Я умею продать себяСовременные «продажники» — психотерапевты и трудоголики. Хочешь быть «продажником» — стань психологом.

Профессия торгового представителя перспективна: не имея профильного образования, можно сделать карьеру и хорошо зарабатывать. Но чтобы добиться успеха, иногда приходится жертвовать выходными днями и ...почитывать книги  по психологии.

     В ВУЗах популярной профессии торгового представителя  пока не обучают, так что торговые представители постигают ее азы на собственном опыте и на специальных тренингах. «Когда я провожу тренинг, обязательно интересуюсь у аудитории, кто является профессиональным менеджером по продажами или торговым представителем. Никто не поднимает руку, приходят бывшие спортсмены, крановщики, фармацевты, представители самых разных профессий, — рассказывает Сергей Чирков, директор компании «БИН-трейд, бизнес-тренер и бизнес-консультант.

По словам Сергея, чтобы работать торговым представителем, не обязательно иметь какое-то определенное образование. В этой сфере приживаются как гуманитарии, так и технари. Торговым представителем может стать и человек без опыта работы. Компания-работодатель обучит новичка секретам успешного продвижения товара и преодоления возражений. «С технологией продаж можно познакомиться на тренинге, лично я также много внимания уделяю этапу установления контакта и работе с возражениями, — рассказывает Сергей Чирков,

 - Сегодня это очень актуально. Раньше, когда на рынке был дефицит, торговому представителю ничего знать было не нужно, лишь прийти и вручить прайс человеку, и все продавцы хлопали в ладоши: как хорошо, сейчас все привезут!

С повышением уровня конкуренции происходит психологизация продаж, они превращаются во взаимоотношения психотерапевта (продавца) и пациента (клиента). Чтобы быть эффективным в продажах, нужно быть очень тонким психологом, интерпретировать каждое сказанное клиентом слово в выгодном для себя ключе. Без издёвки в голосе спросить: «Дорого? Вас это беспокоит? Вы хотите об этом поговорить? Вы с чем-то сраниваете?» По словам Сергея Чиркова, для того чтобы стать успешным торговым представителем, необходимо желание развиваться, совершенствоваться, работать над собой, остальному — знанию продукта, технологии продаж, нужным речевым модулям — можно научиться.

 

Агента кормят ноги и ... автомобиль

   До сих пор в представлении многих торговые представители – это «коробейники», которые ходят по магазинам и квартирам с тяжелыми сумками с товаром. На самом деле рабочий день торгового представителя проходит совсем по-другому. «С утра я планирую маршрут на весь день, — рассказывает Ульяна Громова, торговый представитель компании «БИН-трейд». — Ближе к 10 часам утра, когда открываются торговые точки, объезжаю их в течение 3-5 часов. Собираю заявки, предлагаю новую продукцию, помогаю продавцам в оформлении витрин. Вечером еду в офис, где вместе с оператором оформляю заявки. Рабочий день заканчивается в 19-20 часов вечера. Наш график обычно ненормированный. Очень часто у торговых агентов нет выходных: они трудятся по субботам или воскресеньям, собирая заявки на оптовых базах. Летом и перед праздниками, особенно в канун Нового года, работы вдвое больше. Соответственно, и рабочий день удлиняется еще на несколько часов».

     В обязанности торгового представителя входит, во-первых, развитие маршрута — закрепленной за ним территории. Это поиск новых клиентов, ведение переговоров, заключение договоров и оформление заявок. Во-вторых, торговый представитель собирает заказы от уже имеющихся клиентов. В-третьих, ему необходимо контролировать своевременную поставку товара заказчику и дебиторскую задолженность клиента, так как некоторым своим партнерам компания предоставляет продукцию с отсрочкой платежа. Также торговый представитель помогает клиентам с выкладкой товара, обеспечивает торговую точку необходимыми рекламными и promo-материалами. Знание основ мерчендайзинга для него, также, обязательно.

    Большое количество мест, которые торговому агенту надо посетить в течение рабочего дня, объясняет требование к соискателю быть автовладельцем, которое указывают в объявлениях о вакансии многие работодатели.

По мнению Сергея Чиркова, наличие личного автомобиля позволяет торговому представителю быть более эффективным: «Если ты работаешь без автомобиля, ты можешь совершать в день 10-15 визитов, на машине — 25-30 визитов. Однако все зависит от самого человека: можно зарабатывать много, пользуясь только общественным транспортом. У меня такой торговый представитель работает».

 «Потерянное поколение» в агенты не годится

     Проблема работодателей сегодня заключается в том, что большинство из тех, кто приходит в профессию торгового агента учиться не хочет, а высококвалифицированных кадров не хватает. «Кадровый рынок переполнен соискателями, которые считают, что могут работать торговыми представителями. У них есть опыт, они пытаются продавать, но не все умеют это делать качественно, а уж тем более работать с возвратом денежных средств. Высокую текучесть кадров среди торговых представителей можно объяснить их низкой квалификацией, которая не устраивает работодателей», — рассказывает Татьяна Лущикова, заместитель директора по управлению персоналом ООО «Интероптторг». «Отдел продаж я не могу сформировать уже 11 месяцев, — делится Сергей Чирков. — В 2000 году в профессию шли люди в возрасте от 30 лет, зрелые, серьезные, сейчас они все супервайзеры с хорошими зарплатами. К нам приходит подрастающее поколение — от 20 до 25 — «потерянное», как я его называю. Это люди, которые воспитывались в десятилетие, когда все мечтали стать рэкетирами, когда сознание было повернуто. У них в голове ветер, иллюзии и только единицы отвечают тем высоким требованиям, которые предъявляются к торговым представителям. Это высокий уровень ответственности за совершаемые действия и поступки и высокая самомотивация.

Новички не хотят учиться, не хотят совершать усилия даже над самим собой. Я говорю им: «Хватит продавать чипсы, семечки, с ними все в порядке. Ты себя наполни чем-нибудь, если у тебя не покупают в тебе что-то не так». Многие сдаются, кто через неделю, кто через месяц. В этой профессии очень существенна  моральная составляющая: чтобы достичь успеха, нужно каждый день совершать над собой усилие. Ты должен себе говорить, что принес людям – своим клиентам — праздник. Кругом все плохо: грязь, слякоть, инфляция, кризис, а ты сам себе луч света в темном царстве, ты сам себя зарядил. Это колоссальные затраты физической энергии, огромный труд, и когда приходят эти «халявщики», как я их называю, они говорят: «А оно мне надо им путь освещать?»

                        

    Главное — найти «свой» продукт

Профессия торгового представителя – неплохой старт для продвижения вверх по карьерной лестнице. Ее первая ступень — супервайзер. Это специалист, имеющий в подчинении несколько торговых представителей, (обычно 3-5 человек). Супервайзер отвечает за обучение новичков, выполнение финансовых показателей. Также он составляет аналитические отчеты, например, выясняет уровень объема продаж товара-новинки или оценивает проходимость определенной торговой точки. Следующие ступени в карьерной лестнице – заместитель начальника и начальник отдела продаж. На руководящую должность можно претендовать после 3-4 лет успешной работы торговым представителем и супервайзером. Заработная плата торгового представителя, по словам Константина Шевердина, складывается из минимального оклада и процентов. Поэтому в его интересах принести в компанию как можно больше денег, выполнить свой финансовый план. Существуют также бонусы за выполнение спецзадач. К примеру, за активное продвижение определенной торговой марки или привлечение новых клиентов. Каждый месяц перед торговым представителем стоит новая задача.

    По мнению Сергея Чиркова, важный фактор успеха в этой профессии – найти «свою» компанию и «свой» продукт. «Как определить? Спросите у сотрудника, который проработал в компании 6 месяцев, почему он здесь работает? – дает совет Сергей Чирков. – Если скажет: «Контора как контора, зарплату платят и ладно», подумайте, нужно ли идти сюда работать? Выгодных или невыгодных для продажи продуктов не бывает, есть те, которые тебе интересны, нравятся или нет. Например, я на занятии рассказываю про морепродукты, а у слушательницы начинается что-то наподобие рвотного рефлекса. Я ей рекомендую сразу: не мучай себя, будет ужасно, если ты будешь так же об этом рассказывать клиентам. Когда человек уже на 70 процентов определился, «его» или «не его» продукт, тогда имеет смысл начинать обучение».

ТАБЛИЦЫ:

 

Это интересно: По данным исследовательского центра портала SuperJob.ru успешный российский торговый представитель – в 77% мужчина в возрасте от 20 до 30 лет. 85% специалистов имеют водительские права категории «В». На разговорном и свободном английском могут общаться только 10% торговых представителей.

Образование: Российская система образования не предусматривает обучение торговых агентов. Крупные компании проводят обучение либо самостоятельно, либо приглашают бизнес-тренеров.

Востребованность: Несмотря на то, что одни компании быстро закрывают имеющиеся вакансии, другие сокращают персонал или накладывают мораторий на прием новых сотрудников, потребность в менеджерах по продажам не уменьшается. Эксперты объясняют это тем, что продавцы будут в цене всегда, независимо от кризисов, ведь люди не прекращают делать покупки.

Заработная плата: минимальная – 10 000 рублей, средняя – 15 000 рублей, максимальная – 35 000 рублей

Карьерная вертикаль: торговый представитель по рознице – торговый представитель по VIP-клиентам – супервайзер – заместитель руководителя отдела продаж – руководитель отдела продаж

Плюсы профессии:

1.постоянное общение с людьми,

2.возможность высокого заработка,

3.планирование рабочего времени самостоятельно.

Хочешь стать торговым представителем?

Вот тебе ссылка.

>>>  ссылка на тренинг «Статус: Универсальный продавец-1» >>>

Поторопись, тебя ждёт хорошая зарплата и благодарные клиенты в компании «БИН-трейд».

Как пройдёшь обучение – сразу к Сергею Чиркову в компанию «БИН-трейд»  трудоустраиваться!

Джон Пяткин

Омск

1904г


Так же по этой теме: