ТП - торпедного планаЧтобы попасть в компанию «БИН-Трейд», нужно за два дня стажировки проявить себя шустрым продажником, которого не смутит зарплата без оклада, а вдохновит возможность обучиться навыкам продаж у директора компании — известного в Омске бизнес-тренера Сергея Чиркова.

 

— Сергей Васильевич, сегодня Вам требуются торговые представители. Должны ли у соискателей быть свои клиентские базы, автомобиль и опыт работы?

— Не обязательно. Если бы у нас был наплыв кандидатов, как раньше — 10-15 человек в день, мы бы диктовали жесткие требования. А сейчас в неделю в лучшем случае приходят 3 человека. Поэтому мы готовы принять людей без опыта и обучить их. Наличие автомобиля — не обязательное условие, но уже после первой недели работы новичок поймет, что с авто он мог бы успевать вдвое больше.

 

— Но принимаете Вы, конечно, не всех подряд? Как отбираете лучших?

— Сначала я определяю психотип человека. Есть «люди стремления» и «люди избегания». Для первых нет ничего невозможного, это «торпеды» с огромной энергией и желанием работать. Вторые — нытики, которые всегда ищут оправдания, а не возможности. Если в его речи будет много «нет», «не», «нельзя» — он нам не подходит. Такие люди, как правило, настроены на негатив и не коммуникабельны. Их мотивировать будет только «кнут».

Вторая важная метапрограмма это тип референции: внутренняя референция – внешняя референция. Чтобы проверить, к какому типу относится соискатель, я задаю ему вопрос: «Ты считаешь себя успешным продажником? ….Следует ответ либо «Да» либо «Нет», или «Нуууууууууууу не знаю». Потом следует второй вопрос, контрольный. «Почему ты так считаешь?».

И слушаю, слушаю, слушаю…Человека без опыта спрошу: «Ты легко обучаем? …. «Почему ты так считаешь?». Обилие местоимения «я» свидетельствует о том, что человек знает себе цену — таким мы всегда рады. Торговый представитель должен быть «торпедой» — экстравертом с мгновенной реакцией.

Соискатель должен суметь продать себя на собеседовании. Если он понравится мне, значит, понравится товароведу в розничной точке.

 

— Допустим, вы приняли новичка. Какая участь его ждет?

— Сначала двухдневная стажировка. Я отправляю новичка «в поля» с опытным торговым представителем, который наблюдает за его поведением. Какие вопросы задавал претендент: о компании, коллективе, скорости продаж определённых позиций, сроках годности, формах оплаты и пр. или сидел как сыч в своей машине? Проявил ли инициативу самостоятельно взять заказ в торговой точке или предпочел понаблюдать со стороны — все это уже о многом говорит. За два дня я и наставник поймем, справится новичок с работой или нет. Заинтересованный в работе  человек проявит себя с ходу. Например, позвонит старому клиенту и договорится с ним на встречу, чтобы рассказать о новом месте работы и предложит сотрудничество.

 

— На какую зарплату могут рассчитывать начинающие торговые представители?

— Осенью прошлого года к нам пришел торговый представитель Геннадий, его первая зарплата была 12 000 рублей, сегодня он получает 22 000. Оклада у торговых представителей нет, только проценты — такая система начисления зарплаты мотивирует людей на расширение клиентской базы. Хотите верьте, хотите нет, но у меня тоже нет оклада. Наступил кризис, и владельцы компании поставили меня перед фактом: необходимо сократить фонд оплаты труда, и при этом сохранить всех сотрудников отдела продаж. Вышли из положения следующим образом. Я добровольно лишился оклада, но появилась возможность получать % с товарооборота всех региональных клиентов, которых я наработаю лично. Решение было рискованным (кругом кризис, все сокращают ассортимент, ни у кого нет денег на новые контракты) и, тем не менее, единственным на тот момент, устраивающим собственника. Уже через 4 месяца я вернул себе прежний уровень дохода.

 

 А зарплаты остальных сотрудников не пострадали?

— Нет, мы даже не задерживаем зарплату. Стабильно раз в неделю в пятницу выплачиваем персоналу деньги (работникам офиса и производства) — это один из способов мотивации, т.е. зарплата выплачивается 4 раза в месяц равными долями. «Вдвойне платит тот, кто платит вовремя». Представьте себя в пятницу вечером, перед выходными, когда до зарплаты 2 недели, а в кармане 10 рублей, чтобы утром в понедельник приехать на работу. Наши сотрудники, отправляясь на уик-енд имеют определённый запас, и они спокойны, что выходные они проведут в соответствии со своими желаниями. И так – каждую неделю.

 

— Как еще мотивируете персонал?

— Наши сотрудники могут со скидкой приобретать продукцию компании. Коллектив у нас небольшой, сплоченный, собраться всем вместе на корпоратив не составляет особого труда. До кризиса мы, конечно, чаще устраивали различные мероприятия. Сейчас приходится экономить. На Новый год я сам нарядился Дедом Морозом и организовал праздничный вечер. Скачал из Интернета сценарий корпоратива, закупил подарки, в общем, попробовал себя в новом амплуа. Даже если в компании нет средств для организации отдыха сотрудников, в любом случае нужно придумать способ устроить людям праздник. Пусть это будет малобюджетный вариант, зато сотрудники будут понимать, что компания о них заботится.

 

 

Сергей пригласил меня и, конечно же, вас, мои дорогие читатели, на свой ближайший тренинг, который пройдёт 11 сентября 2008 года.

Сергей предлагает вам приобрести самый востребованный в российских компаниях навык – навык продаж.  Самые свежие кейсы и анекдоты из мира продаж прилагаются к тренингу бесплатно. Так как Сергей является тренером-практиком, на его тренингах только «Мясо» и «Фарш». Слабонервным и беременным женщинам проходить тренинг категорически противопоказано!

 

>>> «Статус: Универсальный продавец-1»  >>>

 

 

Джон Пяткин

Омск

2008г


Так же по этой теме: