Манипуляции от Чалдини

Сколько же таких мечтателей ... как всем хочется манипулировать нашим сознанием

 Как учесть психологию влияния в продажах? Как распространить свое влияние? Как влиять на свой персонал и на клиентов?

 

Роберт Чалдини всю жизнь был среди тех, кого кидают уличные торговцы, коммивояжеры, страховые агенты, сборщики средств в различные фонды и т.д.  Он всегда попадал на удочку уличных торговцев, сборщиков денег и дельцов. Он соглашался на ненужные подписки, покупал ненужные ему товары, билеты на мероприятия, на которые никогда не ходил и т.п. в один прекрасный момент ему это надоело, и он решил изучить механизм и психологию уступчивости, методы влияния и манипуляции и все, что с этим связано. Так, на основе двадцатилетнего личного опыта автора родилась книга Чалдини «Психология влияния», проданная тиражом уже более 2 млн. экземпляров по всему миру. Книга написана для потребителей с целью показать, как избежать этого самого влияния направленного на клиентов.

Но так же эту книгу можно использовать тем, кто хочет использовать механизмы влияния на клиентов. Просто это две стороны одной медали.  

Чалдини выделил шесть основных моментов получения согласия оппонента: последовательность, взаимный обмен, социальное доказательство, авторитет, благорасположение и дефицит.

Сергей Чирков бизнес-тренер, бизнес-консультант

Применение каждого из этих принципов, например, продающей стороной, вынуждает клиента говорить «да» не задумываясь.  Поэтому для тех, кто работает с рекламой, подготовкой и проведением маркетинговых акций – эта книга просто настольный учебник! И прочитать ее нужно обязательно! В ней есть описание нескольких интереснейших феноменов, например:

—  продажи могут возрасти не только при проведении акций с применением скидок, но так же могут возрасти после значительного повышения цены на товар!!!

—  покупатель всегда платит больше за любые аксессуары после  крупной покупки;

—  чем сложнее процесс вступления, посвящения в какое-либо сообщество, тем больше будет привязанность человека к этому «племени».

Какие механизмы влияния используются наиболее часто при влиянии на принятие решения клиентом

Страх потери

Мозг человека устроен так, что центров тревоги в нем  больше, чем центров удовольствия. Поэтому страх потери влияет на всех людей сильнее, чем мысль о приобретении, выгоде и т.д. Маркетологи это знают и постоянно используют при планировании различных акций, т.е. конвертируют эту особенность мыслительной деятельности человека в прибыль производителей и продацов. Например, если вам скажут, что приобретая товар N, вы сможете сэкономить, вы отреагируете более спокойно, чем если вам скажут, что если вы не приобретете товар N, вы потеряете X рублей».

Если в магазине продавец говорит, что товар, который вы рассматриваете, остался на складе только один, значит вами манипулируют. Продавец не рассказывает, что  вы получите от данного приобретения, а стимулирует  подумать о возможной потере в случае не приобретения

 

Поджигать сроки

Так же действует метод «поджигать сроки». Маркетологи устанавливают предельный срок продаж. Опыты Чалдини пдказывают, что люди под действием принципа дефицита совершают покупки, которые не планировали, только лишь потому, что вскоре этого сделать будет уже нельзя.

Некоторые продавцы преобразуют принцип дефицита до лозунга «прямо сейчас!» Клиентов убеждают, что, если они не купят немедленно, то завтра вырастет цена, или товар закончится. В данном случае цель – не дать покупателю времени подумать, запугать его и заставить поверить, что он не сможет получить этот товар позже

Не надо кошмарить клиента

Сергей Чирков. Бизнес-тренер, бизнес-консультантЧалдини задумывал свою книгу как пособие для простаков, чайников – чтобы они распознавали манипуляции и умели от них защищаться.

Но книжка попала в руки маркетологам, и они взяли все принципы влияния на вооружение. И это работает.

Правда, клиенты становятся все умнее, чувствуют манипуляцию, знают приемы маркетинга и перестают  доверять таким действенным ранее методам