ФОРМУЛА ПРИБЫЛИ | chirkovtrener.ru
Давайте познакомимся!

АЗБУКА ПРОДАЖ

0

познакомлюсь с умной девушкойДавайте познакомимся!

 

Итак, ты – менеджер-новичок. Есть образование, знаний вроде бы много, но продавать тебя не учили. Спокойствие и только спокойствие! Главное –верь в себя и в тот продукт, который продаешь. Не торопись, действуй по плану, делай шаг за шагом, и у тебя все получится!

Для начала изучи продукт, который будешь продавать. Расспроси о нем коллег, руководителя, узнай мнение людей, которые пользовались этим продуктом/услугой.

Задание 1.

Представь, что ты – покупатель этого продукта или услуги.Кто ты? Сколько тебе лет? Кем работаешь? Где живешь? Какая у тебя семья? Какое окружение? Как ты одет? Какие привычки? Какие политические взгляды? Что любишь?

У тебя есть деньги, но сорить ими ты не собираешься.Ответь себе на следующие вопросы:

— Что это за продукт/услуга?

— Нравится или не нравится на эмоциональном плане?

—   Принесет ли это прибыль?

— Какие качества продукта/услуги полезны для меня?

— Есть ли альтернатива этому продукту/услуге?

— Стоимость продукта/услуги оправдана?

— Что еще я могу получить от того, что приобрету?

— Могу ли я обойтись без  этого товара/услуги, ничего не потеряв?

Если ты знаешь, что сказать на все эти вопросы, а ответ на последний вопрос – обойтись без этого продукта/услуги невозможно, значит, ты уже достаточно подготовлен, чтобы подойти к следующему этапу. А сейчас запомни главное правило: с покупателем вы по одну сторону баррикад, ты – его добрый помощник! Не «втюхивай» товар, не «сбагривай» то, что сам бы никогда не приобрел, а неси людям пользу и только пользу!

 

Задание 2.

Составь список из 20 фирм, куда бы хотелось позвонить и предложить свой товар в первую очередь. Если ты вливаешься в ряды большого менеджерского коллектива, спроси коллег, не общаются ли они уже с этими фирмами, сверься с клиентской базой. Во-первых, можно нанести урон имиджу своей организации, повторнопредлагая свои услуги постоянному покупателю. Во-вторых, так ты рискуешь быстро нажить врагов в лице коллег-менеджеров: не забывай о конкуренции внутри организации.

Кроме того, менеджеры могут поделиться полезной информацией об особенностях общения с теми или иными кампаниями. Иногда опытные продажники отдают новичкам своих несговорчивых клиентов, ведь на всех не угодишь, на успех продажи может повлиять даже тембр голоса, рост, возраст или пол менеджера, поэтому если потенциальный клиент не купил у одного менеджера, это не значит, что он не купит у другого. А вдруг именно ты окажешься именно тем счастливчиком, который покорит сердце покупателя?! Еще один совет по составлению списка фирм: не торопись брать таких клиентов, которые, по твоему мнению, наверняка купят твой товар. Начни с тех, которых с трудом можно назвать «потенциальным покупателем». Не порти грядки, пусть первый блин комом получит тот, кого не жалко потерять! Кроме того, начинать лучше с самых сложных вариантов, чтобы на практике понять все подводные камни, которые могут встретиться при продаже.

 

КАК ПОЯВИЛАСЬ ИДЕЯ СОЗДАНИЯ ЭТОЙ КНИГИ

0
Памятуя о том, что смысл (цель) любой деятельности находится за её пределами, я в своё время решил понять смысл этой фразы. И в результате этого появилась эта книга. «Подвисли»? Это хорошо. Читайте дальше.

 

Я пришёл в дистрибуторский бизнес в 1999 году. А что такое продажи узнал в 1997 году. А если быть совсем уж точным, обучаясь в СибАДИ в 1989 году, для поддержания бюджета молодой семьи, я вместе со своей молодой женой занимался спекуляцией на Омской толкучке. (Татьяна,  между прочим, Продавец от Бога). Почему я об этом говорю на страницах этой книги? Для молодых людей, которые выросли в суверенном государстве Российская Федерация, не знакомы с пионерами, и, тем более, не знают, кто такие октябрята, поясню.

Во времена СССР не существовало свободной торговли – только государственная и кооперативная. И торговля для частных лиц была деянием противоправным. Наиболее решительные по выходным ездили на толкучку и «толкали» там кроссовки «Адидас», жевательную резинку «Дональд Дак», блоки сигарет «Salem» с ментолом и видеомагнитофоны «Тошиба». А «толкать» могли только те, у кого был канал получения этих товаров. Звали таких людей фарцовщиками (или спекулянтами). Кстати, многие из них выросли в первых российских коммерсантов и бизнесменов, т.к. после перестройки частная торговля перестала быть преступлением и стала основным видом деятельности многих россиян. Тогда я узнал на практике, что такое торговый капитал и как быстро он нарабатывается (в теории я это узнал от своего преподавателя политэкономии Сергея Бабурина).

Уже тогда я понял, теория без практики мертва и бесполезна. Спасибо К. Марксу  и С.Бабурину. Благодаря соединению теории и практики молодой студент купил себе в 1991 году свой первый автомобиль. И сразу иномарку. Ещё доказательства нужны, что теория и практика это два брата близнеца?

 

Чем занимался молодой студент ещё, и чем ему пришлось заниматься в период до 1999 года – об этом вам может рассказать любой гражданин СССР, который пережил развал могучего государства.

В 1999 году я понял, что единственное место, где можно своим умом и трудом заработать приличные деньги (при этом никого не обманывая и не прибегая к мошенничеству) – это работа по найму в дистрибуторских компаниях.

Кто такие дистрибуторы (или дистрибьюторы) в те годы знали только единицы. А если вы были знакомы в то время с человеком, должность которого носила странное название – супервайзер – вас могли счесть за очень важную персону (Он знаком с самим СУПЕРВАЙЗЕРОМ!!!).

А ещё в дистрибуторских компаниях вместе с супервайзерами работали торговые представители.

«Наконец-то!!!» — скажите вы. «Добрался автор и до главного героя этой книги. Спасибо тебе добрый человек!!!»

 

Долго сказка сказывается, да не долго дело делается.

ТОРГОВЫЙ ПРЕДСТАВИТЕЛЬ. Вот кому будет посвящена эта книга. Не автору (к сожалению), а людям, которые решили стать или уже работают в должности торгового представителя.

В Российской Федерации я не знаю ни одного учебного заведения, где учили бы специальности Торговых Представителей. При этом в каждом городе их не счесть!!! Откуда они взялись? Об этом знают только они сами. Давайте у них и спросим об этом…

Если вы в одном из магазинов своего города встретите парня — «живчика», в руке у которого будет папка-презентер или наладонник (КПК), который бойко разговаривает с молоденькой девушкой-продавцом, то, скорее всего, это и будет тот самый торговый представитель, которому посвящена данная книга.

Так вот. Подойдите к нему и спросите:

— Молодой человек, простите, что отрываю вас от беседы с милой, прекрасной девушкой. Вы торговый представитель?

— Да, я торговый представитель, чего вам хотелось бы ещё узнать, мой любознательный земляк? (ответ будет именно таким, с лёгкой иронией, это же ОСОБЫЕ ребята)

— Скажите, пожалуйста, а где вы получили данную специальность?

— ???

Парень «подвиснет». Однозначно. Не смотря на то, что это ТОРГОВЫЙ ПРЕДСТАВИТЕЛЬ (а эти ребята в воде не тонут, в огне не горят а любимый летний праздник у них – День Торговли).

Уверяю вас, вы очень сильно смутите парня. Он начнёт вспоминать, а где же он учился на Торгового Представителя? А что, ЭТО специальность такая? И ещё много вопросов он будет задавать самому себе, ведя внутренний диалог с самим собой, пока не выйдет из этого состояния, когда вы протянете ему эту книгу.

Когда парень – «живчик» увидит у себя в руках эту книгу, он постепенно начнёт выходить из состояния транса, в которое вы его загнали своим неожиданным вопросом.

Прочитав заголовок «От Торгового Представителя до Коммерческого Директора….» парень улыбнётся от уха до уха и скажет свои первые слова:

— Спасибо, друг! Я обязательно прочитаю, кто такие Торговые Представители и  узнаю из этой книги КАК им можно стать, и смогу вести себя более уверенно, когда мне зададут вопрос, подобный вашему, мой многоуважаемый любознательный земляк.

Именно с этой целью и была задумана данная книга. Чтобы молодые люди (или девушки), покупая газету «Хочу работать» или другую газету, в которой размещены объявления о наборе Торговых представителей смогли купить себе и данную книгу. И уже из этой книги узнали если не всё, то многое.

А именно:

— Что такое МИР Торговых представителей?

— КТО эти люди?

— Что такое Дистрибуторская Компания?

— Какие нужно иметь индивидуально-личностные характеристики, чтобы быть эффективным в данной профессии?

— Как пройти собеседование на должность Торгового Представителя, если у вас нет опыта работы по данной специальности и почему у вас шансов больше выиграть конкурс, чем у торгового представителя с опытом?

— Почему Торговые представители получают заработную плату больше, чем моя мама, которая работает главным бухгалтером в сети супермаркетов?

— А смогу я сделать карьеру, если свяжу своё будущее с продажами?

— Зачем я учился 5 лет в институте физкультуры и почему работодатель требует от меня диплом о высшем образовании при трудоустройстве на данную должность?

— Через сколько лет работы в дистрибуторской компании я смогу купить свой первый автомобиль?

И ещё на большое количество вопросов вы найдёте здесь ответы. И уже будете уверенно отвечать на вопросы КТО такой ТП, ГДЕ их обучают, ЧЕМУ их обучают, и, конечно же, кто такой Супервайзер…J

Я постараюсь сохранить данный стиль повествования, чтобы книга легко давалась любому человеку и оставляла после прочтения ощущение хорошо проведённого времени. И, главное, вся книга – это сплошные уроки. Торговцы – очень прагматичные люди. Им нужна «лопата», которой они смогут откопать свой «клад», им не нужны умные книжки про технику продаж. Им не интересно знать, ЧТО нужно делать (это и ежу понятно, бери больше, кидай дальше), они хотят знать, КАК это сделать.

Я сделал из этой книги настоящую «лопату». Удобного вам использования данного инструмента. Когда вы доберётесь до своего «клада» с помощью моей «лопаты», помните, что 25% этого результата достигнуты благодаря прочтению данной книги. Своими мыслями Вы можете поделиться с автором по адресу: chirkov-trener@mail.ru,

biznestrener2@gmail.com .

для омичей самый короткий путь: +7-983-118-72-18

 

Искренне Ваш,  Сергей Чирков.

ВВЕДЕНИЕ В ПРОДАЖИ

0
Когда вы станете участником своего первого тренинга по продажам в самом начале освоения программы,  тренер спросит у Вас: «Что такое ПРОДАЖИ?» Сейчас попробуйте и вы посвятить 5 минут своего времени ответу на данный вопрос … Думаем … Думаем … Думаем …

А я пока продолжу повествование. Через некоторое время начинают поступать первые ответы.

— Обмен товара на деньги;

— Процесс передачи товара от продавца покупателю;

— Деятельность, целью которой является получение прибыли;

— Увлекательный процесс обогащения большого количества людей, которые доставляют продукт от производителя до конечного потребителя.

— Способ заработать деньги для себя на желании другого человека обладать чем-то (мне этот вариант нравится очень…)

 

После того как участники тренинга перестанут выдавать свои варианты ответа на данный вопрос начинается критическая оценка наработанного материала.

Во всех этих определениях не прозвучало ключевое слово – Потребность.

 

ПРОДАЖА – это удовлетворение потребностей клиента!

 

Наличие неудовлетворённости клиента является основой для продажи. А потребность берёт своё начало в неудовлетворённости. Если фирма не предлагает на рынке удовлетворения каких-либо потребностей, т.е. решения тех или иных проблем, то кому она нужна со своим продуктом? Правильно, никому.

Я задаю вам следующий вопрос. Что является главной ЦЕЛЬЮ продажи?

Один из самых структурированных участников может задать встречный вопрос: «А что такое ЦЕЛЬ?»

— Хороший, нужный, важный и своевременный вопрос. Отвечу я.

Для того, чтобы на него ответить, понадобится 8-ми часовой тренинг. Или самостоятельное изучение вопроса, прочтением одной из книг по данному вопросу.

Для того, чтобы ответить хоть что-то и очень кратко, то, пожалуйста:

Если обратиться к электронной энциклопедии Wikipedia.ru, то определение ЦЕЛИ звучит следующим образом:

 

Цель:

  1. Желаемый результат (предмет стремления). То, что желательно осуществить.
  2. Чётко описанное желательное состояние, которого необходимо достигнуть.
  3. Предвосхищаемый в сознании результат деятельности.
  4. Место или предмет, в которое нужно попасть при перемещении какого-либо объекта, также называется целью.

Сделаем небольшое отступление. Очень важно в этой жизни и в начале любой деятельности определиться, какова же цель моего бытия на планете Земля и какова главная цель того вида работ, который я сейчас планирую совершить. Это помогает быстрее понять самого себя, обрести свой путь, ответить на вопрос «В чём смысл моего рождения?» и, конечно же, понять, ЧТО я буду делать сейчас, и КАК я буду это делать, чтобы достичь определённого результата.

Очень часто встречаются затруднения при определении понятий ЦЕЛЬ и ЗАДАЧА. Чем же они отличаются друг от друга?

Цель в продажах или при описании чего-то технического часто ошибочно идентифицируют с задачей. Например, «цель — строительство нового многоэтажного жилого дома». На самом деле, «строительство многоэтажного жилого дома» — задача, цель же — «повышение благосостояния отдельной категории граждан». Пример — цели и задачи создания автоматизированной системы учета:

Целями создания автоматизированной системы учета являются:

— повышение точности учета…; — снижение затрат, связанных с…; — повышение эффективности…; — и так далее…

Задачи создания автоматизированной системы учета:

— замена устаревших приборов учета на приборы, отвечающие современным требованиям; — автоматизация процесса измерения учитываемых физических величин; — автоматизация процесса консолидации данных об измеренных величинах; — и так далее…

Целями проведения тренинга являются:

  • Развитие коммуникативных навыков менеджеров;
  • Ознакомление участников тренинга с  основами телефонного бизнес-этикета;
  • Освоение современных переговорных моделей, получение навыка применять в них основные переговорные тактики;
  • Осознание своего собственного переговорного стиля;
  • Передача участникам тренинга эффективного инструментария для работы со всевозможными возражениями и отговорками клиента.

 

Например, для первой цели задачи, которые нужно решить во время тренинга (что нужно будет сделать) будут звучать следующим образом:

— ознакомить участников тренинга с понятием коммуникативность;

— по каждой составляющей понятия коммуникативность определить личный уровень компетенции по 10-ти бальной шкале (например, вежливое, располагающее общение);

— дать рабочий инструментарий для развития неиспользуемых компетенций или повышения своей эффективности при использовании известных компетенций.

 

Для того, чтобы определить что такое цель, можно заглянуть и в словари. Самое интересное и наиболее полное определение, на мой взгляд, дает Малый энциклопедический словарь Брокгауза и Ефрона.

Цель – (филос.), есть представление, которое человек стремится осуществить. В понятие цели входит определенное представление, стремление к его осуществлению и представление о тех средствах, коими цель может быть осуществлена. Понятие цель есть продукт деятельности сознания и воли, субъективная априорная форма волевой мотивации к действию.

То есть сначала у человека появляется желание (мечта), представление о чем-либо. Затем человек выбирает, необходимо ли ему из мечты сделать цель. То есть уже не просто мечтать о чем-либо, а составить план по достижению мечты и, как правило, на бумаге. После того как план составлен, прописываются мелкие шаги (действия), фактически это задачи.

Продолжим углубляться в мир определений и научных терминов, с целью достичь понимания, что же такое ЦЕЛЬ.

Абзацем ранее прозвучал алгоритм превращения мечты в конкретные шаги, в решение конкретных задач, которые помогут достичь поставленной цели. Появляется новый вопрос: «А что есть МЕЧТА?». Час от часу не легче….

«Это невозможно!» — сказала Причина.

«Это безрассудство!» — заметил Опыт.

«Это бесполезно!» — отрезала Гордость.

«Попробуй...» — шепнула Мечта.

 

Что такое мечта?

Мечта — это наши мысли-желания, которые кажутся нам недоступными и невозможными, но на первый взгляд.

Мечта — это первый шаг к цели!

Мечта — это сила, это смысл жизни, это интерес к жизни, это наш «мотиватор».

Без мечты нет цели, нет задач, нет движения.

Мечта (по словарю Ожегова): предмет желаний, стремлений, нечто, созданное воображением, мысленно представляемое.

Что значит мечтать? (По словарю Даля.)

Играть воображением, предаваться игре мыслей, воображать, думать, представлять себе то, чего нет в настоящем; задумываться приятно, думать о несбыточном.

Одни безумно любят воображать перед сном, другие предаются игре мыслей постоянно. А есть и такие, которые запретили себе играть воображением.

У каждого человека своя мечта. Кто-то хочет мир без войн, кто-то мечтает о великом подвиге, кто-то мечтает о любви, о детях, о доме, торговые представители, как правило, мечтают о тех временах, когда они купят свой первый автомобиль и станут супервайзерами,  а кто-то мечтает о тарелочке горячего супа. И каждая мечта имеет право на существование.

О тех, у кого есть и мечты, и цели, и задачи, я не стану говорить. Потому что такие люди читают не очень много, мечтают не очень часто. Они чаще всего воплощают свои мечты, желания, цели и задачи в жизнь!

Поговорим о тех, у кого нет мечты, нет задач и нет целей.

Есть люди, которые мечтают много и часто, но ничего не делают для реализации своих воображаемых мыслей. Другие заставили себя перестать мечтать. Они запретили себе это только потому, что, жизнь (на их взгляд) не давала им то, о чем они мечтали.

Когда мы запрещаем себе желать, перестаем стремиться к предмету желания, нам начинает казаться, что у нас нет мечты.

Но мечта всегда есть, и более того — она есть у каждого человека! Возможно, она не высказана, не определена, не очерчена. Бывает и такое, что человек просто боится ее выпустить на свет. Почему боится? Боится, потому что не осознает — его ли это мечта, и действительно ли ему хочется ее воплощать, а самое главное — боится того, что к мечте придется стремиться. СТРАХ перед ДЕЙСТВИЕМ останавливает человека! СТРАХ перед ОШИБКОЙ. И еще много каких страхов. Одни находят массу причин, почему они не могут реализовать мечту, другие находят массу доказательств, почему ничего не выйдет. Кому-то сложно переступить через свои убеждения.

Но, несмотря ни на что, именно мечта позволяет нам жить, и каждый стремится (иногда подсознательно) к своей мечте.

Самая сильная мотивация к действию — ЭТО ТА САМАЯ МЕЧТА! Если она ваша, если она не дает вам спокойно засыпать, если эта мечта постоянно вам о себе напоминает — значит, это действительно ВАША мечта! И только ВЫ можете ее осуществить.

 

Далее для тех, кто считает, что у него НЕТ МЕЧТЫ.

Как определить свою мечту, как ее найти?

Желательно для этого сначала выписать все свои желания. Самые маленькие, самые доступные. Это может быть и покупка чего бы то ни было, и желания, связанные с отдыхом или работой (карьерой). Все, что вам на сегодня хочется. И начать надо с этих маленьких желаний. Если ваша мечта запрятана слишком далеко, то она появится перед вами тогда, когда вы будете готовы ее принять. А сейчас займитесь своими маленькими стремлениями. Начните реализовывать их по одному. Лучше один маленький шаг в день, чем вообще ни одного!

Когда поймете, что не сложно реализовать маленькое желание, сможет родиться большее. Реализуете большее желание — придет к вам и самая настоящая ваша мечта! И самое главное — постоянно задавайте себе вопрос: «Что сделано сегодня? Какие шаги предприняты для достижения моей мечты?».

 

Будет ли в вашей жизни мечта, воплотите ли вы ее в жизнь — ЭТО ЗАВИСИТ только от вас!

 

Ну, что ж …. с мечтой разобрались. Алгоритм превращения мечты в цель понятен (сначала должна появиться МЕЧТА, затем нужно записать мечту на бумаге, и понять нужно ли данную мечту превращать в цель,  после этого составляем план действий по достижению мечты, прописываем мелкие шаги (действия), фактически это задачи).

И самое главное после этих трех этапов – начать действовать. То есть постепенно выполнять намеченные шаги (задачи), продвигаясь к цели, реализуя ту самую мечту, которая когда-то неожиданно пришла к вам в голову.

Надеюсь, теперь вам понятна разница между мечтой и целью. Мечта – это простое желание, цель – это уже руководство к действию. Причем данное руководство содержит описанные средства, необходимые для достижения представляемого желания. Для цели обязательно наличие сроков и ресурсов, необходимых для достижения данной цели.

Задачи также содержат в себе сроки и ресурсы. Разница заключается в том, что задача – это единичное действие.

Например: мечта (желание) заработать 100 долларов. Цель – написание цикла статей (срок 2 недели), количество необходимых статей – 15, ресурсы: время 2-4 часа в день, средства на оплату интернета (регистрация на проектах, размещение статей).

Задача №1: Каждый день в течение 15 дней писать 1 статью (60-120 минут).

Задача №2. Подобрать темы и материал для каждой статьи (20-40 минут в день, каждый день).

Задача №3. Отредактировать статьи (10-15 минут в день, каждый день).

Задача №4. Выложить статьи на сайт (10-15 минут каждый день).

Таким образом, вы можете просчитать расходы времени, спланировать свои действия и достичь любой цели.

 

Почему надо ставить цели?

Почему это так важно? Да хотя бы потому, что цели наполняют смыслом жизнь сотрудника, менеджера и компании, позволяют осмыслить выполнение текущих операций, дел, функций, измерять их эффективность и дают возможность найти основу для дальнейшего совершенствования.

На одном из тренингов Радислава Гандапаса (известный тренер, специализирующийся на обучении навыкам публичных выступлений) как-то сам заявил: «Как только где-то на тренинге мне начинают рассказывать про SMART, я начинаю отмахиваться от этого человека, как от назойливой мухи, и могу выйти из контакта на некоторое время, чтобы меня не грузили всякой ерундой». Он слегка лукавит…ведь правда, Радислав?

А я вам сейчас расскажу о той «ерунде», которая помогла большому количеству людей (в том числе и Радиславу Гандапасу) поставить перед собой высокую цель и достичь её в кратчайшие сроки. А ещё эта «ерунда» помогла российскому парфюмерно-косметическому Концерну «КАЛИНА» выжить в условиях агрессивной конкуренции со стороны своих западных коллег, а главному акционеру компании и её генеральному директору Тимуру Горяеву стать миллиардером в долларовом эквиваленте.

 

Эта техника является общепризнанной классикой международного менеджмента и обязательным навыком любого менеджера. Можно также говорить о том, что понимание и использование технологии постановки целей SMART является профессиональным требованием, предъявляемым к любому руководителю, а также сотруднику, который хочет стать руководителем. Я обращаюсь к тем, кто собирается сделать карьеру в продажах, мотайте на ус, вот к чему я веду такой долгий и длинный рассказ о технике SMART. Я уже сейчас предлагаю вам подумать о своём будущем и снабжаю вас работающим инструментарием, который вам пригодится, когда вы станете руководителями.

Я вам рекомендую использовать данную технику постановки цели. Называется она SMART и первым, кто сообщил миру о ней был …... Странно, но я не смог определить, кому принадлежит авторство данной техники, данной модели постановки целей. Даже всезнающий интернет (потратил 1,5 часа своего времени) не смог мне дать однозначный ответ. Так что, дорогие читатели, пользуйтесь данной техникой на здоровье. Авторские отчисления делать не придётся. Претензии за незаконное использование предъявлять будет некому.

SMART (акроним, перевод с англ. — «умный, ум, мозги») — это стандарт постановки целей и задач, который учитывает пять важнейших характеристик целей.

Цель должна быть сформулирована в соответствии с определенными правилами. Именно они помогают нам «стрелять точно в цель» и «не делать холостых выстрелов» в процессе движения к поставленной цели.

Если же этого не делать и оставаться на уровне общих формулировок (я хочу много продавать, я хочу убедить своих клиентов покупать больше наших товаров, я хочу доказать выгодность сотрудничества с нашей компанией), то это не позволит сделать нашу деятельность максимально точной, рассчитанной именно на тот эффект, который мы хотим получить.

 

Итак, цели вашей деятельности желательно продумывать, используя так называемую модель SMART.

Вот основные пункты этой модели:

Specific (спесифик) — цель должна быть предельно конкретной. Ставя цель, прежде всего, нужно задать себе вопрос: что вы хотите получить в результате ее выполнения? Почему важен этот критерий? Когда вы планируете что-либо сделать, у вас в голове формируется свое видение результата выполнения задачи, тут важно максимально конкретизировать.

Специфичная цель имеет больше шансов быть выполненной, чем цель, поставленная в общем (расплывчато). При постановке специфичной цели необходимо ответить на несколько вопросов:

  1. Кто: кто вовлечен?
  2. Что: что я хочу выполнить?
  3. Где: определить местоположение.
  4. Когда: установить временные рамки.
  5. Условия: определить требования и ограничения.
  6. Почему: особые причины, бенефиты, полагающиеся при достижении цели.

Данный параметр определяет такие требования к цели, как конкретность, ясность и отсутствие двусмысленных формулировок. Цель должна содержать ясную информацию для четкого понимания сотрудником того, что от него требуется. В специфичных целях нет «воды», они однозначно интерпретируются как руководителем, так и сотрудником. Именно поэтому рекомендуется давать ответы на вопросы: что, где, когда, почему и т. д.

Объем специфичной цели должен быть не менее 5-10 слов, но и не более 250 слов (одна страница текста — это максимум).

Например, неспецифичная цель звучит так: «Привести себя в форму», а специфичная: «Сбросить 15 кг в течение ближайших 12 месяцев».

«Клиент, ИПБОЮЛ Судакова В.А. расположенная по адресу ул. Лукашевича, 15г, должен обязательно сделать заказ по новым позициям из моего прайс-листа в количестве 10 позиций. Это нужно для того, чтобы выполнить план по отгрузке новых клиентов в январе месяце.»

Measurable (мезэрэйбл) — цели должны быть измеримы, чтобы можно было узнать, что они достигнуты (иметь количественное выражение или разбивку на отдельные небольшие шаги).

Измеримость цели предполагает наличие критериев (измерителей), которые позволили бы определить, достигнута ли поставленная цель и в какой степени. Если нет измерителей, очень сложно оценить результаты проделанной работы и объективно контролировать процесс. В качестве критериев достижения цели вы можете использовать:

  • проценты, соотношения (например, увеличить объем продаж на 10-30%);
  • внешние стандарты (для повышения уровня обслуживания – позитивный отзыв клиента);
  • частоту происходящего (допустим, эффективность продаж будет являться успешной, если каждый второй (третий, пятый) клиент повторно обратится за услугой);
  • средние показатели (этот измеритель можно использовать, когда нет необходимости прорыва в результатах деятельности, а нужно лишь обеспечить стабильность и поддержать качество работы, например, три (пять, десять) звонков, писем, клиентов в день, месяц);
  • время (каждый час, день, неделю);
  • в измеримость также входит и стоимость (для личных целей). Цель – покупку телевизора необходимо отмечать ценой (8.000 рублей).

 

Пример для мира продаж и мира торговых представителей:

«Клиент должен обязательно сделать заказ пробной партии, в объёме не менее 1-ой упаковки товара по каждой из 10-ти позиций».

Achievable (эчивэйбл) — цели должны быть достижимы с точки зрения внешних факторов и внутренних ресурсов. При постановке задач вам необходимо учитывать свои профессиональные возможности и личностные качества, то есть ответить на вопрос: как удержать баланс между напряженностью работы и достижимостью результата. В этом поможет механизм установки планки целей. Суть его заключается в том, чтобы ставить цели, соответствующие своему опыту и индивидуальным особенностям. При этом не должна занижаться планка, и в то же время необходимо сохранять достаточно интенсивный ритм работы. Цель должна попадать под определение „трудно, но выполнимо“, должна бросать вызов сотруднику

«Клиент – магазин «У дома» — должен обязательно сделать заказ пробной партии, в объеме не менее 1-й упаковки товара по каждой хитовой позиции из моего прайс-листа».

«Клиент — супермаркет — должен обязательно сделать заказ пробной партии, в объеме не менее 5-ти упаковок товара по каждой хитовой позиции из моего прайс-листа».

 

Relevant (рэлевэнт) — четвертое требование к правильно поставленной цели — её релевантность. В основном речь идет о том, что отсутствуют (или их влияние не так значимо, или его можно преодолеть) неконтролируемые сотрудником факторы воздействия на поставленную цель. Например, с каким-то супермаркетом не подписан договор на 2009 год. Тогда цель (отгрузить 10 наименований продукции в количестве 10 штук по каждой позиции) – не релевантна. КАК торговый представитель достигнет цели, если этот вопрос (заключение договора) находится не в его компетенции?

Например, объем продаж может зависеть не только, и даже не столько от деятельности торгового представителя, сколько от наличия товара на складе, наличия рекламного бюджета, действий конкурентов и динамики курса доллара. То есть в данной задаче (цели) существует множество слабо контролируемых сотрудником факторов, оказывающих влияние на возможность достижения сотрудником этой цели.

Для данного торгового представителя, может быть, стоит поставить цели, описывающие количество встреч, количество звонков, визитов к потенциальным клиентам и соблюдение стандартов работ.

На самом деле, это достаточно сложная проблема: учесть при постановке целей две противоположные тенденции: с одной стороны, желание компании распределить всю ответственность за результаты своей деятельности между подразделениями и сотрудниками, а с другой стороны, выделить именно те факторы и задачи, достижение которых зависит в первую очередь от деятельности сотрудника.

Следует добавить, что иногда сотруднику требуется дополнительное объяснение релевантности поставленных задач.

Например, задача сотрудника — повышение товарооборота при постоянном количестве клиентов. Вполне возможно, что не каждый сотрудник догадается, что ему придется увеличивать частоту и/или объем продаж для существующих клиентов.

Возможно, что лучше уточнить задачу: «Увеличить объем продаж со 100000 до 200000 долларов за счет увеличения средней стоимости сделки с 1000 до 2000 долларов».

В такой формулировке задача может быть более конкретной и понятной исполнителю, так как она указывает на тот способ, используя который сотрудник может увеличить продажи.

Если в общем виде стоит задача удвоить продажи, то понятно, что это удвоение может быть достигнуто за счет роста числа клиентов, сотрудников, рекламных расходов, ассистентов и т. д. В более четкой формулировке задача звучит так: «Удвоить среднюю стоимость сделки», а выбрать способы ее решения сотрудник может самостоятельно — проводить сортировку существующих клиентов, перейти на комплексные контракты, обучиться технологии больших продаж и т. д.

Как и в случае с согласованностью, очень важно, чтобы сотрудник принял релевантность поставленной задачи и осознал, что ее достижение зависит, прежде всего, от его усилий.

 

Time bound (тайм баунд) — требование к постановке задачи (с точки зрения порядка, но не важности!) — это указание временных сроков исполнения целей (задач).

«Клиент – магазин «У дома» — должен обязательно сделать заказ пробной партии, в объеме не менее 1-й упаковки товара в течение 7-ми дней после первого визита».

«Клиент — супермаркет — должен обязательно сделать заказ пробной партии, в объеме не менее 5-ти упаковок товара в течение 7-ми дней после презентации».

У организаций все меньше возможностей проводить трех- и пятилетнее планирование, и все больше компаний, использующих месячное и квартальное планирование (растет число компаний, которые не могут себе позволить ежегодное отслеживание результатов сотрудника и вынуждены переходить на ежемесячное и даже ежедневное отслеживание эффективности работы).

Такова в целом техника постановки целей SMART

Итак, цели должны быть конкретными, измеримыми, достижимыми, значимыми и с четкими временными рамками.

Замечено, что «правильная цель имеет тенденцию сбываться». К тому же, как говорил один из ныне живущих бизнесменов: «Кроме того, что цели должны быть ясными, простыми, они должны быть записанными на бумаге. Если они не записаны на бумаге — это не цели. Это пожелания". Кто сможет отгадать автора данных строк, тому приз. Напишите свой вариант ответа на gans1968@mail.ru и я отправлю вам электронную версию данной книги.

Итак, теперь вы знаете основные правила постановки целей. Попробуйте применить их, составляя (корректируя) свои цели именно сегодня. Помните пословицу «не откладывай на завтра то, что можно сделать сегодня»? Если вы станете следовать этим простым и замечательным словам, вы не успеете заметить, как ваша эффективность возрастет на 50-80%!

Чуть позже, в главе 7 «Планирование Карьеры» мы с вами выполним упражнение, которое позволит нам научиться правильно формулировать цель. Для самых нетерпеливых, кто предпочитает действовать, а потом думать рекомендую сделать это прямо сейчас.

Умных целей вам!

 

Вернёмся к нашему разговору о продажах.

Так какова же главная ЦЕЛЬ продажи? Предполагаю, что повторных вопросов про цель уже не будет, после такого отступления…

А, действительно, какова главная цель ПРОДАЖИ?

Т.е. в чём смысл продажи? Почему она становится возможной. Почему одни покупают, а другие продают? Что их объединяет? Возможно, покупателей и продавцов что-то объединяет? С этого места, когда ПРОДАЖИ начинают рассматриваться как взаимодействие, появляется надежда на то, что правильный ответ скоро будет найден.

Так вот, ПРОДАЖА сама по себе и есть ЦЕЛЬ. Нужно сразу осознать это. Уже в самом начале своей профессиональной деятельности.

Когда вы чем-то занимаетесь, вы должны понимать, что является ГЛАВНЫМ в том, чем вы занимаетесь. В продажах самое главное, это сам факт продажи. ПРОДАЖА – ЕСТЬ ЦЕЛЬ. Только не говорите об этом покупателю. На этот счёт есть мой афоризм, который написан на программе тренинга под названием «Тренинг Профессиональных Продаж». Вы на нём обязательно побываете, иначе тогда зачем же вы купили эту книгу…

В оригинале это звучит так:

«Если Вам нравится ПРОДАЖА, как процесс это хорошо. Приятно получать удовольствие от того, чем занимаешься. И, тем не менее, я рассматриваю продажу как ЦЕЛЬ. Только не говорите об этом покупателю.»

 

И чем же это всё должно закончиться, спросите вы у меня? Заинтриговал?

В качестве «сухого остатка» у вас должно остаться вот что.

  1. Если у клиента есть потребность, мы её удовлетворяем своим товаром.
  2. Если у клиента нет потребности, мы её создаём. Так как достижение цели произойдёт тогда, когда осуществится продажа. Всё круг замкнулся. Поздравляю!

 

Вы оказались в мире продаж. Здесь всё так интересно! А у вас есть постоянное чувство того, что вы победитель, при любых обстоятельствах.

Есть потребность – удовлетворил!

Нет потребности – создал!

Профессиональные продавцы — это волшебники. Они — чертовски приятные мерзавцы (в хорошем смысле этого слова). Им просто невозможно отказать, им трудно сопротивляться. Знаете почему? Потому что у них ЦЕЛЬ – ПРОДАЖА. Они будут к ней стремиться, чего бы им это не стоило. Эта цель для них всеобъемлющая, она наполняет всё их естество, она даёт им силы двигаться вперёд. Поэтому они всегда побеждают. Только не говорите об этом покупателю…

А напишу как я книгу!

От Торгового Представителя до Коммерческого Директора

0
Читать нечегоПришла мне мысль в голову.
Пора написать книгу о Мире Продаж.
О его обитателях, и правилах эффективного выживания. И о своём Пути в этом Мире, который начался, между прочим, в 1997 году.
Присоединяйтесь!

Когда Вы приходите в Мир Продаж и начинаете с отметки «полный ноль» всё может закончиться отметкой «Коммерческий директор» или «Директор филиала». А может произойти и обратная ситуация: полное фиаско, дрожащие с перепугу руки и вопль «мама, роди меня обратно». Чтобы последний сценарий реализовался с минимальной долей вероятности, планирую написать книгу-трилогию и помочь будущим продажникам войти в Мир Продаж в качестве гостя и очень быстро в нём адаптироваться, обжиться и удобно расположиться на самых лучших местах.

Книга будет состоять из трёх самостоятельных частей. Первая из них будет посвящена Вашей карьере в должности «Торговый представитель».

Вот так, по моим представлениям, может выглядеть ОГЛАВЛЕНИЕ первой части книги-трилогии.

 

  1. Вступление.

КАК появилась идея создать серию книг о карьере в Мире Продаж.

 

  1. Введение в Продажи

 

  1. Этап профориентирования для Торгового Представителя (ТП)

3.1. ПРАКТИКУМ: Ты и Продажи. Кто кому нужен больше.

 

  1. Технология продаж для начинающих
  • Установление контакта
  • Определение потребностей и возможностей клиента
  • Презентация коммерческого предложения, товара, услуги
  • Работа с возражениями
  • Закрытие сделки, завершение продажи

4.6. Кейс-Практикум: Визит ТП на новую розничную точку

 

  1. Идеальный ТП.

5.1. Профиль должности ТП.

5.2. Должностная инструкция ТП

5.3. Компетенции идеального ТП

5.4. Что хотят слышать работодатели на собеседовании или КАК пройти собеседование.

5.5.Кейс-Практикум: Собеседование на должность ТП. Два Алгоритма проведения

 

 

  1. Сколько зарабатывает ТП. Что тебе нужно знать о своей ЗРП.
  • Стадии развития компании
  • Системы начисления ЗРП на различных этапах развития компании
  • Кейс-Практикум: рассчитай свою ЗРП в компании

 

  1. Планирование карьеры
  • Если есть цель «расти» по карьерной лестнице, ЧТО нужно делать в первую очередь.
  • Реальные люди – реальные истории.
  • Кейс-Практикум: Есть ли у тебя амбиции и подкреплены ли они реальным потенциалом.

Я уже написал  «ВСТУПЛЕНИЕ: Как родилась идея создать серию книг о карьере в Мире Продаж» и второй раздел  «ВВЕДЕНИЕ в ПРОДАЖИ».

Через некоторое время я размещу статьи, в которых можно будет ознакомиться с написанным материалом.

Предлагаю всем желающим присоединиться к написанию книги в качестве соавторов.  Ваше участие может быть реализовано в виде онлайн интервью, которое займёт 20-30-40-60 минут (с хорошим человеком всегда есть о чём поговорить). В Омске накоплен специфический опыт дистрибуторского бизнеса. У него есть свои особенности. Кто жил и работал в Омске – меня поймёт.

Ваше онлайн интервью об успехе в бизнесе может послужить лучшим примером для разного рода читателей, в том числе Ваших потенциальных клиентов. Читатели смогут понять, как Вы достигли успеха в бизнесе, какие действия необходимо предпринять в первую очередь, и чего стоит «опасаться как огня».

Участие может быть на любой стадии написания книги. Можно  сейчас написать о своём опыте работы торговым представителем (этому посвящена вся ПЕРВАЯ часть книги), а можно присоединиться на этапе создания второй части книги о Супервайзере. А ещё есть третья часть: «Я – Коммерческий директор».

Кроме онлайн интервью можно написать самостоятельную статью о своём опыте работы в должности торгового представителя в одной из российских компаний. За статью я Вам ещё и заплачу! Достаточно будет написать текст 2000—3000 знаков и я Вам перечислю 100 рублей на любой счёт, который Вы укажете.

Друзья, Вы меня услышали?

Очень полезно и интересно будет прочитать о нашем с Вами опыте подрастающему поколению, которое прямо сейчас начинает искать себя в Мире Продаж.

Есть ещё одна форма участия в написании книги.

В виде готового кейса (ситуации).

Можно описать реальную ситуацию из жизни торгового представителя, которая произошла с Вами. И далее – выход из ситуации: с рекомендациями, советами, интересными феньками, которые реально работают и могут быть успешно использованы любым человеком. А в конце данного кейса можно будет указать информацию рекламного характера. Например,  ссылку на ваши аккаунты в социальных сетях, сайт компании в которой Вы работаете или являетесь собственником. А также фото тех времён, и фото в настоящее время. Сделать такую ретроспективу – Было-Стало.

А более всего приветствуется ЛИЧНАЯ инициатива. Любой вариант участия в написании книги – приветствуется. Помните главный принцип советских времён: «Главное – участие!» И ведь хорошо получилось, везде поучаствовали и построили империю под названием СССР. Лично я по ней очень ностальгирую.

Кто готов откликнуться на моё предложение, жду Ваших писем на

chirkov-trener@mail.ru или

biznestrener2@gmai.com

Для омичей самый короткий путь — +7-983-118-72-18

 

Искренне Ваш, Сергей Чирков.

Бей врага на его территории

Торговый представитель должен быть «торпедой»!

0
ТП - торпедного планаЧтобы попасть в компанию «БИН-Трейд», нужно за два дня стажировки проявить себя шустрым продажником, которого не смутит зарплата без оклада, а вдохновит возможность обучиться навыкам продаж у директора компании — известного в Омске бизнес-тренера Сергея Чиркова.

 

— Сергей Васильевич, сегодня Вам требуются торговые представители. Должны ли у соискателей быть свои клиентские базы, автомобиль и опыт работы?

— Не обязательно. Если бы у нас был наплыв кандидатов, как раньше — 10-15 человек в день, мы бы диктовали жесткие требования. А сейчас в неделю в лучшем случае приходят 3 человека. Поэтому мы готовы принять людей без опыта и обучить их. Наличие автомобиля — не обязательное условие, но уже после первой недели работы новичок поймет, что с авто он мог бы успевать вдвое больше.

 

— Но принимаете Вы, конечно, не всех подряд? Как отбираете лучших?

— Сначала я определяю психотип человека. Есть «люди стремления» и «люди избегания». Для первых нет ничего невозможного, это «торпеды» с огромной энергией и желанием работать. Вторые — нытики, которые всегда ищут оправдания, а не возможности. Если в его речи будет много «нет», «не», «нельзя» — он нам не подходит. Такие люди, как правило, настроены на негатив и не коммуникабельны. Их мотивировать будет только «кнут».

Вторая важная метапрограмма это тип референции: внутренняя референция – внешняя референция. Чтобы проверить, к какому типу относится соискатель, я задаю ему вопрос: «Ты считаешь себя успешным продажником? ….Следует ответ либо «Да» либо «Нет», или «Нуууууууууууу не знаю». Потом следует второй вопрос, контрольный. «Почему ты так считаешь?».

И слушаю, слушаю, слушаю…Человека без опыта спрошу: «Ты легко обучаем? …. «Почему ты так считаешь?». Обилие местоимения «я» свидетельствует о том, что человек знает себе цену — таким мы всегда рады. Торговый представитель должен быть «торпедой» — экстравертом с мгновенной реакцией.

Соискатель должен суметь продать себя на собеседовании. Если он понравится мне, значит, понравится товароведу в розничной точке.

 

— Допустим, вы приняли новичка. Какая участь его ждет?

— Сначала двухдневная стажировка. Я отправляю новичка «в поля» с опытным торговым представителем, который наблюдает за его поведением. Какие вопросы задавал претендент: о компании, коллективе, скорости продаж определённых позиций, сроках годности, формах оплаты и пр. или сидел как сыч в своей машине? Проявил ли инициативу самостоятельно взять заказ в торговой точке или предпочел понаблюдать со стороны — все это уже о многом говорит. За два дня я и наставник поймем, справится новичок с работой или нет. Заинтересованный в работе  человек проявит себя с ходу. Например, позвонит старому клиенту и договорится с ним на встречу, чтобы рассказать о новом месте работы и предложит сотрудничество.

 

— На какую зарплату могут рассчитывать начинающие торговые представители?

— Осенью прошлого года к нам пришел торговый представитель Геннадий, его первая зарплата была 12 000 рублей, сегодня он получает 22 000. Оклада у торговых представителей нет, только проценты — такая система начисления зарплаты мотивирует людей на расширение клиентской базы. Хотите верьте, хотите нет, но у меня тоже нет оклада. Наступил кризис, и владельцы компании поставили меня перед фактом: необходимо сократить фонд оплаты труда, и при этом сохранить всех сотрудников отдела продаж. Вышли из положения следующим образом. Я добровольно лишился оклада, но появилась возможность получать % с товарооборота всех региональных клиентов, которых я наработаю лично. Решение было рискованным (кругом кризис, все сокращают ассортимент, ни у кого нет денег на новые контракты) и, тем не менее, единственным на тот момент, устраивающим собственника. Уже через 4 месяца я вернул себе прежний уровень дохода.

 

 А зарплаты остальных сотрудников не пострадали?

— Нет, мы даже не задерживаем зарплату. Стабильно раз в неделю в пятницу выплачиваем персоналу деньги (работникам офиса и производства) — это один из способов мотивации, т.е. зарплата выплачивается 4 раза в месяц равными долями. «Вдвойне платит тот, кто платит вовремя». Представьте себя в пятницу вечером, перед выходными, когда до зарплаты 2 недели, а в кармане 10 рублей, чтобы утром в понедельник приехать на работу. Наши сотрудники, отправляясь на уик-енд имеют определённый запас, и они спокойны, что выходные они проведут в соответствии со своими желаниями. И так – каждую неделю.

 

— Как еще мотивируете персонал?

— Наши сотрудники могут со скидкой приобретать продукцию компании. Коллектив у нас небольшой, сплоченный, собраться всем вместе на корпоратив не составляет особого труда. До кризиса мы, конечно, чаще устраивали различные мероприятия. Сейчас приходится экономить. На Новый год я сам нарядился Дедом Морозом и организовал праздничный вечер. Скачал из Интернета сценарий корпоратива, закупил подарки, в общем, попробовал себя в новом амплуа. Даже если в компании нет средств для организации отдыха сотрудников, в любом случае нужно придумать способ устроить людям праздник. Пусть это будет малобюджетный вариант, зато сотрудники будут понимать, что компания о них заботится.

 

 

Сергей пригласил меня и, конечно же, вас, мои дорогие читатели, на свой ближайший тренинг, который пройдёт 11 сентября 2008 года.

Сергей предлагает вам приобрести самый востребованный в российских компаниях навык – навык продаж.  Самые свежие кейсы и анекдоты из мира продаж прилагаются к тренингу бесплатно. Так как Сергей является тренером-практиком, на его тренингах только «Мясо» и «Фарш». Слабонервным и беременным женщинам проходить тренинг категорически противопоказано!

 

>>> «Статус: Универсальный продавец-1»  >>>

 

 

Джон Пяткин

Омск

2008г

Для статьи о закупщиках

ПЕРЕГОВОРЫ О ЦЕНЕ. Что выбрать? Сотрудничество или Борьбу?

0
В последнее время менеджеры по подбору персона столкнулись с новыми запросами администраций компаний. Нужны профессиональные закупщики (байеры, снабженцы, логисты)!!!

С торговым персоналом мало-мальски разобрались. Необходимые компетенции для менеджеров по продажам и торговых представителей описаны в литературе, получены опытным путём. И уже можно сказать, что персональщики научились подбирать хороших продавцов для торговых компаний.

Продавать свою продукцию компании научились. Но рынок не стоит на месте. Появляются новые ТМ, приходят новые производители на рынок. Они закидывают дистрибуторские компании сотнями коммерческих предложений. КАК определить какое из этих коммерческих предложений несёт компании наибольшую прибыль?

Оказывается, есть специалисты, которые могут дать ответ на этот вопрос. В советское время их называли снабженцами. Сейчас их называют сотрудник отдела логистики. Уже на первом этапе переговоров с поставщиком логист может «отжать» хорошую скидку и тем самым получить требуемую норму прибыли для своей компании.

КАК определить КТО это сделает лучше всего? Какие компетенции должны быть развиты у человека, проводящего переговоры  о цене с поставщиками? На первоначальном этапе отбора кандидатов предлагаю провести Мини-упражнение «Эдельвейс». Инструкция упражнения приведена ниже:

«Эдельвейс»

На лыжной базе «Эдельвейс» путевка на полный день стоит 18 фунтов, а путевка на половину дня стоит 12 фунтов. Лыжник, купивший утром билет на полный день, днем обнаруживает, что по неожиданно для него сложившимся обстоятельствам, он не может остаться на вторую половину дня. Случайно он встречает человека, который собирается купить билет на полдня. Он предлагает этому человеку купить у него его билет на оставшиеся полдня. Какова будет цена предлагаемого билета?

 

В упражнении принимают участие 2 человека. Каждый выбирает себе роль по вкусу. И начинают торговаться…

В результате  торгов получается какая-то цена. Для того, чтобы убедиться, что результатом переговоров может быть различная цена на билет, предлагаю провести данную разминку для 6-8 человек одновременно. И по окончанию разминки вы увидите, что в 3-4 парах цена на билет оказалась различной…

Какие выводы можно будет сделать после проведения разминки?

Например, в 4-х парах получилась следующая цена на билет:

Пара 1: 10,5 фунтов

Пара 2: 9,5 фунтов

Пара 3: 6 фунтов

Пара 4: Переговоры сорваны, покупатель пошёл в кассу лыжной базы покупать билет по полной стоимости 12 фунтов.

  1. 10,5 фунтов. В первой паре сотрудник, игравший роль покупателя, оказался слабым закупщиком (и, тем не менее, для простого лыжника он показал хороший результат, он сэкономил для себя 1,5 фунта).
  2. 9,5 фунтов. Наиболее часто встречающийся вариант цены на билет. Данные сотрудники не подходят для работы закупщиками. В данной паре сотрудники приняли позицию СОТРУДНИЧЕСТВА, что отразилось на компромиссной цене на билет. Данные сотрудники подойдут для консультативной работы с клиентами, когда все задачи по захвату рынка уже решены и необходимо поддерживать тёплые, неформальные отношения с клиентами.
  3. ВНИМАНИЕ, ВНИМАНИЕ! В третьей паре самый опытный закупщик.

Он смог купить билет за 6 фунтов. А мог потратить на него 12 фунтов. Он сэкономил 6 фунтов себе (в данной разминке). А сколько он сможет сэкономить для компании на каждом контракте?

Вывод: срочно отправляйте данного человека в отдел кадров оформлять документы. Берите его на работу с хорошим окладом. Уже на первом же контракте он сэкономит для вас хорошие деньги.

  1. В четвёртой паре произошёл разрыв отношений. Стороны не договорились. Это могло произойти по двум причинам.

Неуступчивый продавец – жёсткий, негибкий, строящий свой бизнес на разовых сделках;

Неуступчивый покупатель – дающий выход эмоциям, жёстко отстаивающий свои интересы, негибкий в развёртывании процесса переговоров, шантаж, уловки в избыточном количестве. Ни тот, ни другой не подойдут для работы закупщиком. Такие сотрудники подойдут для переговоров, где ваша позиция самая сильная, и необходимо её удержать и не отдать «ни пяди земли». Их будет трудно уговорить, склонить на свою сторону, они мало подвержены манипуляциям со стороны оппонента.

 

Разминка простая, короткая (требуется до 5-10 минут, чтобы договаривающиеся стороны определились с ценой), а материала для размышлений и выводов она даёт много.

 

Анекдот в тему:

Два бизнесмена встретились в ресторане по инициативе одного из них. Пригласивший начал беседу:

ПРОДАВЕЦ: — Хочу предложить тебе выгодную сделку. Когда я отдыхал во Флориде, то заехал в городок, где остается на зиму бродячий цирк. И приобрел у них слона. А теперь могу уступить тебе его за 3 тысячи баксов.

ПОКУПАТЕЛЬ: — А что я буду делать с этим слоном? Живу в многоэтажном доме, в квартире едва хватает места для мебели. Не могу даже обеденный стол втиснуть. И мне еще слона покупать?

ПРОДАВЕЦ: — А трех слонов за 2 штуки?

ПОКУПАТЕЛЬ: — О, вот это уже деловой разговор!

 

Ваш Сергей Чирков,

Бизнес-тренер, бизнес-консультант

www.astropsy.ru 

www.chirkov-trener.ru

К статье про кнут и пряник

Люди кнута и люди-пряники

0
Тебе морковку или вилы в зад? Кого-то мотивирует высокая цель, новые рубежи. А кто-то отрывает свою пятую точку от стула только тогда, когда слышит от шефа: «Я вас всех уволю, лоботрясы!»

www.chirkovtrener.ru

Кнут или пряник?

Всегда ли профессиональные конкурсы или ассесмент-центр (один из методов комплексной оценки персонала) способствуют успеху сотрудников и компании в целом?

 А что если у человека есть страх, паническое волнение перед соревновательными мероприятиями? К тому же они могут сеять нездоровую конкуренцию в коллективе.

Сергей Чирков, директор компании «БИН-трейд», считает, что руководителю перед принятием решения о проведении профессионального конкурса необходимо выяснить направление мотивации  у каждого сотрудника. Он разделяет персонал на два типа: люди результата и люди процесса.

Для первых профессиональные конкурсы являются отличным способом проявить себя и добиться хороших показателей в работе. Это так называемые «люди пряника», которым не нужен дополнительный стимул к участию в конкурсе — они ждут, не дождутся их. А вот «люди кнута», которых приходится постоянно подгонять, на результат не нацелены, их увлекает сам процесс работы, и как только речь заходит о каких-либо конкурсах, интерес к труду сразу пропадает.

Поэтому всех привлекать к участию в конкурсах не всегда полезно. «К каждому сотруднику нужен индивидуальный подход, — говорит Сергей Чирков. — В нашей компании графики успеваемости ведут только «люди результата» — торговые представители, которых не нужно подгонять. Им важен конечный итог работы и, обязательно, похвала начальства, всеобщее признание. Это люди с высокой самооценкой, которые хотят быть примером для подражания. «Люди процесса» у нас заполняют маршрутные листы — инструкцию, в которой четко прописаны адреса торговых точек, порядок их объезда и так далее». Между собой такие сотрудники никогда соревноваться не будут, а тех, кто стремится к победе в том или ином конкурсе, они называют выскочками. Таким образом, если в профессиональных конкурсах будут участвовать только «пряники», то нездоровой конкуренции можно избежать, поскольку такие сотрудники, как правило, ориентированы только на себя, на свой результат. Если в конкурсный процесс вмешиваются «люди кнута» — ждите разлада.

  В Омской энергосбытовой компании мотивацию к участию в конкурсе профессионального мастерства у сотрудников отделов выявляют их руководители. «Мы никого не заставляем соревноваться в конкурсах, — говорит Владимир Роговский, — желающих проявить себя не мало. К тому же подобные мероприятия сплачивают коллектив, поднимают корпоративный дух, особенно когда проходят групповые состязания». Сами же сотрудники говорят, что болеют за общее дело и стремятся «заразить» весь коллектив этим чувством.

Профессиональные конкурсы являются ежегодной традицией, как правило, в крупных компаниях, которые давно существуют на рынке. Там  конкурсы выступают своеобразным мотиватором, средством против  эмоционального выгорания сотрудников. Тогда как в молодых, небольших фирмах основной мотив к работе — высокая заработная плата.

  Если все же начальство решило проводить профессиональный конкурс, ему стоит выяснить направление мотивации у каждого сотрудника, чтобы потраченные деньги, время и силы действительно принесли пользу компании.

Решается данный вопрос элементарно просто. На рынке консалтинговых услуг есть ряд специалистов, которые выполнят данную работу за считанные часы. Услуга называется «психодиагностика персонала».

 

 

Ваш Джон Пяткин

Омск

1905г

Господи, сделай меня дурой

Допродавался … до психолога

0
Я умею продать себяСовременные «продажники» — психотерапевты и трудоголики. Хочешь быть «продажником» — стань психологом.

Профессия торгового представителя перспективна: не имея профильного образования, можно сделать карьеру и хорошо зарабатывать. Но чтобы добиться успеха, иногда приходится жертвовать выходными днями и ...почитывать книги  по психологии.

     В ВУЗах популярной профессии торгового представителя  пока не обучают, так что торговые представители постигают ее азы на собственном опыте и на специальных тренингах. «Когда я провожу тренинг, обязательно интересуюсь у аудитории, кто является профессиональным менеджером по продажами или торговым представителем. Никто не поднимает руку, приходят бывшие спортсмены, крановщики, фармацевты, представители самых разных профессий, — рассказывает Сергей Чирков, директор компании «БИН-трейд, бизнес-тренер и бизнес-консультант.

По словам Сергея, чтобы работать торговым представителем, не обязательно иметь какое-то определенное образование. В этой сфере приживаются как гуманитарии, так и технари. Торговым представителем может стать и человек без опыта работы. Компания-работодатель обучит новичка секретам успешного продвижения товара и преодоления возражений. «С технологией продаж можно познакомиться на тренинге, лично я также много внимания уделяю этапу установления контакта и работе с возражениями, — рассказывает Сергей Чирков,

 - Сегодня это очень актуально. Раньше, когда на рынке был дефицит, торговому представителю ничего знать было не нужно, лишь прийти и вручить прайс человеку, и все продавцы хлопали в ладоши: как хорошо, сейчас все привезут!

С повышением уровня конкуренции происходит психологизация продаж, они превращаются во взаимоотношения психотерапевта (продавца) и пациента (клиента). Чтобы быть эффективным в продажах, нужно быть очень тонким психологом, интерпретировать каждое сказанное клиентом слово в выгодном для себя ключе. Без издёвки в голосе спросить: «Дорого? Вас это беспокоит? Вы хотите об этом поговорить? Вы с чем-то сраниваете?» По словам Сергея Чиркова, для того чтобы стать успешным торговым представителем, необходимо желание развиваться, совершенствоваться, работать над собой, остальному — знанию продукта, технологии продаж, нужным речевым модулям — можно научиться.

 

Агента кормят ноги и ... автомобиль

   До сих пор в представлении многих торговые представители – это «коробейники», которые ходят по магазинам и квартирам с тяжелыми сумками с товаром. На самом деле рабочий день торгового представителя проходит совсем по-другому. «С утра я планирую маршрут на весь день, — рассказывает Ульяна Громова, торговый представитель компании «БИН-трейд». — Ближе к 10 часам утра, когда открываются торговые точки, объезжаю их в течение 3-5 часов. Собираю заявки, предлагаю новую продукцию, помогаю продавцам в оформлении витрин. Вечером еду в офис, где вместе с оператором оформляю заявки. Рабочий день заканчивается в 19-20 часов вечера. Наш график обычно ненормированный. Очень часто у торговых агентов нет выходных: они трудятся по субботам или воскресеньям, собирая заявки на оптовых базах. Летом и перед праздниками, особенно в канун Нового года, работы вдвое больше. Соответственно, и рабочий день удлиняется еще на несколько часов».

     В обязанности торгового представителя входит, во-первых, развитие маршрута — закрепленной за ним территории. Это поиск новых клиентов, ведение переговоров, заключение договоров и оформление заявок. Во-вторых, торговый представитель собирает заказы от уже имеющихся клиентов. В-третьих, ему необходимо контролировать своевременную поставку товара заказчику и дебиторскую задолженность клиента, так как некоторым своим партнерам компания предоставляет продукцию с отсрочкой платежа. Также торговый представитель помогает клиентам с выкладкой товара, обеспечивает торговую точку необходимыми рекламными и promo-материалами. Знание основ мерчендайзинга для него, также, обязательно.

    Большое количество мест, которые торговому агенту надо посетить в течение рабочего дня, объясняет требование к соискателю быть автовладельцем, которое указывают в объявлениях о вакансии многие работодатели.

По мнению Сергея Чиркова, наличие личного автомобиля позволяет торговому представителю быть более эффективным: «Если ты работаешь без автомобиля, ты можешь совершать в день 10-15 визитов, на машине — 25-30 визитов. Однако все зависит от самого человека: можно зарабатывать много, пользуясь только общественным транспортом. У меня такой торговый представитель работает».

 «Потерянное поколение» в агенты не годится

     Проблема работодателей сегодня заключается в том, что большинство из тех, кто приходит в профессию торгового агента учиться не хочет, а высококвалифицированных кадров не хватает. «Кадровый рынок переполнен соискателями, которые считают, что могут работать торговыми представителями. У них есть опыт, они пытаются продавать, но не все умеют это делать качественно, а уж тем более работать с возвратом денежных средств. Высокую текучесть кадров среди торговых представителей можно объяснить их низкой квалификацией, которая не устраивает работодателей», — рассказывает Татьяна Лущикова, заместитель директора по управлению персоналом ООО «Интероптторг». «Отдел продаж я не могу сформировать уже 11 месяцев, — делится Сергей Чирков. — В 2000 году в профессию шли люди в возрасте от 30 лет, зрелые, серьезные, сейчас они все супервайзеры с хорошими зарплатами. К нам приходит подрастающее поколение — от 20 до 25 — «потерянное», как я его называю. Это люди, которые воспитывались в десятилетие, когда все мечтали стать рэкетирами, когда сознание было повернуто. У них в голове ветер, иллюзии и только единицы отвечают тем высоким требованиям, которые предъявляются к торговым представителям. Это высокий уровень ответственности за совершаемые действия и поступки и высокая самомотивация.

Новички не хотят учиться, не хотят совершать усилия даже над самим собой. Я говорю им: «Хватит продавать чипсы, семечки, с ними все в порядке. Ты себя наполни чем-нибудь, если у тебя не покупают в тебе что-то не так». Многие сдаются, кто через неделю, кто через месяц. В этой профессии очень существенна  моральная составляющая: чтобы достичь успеха, нужно каждый день совершать над собой усилие. Ты должен себе говорить, что принес людям – своим клиентам — праздник. Кругом все плохо: грязь, слякоть, инфляция, кризис, а ты сам себе луч света в темном царстве, ты сам себя зарядил. Это колоссальные затраты физической энергии, огромный труд, и когда приходят эти «халявщики», как я их называю, они говорят: «А оно мне надо им путь освещать?»

                        

    Главное — найти «свой» продукт

Профессия торгового представителя – неплохой старт для продвижения вверх по карьерной лестнице. Ее первая ступень — супервайзер. Это специалист, имеющий в подчинении несколько торговых представителей, (обычно 3-5 человек). Супервайзер отвечает за обучение новичков, выполнение финансовых показателей. Также он составляет аналитические отчеты, например, выясняет уровень объема продаж товара-новинки или оценивает проходимость определенной торговой точки. Следующие ступени в карьерной лестнице – заместитель начальника и начальник отдела продаж. На руководящую должность можно претендовать после 3-4 лет успешной работы торговым представителем и супервайзером. Заработная плата торгового представителя, по словам Константина Шевердина, складывается из минимального оклада и процентов. Поэтому в его интересах принести в компанию как можно больше денег, выполнить свой финансовый план. Существуют также бонусы за выполнение спецзадач. К примеру, за активное продвижение определенной торговой марки или привлечение новых клиентов. Каждый месяц перед торговым представителем стоит новая задача.

    По мнению Сергея Чиркова, важный фактор успеха в этой профессии – найти «свою» компанию и «свой» продукт. «Как определить? Спросите у сотрудника, который проработал в компании 6 месяцев, почему он здесь работает? – дает совет Сергей Чирков. – Если скажет: «Контора как контора, зарплату платят и ладно», подумайте, нужно ли идти сюда работать? Выгодных или невыгодных для продажи продуктов не бывает, есть те, которые тебе интересны, нравятся или нет. Например, я на занятии рассказываю про морепродукты, а у слушательницы начинается что-то наподобие рвотного рефлекса. Я ей рекомендую сразу: не мучай себя, будет ужасно, если ты будешь так же об этом рассказывать клиентам. Когда человек уже на 70 процентов определился, «его» или «не его» продукт, тогда имеет смысл начинать обучение».

ТАБЛИЦЫ:

 

Это интересно: По данным исследовательского центра портала SuperJob.ru успешный российский торговый представитель – в 77% мужчина в возрасте от 20 до 30 лет. 85% специалистов имеют водительские права категории «В». На разговорном и свободном английском могут общаться только 10% торговых представителей.

Образование: Российская система образования не предусматривает обучение торговых агентов. Крупные компании проводят обучение либо самостоятельно, либо приглашают бизнес-тренеров.

Востребованность: Несмотря на то, что одни компании быстро закрывают имеющиеся вакансии, другие сокращают персонал или накладывают мораторий на прием новых сотрудников, потребность в менеджерах по продажам не уменьшается. Эксперты объясняют это тем, что продавцы будут в цене всегда, независимо от кризисов, ведь люди не прекращают делать покупки.

Заработная плата: минимальная – 10 000 рублей, средняя – 15 000 рублей, максимальная – 35 000 рублей

Карьерная вертикаль: торговый представитель по рознице – торговый представитель по VIP-клиентам – супервайзер – заместитель руководителя отдела продаж – руководитель отдела продаж

Плюсы профессии:

1.постоянное общение с людьми,

2.возможность высокого заработка,

3.планирование рабочего времени самостоятельно.

Хочешь стать торговым представителем?

Вот тебе ссылка.

>>>  ссылка на тренинг «Статус: Универсальный продавец-1» >>>

Поторопись, тебя ждёт хорошая зарплата и благодарные клиенты в компании «БИН-трейд».

Как пройдёшь обучение – сразу к Сергею Чиркову в компанию «БИН-трейд»  трудоустраиваться!

Джон Пяткин

Омск

1904г

Я вышел ростом и лицом, спасибо матери с отцом. В. Высоцкий

Я вышел ростом и лицом, спасибо матери с отцом

0

Иван_Максимович_Поддубный

Иван_Максимович_Поддубный

Продай себя, а товар уйдёт «прицепом». Мир продаж встречает по одёжке. Вы сомневаетесь?  … закройте страницу, покиньте мой сайт!

Согласны? Читайте до конца, Вас ждёт Приятность и Неожиданность.

Начну с анекдота про важность внешнего вида в нашей жизни.

Мужчина приходит на собеседование устраиваться на работу генеральным директором: небритый, в грязной и рваной одежде, с ужасным запахом перегара. 

Мужчина: 

— Я хочу работать у вас директором. Какие условия вы предлагаете?

Рекрутер: 

— Оклад 5000 долларов, служебный Ferrari, соц. пакет, персональный секретарь 24 часа в сутки.

Мужчина:

— Вы шутите? 

Рекрутер:

— Ну, Вы же первый начали.

Или вот, тоже в тему:

В поезде посол и епископ поспорили, у кого из них более высокий ранг.

— Меня титулуют ``Ваше Преосвященство``, — доказывал епископ.

— А меня называют ``Ваше Превосходительство``, — парировал посол.

Сидевший с ними в одном купе коммивояжер говорит:

— Из нас троих самый высокий ранг у меня. Когда я прихожу к  покупателю, он встречает меня словами: ``Боже мой! Опять Вы!``

Целью данной статьи является рассказ о том, как важно в самые первые минуты разговора с клиентом произвести хорошее впечатление на вашего собеседника, будущего клиента компании.

Продажа – это технологический процесс. Такой же, как сборка автомобиля на конвейере или приготовление вкусного узбекского плова. Кто плавал, тот скажет, что автомобили, собранные в разных странах – очень сильно отличаются друг от друга.

И так. Продажа – технологический процесс, состоящий из нескольких этапов, которые следуют один за другим в определённой последовательности и на каждом из которых используются определённые «инструменты».

В профессиональной литературе можно найти различный алгоритм продаж, состоящий из 5, 7, 10 и даже 12 этапов.

Для простоты запоминания остановлюсь на самом простом варианте.

Продажа – это процесс, состоящий из 5-ти этапов:

  1. Установление контакта
  2. Определение потребностей и возможностей покупателя
  3. Презентация коммерческого предложения (товара, услуги)
  4. Работа с возражениями
  5. Закрытие сделки.

Для обучения вашего торгового персонала эффективному поведению на первом этапе  - УСТАНОВЛЕНИЕ КОНТАКТА — существует несколько приёмов, правил, и специальных упражнений.

Для того, чтобы вашего сотрудника захотели слушать (торгового представителя, который зашёл в новый магазин, для того, чтобы заключить договор, менеджера по продажам сложной медицинской техники) ему необходимо в первую очередь привлечь к себе внимание и создать первоначальный интерес. Интерес к нему самому, как личности, а не к тому товару, который вы продвигаете на рынке.

Для этого ваш сотрудник должен сознательно воздействовать на следующие элементы формирования первого впечатления:

  • Внешний вид
  • Зрительный контакт
  • Рукопожатие
  • Улыбка (у вас по жизни всё «в шоколаде»)
  • Обращение по имени
  • Контроль своей невербалики (позитивный настрой)

Если вы скажете, что это прописные истины. Я могу с вами согласиться. Только одни «продажники» придают им существенную роль, а другие продолжают ходить на работу с «кислой» миной, нестрижеными ногтями, нечёсаными волосами и жутким запахом изо рта. Результаты, соответственно, отличаются как день и ночь.

Встречают по одёжке.

В продажах значительную роль играет фэйс-контроль (приятные внешние данные) и дрэсс-контроль (определённые требования к внешнему виду). Если ваши «продажники» не прошли данный вид контроля – не выпускайте их из офиса. А лучше сразу, при приёме на работу проведите соответствующий отбор. Так как научить человека следить за собой и привить ему определённое чувство стиля в одежде – практически невозможно.

Клиентам вашей компании должно быть приятно общаться с вашими продавцами, они должны получать удовольствие от всего, в том числе и от аккуратной стрижки и чистой обуви.

Пусть меня обвинят в нарушении Конституционных прав граждан РФ (право на труд имеют ВСЕ жители РФ не зависимо от пола, национальной принадлежности, возраста и тд), и, тем не менее, ваши сотрудники – это лицо ВАШЕЙ компании. Если вам безразлично, КАК выглядит лицо вашей компании … можете дальше не читать статью, наша система ценностей очень сильно отличается друг от друга, как вода от песка.

Если вы понимаете, что опрятный внешний вид и приятная (не отпугивающая)  внешность являются вполне обоснованными и жизненно необходимыми требованиями, переходим ко второму пункту нашего списка:

 

Зрительный контакт.

Почему так важен зрительный контакт в мире бизнеса? Всё очень просто: Если мы хотим, чтобы клиент доверял нам, он должен видеть наши глаза. В продажах (да и в повседневной жизни) ДОВЕРИЕ клиента является для нас основой будущего сотрудничества. Нет доверия – нет контакта, нет контакта – нет контракта.

Для отработки  зрительного контакта, уверенного взгляда рекомендую провести вам разминку «Зеркало».

Данная разминка тренирует умение смотреть друг другу в глаза, выдерживать прямой взгляд собеседника. В бизнесе это означает уверенность, силу и власть. Однако многие, даже среди руководителей, не владеют этим навыком в достаточной степени.

Эта разминка также позволяет желающим обнаружить, как воспринимается остальными их взгляд — как подавляющий, от которого хочется отвернуться, или как подавляемый, то есть вызывающий желание наседать, наступать. При этом обладатель подавляемого взгляда испытывает больший дискомфорт при взгляде «глаза в глаза», чем его партнер. Или же взгляд «глаза в глаза» не приносит дискомфорта, скорее подчеркивает понимание и открытость.

Рукопожатие.

Следующим пунктом, на который можно сознательно влиять при формировании первого впечатления является ваше рукопожатие.

Для отработки рукопожатия (и мужчинам и женщинам) рекомендую провести разминку «Говорящие руки».

Эту разминку используют тогда, когда необходимо развить навык невербального общения (общения без слов) в совокупности с отработками навыков вербального общения. Данная разминка позволяет понять, что человек способен передавать, а также принимать информацию с помощью тактильного контакта. Такой способ передачи информации называется невербальным.

Следующим пунктом для отработки навыка вхождения в контакт является ваша улыбка. Улыбка – самая высокооплачиваемая гримаса в мире бизнеса. Улыбка заразительна. Начните улыбаться и увидите, как изменится лично ваше настроение и, в скором времени, настроение вашего собеседника.

Учитывая важнейшее значение мимики в общении, старайтесь контролировать выражение своего лица, проявляйте энтузиазм и улыбайтесь, общаясь с клиентом (только не при решении конфликтов), а если вас тошнит от своей работы, то рано или поздно клиента стошнит и от вас, и от представляемой вами фирмы.

Для того, чтобы ваши сотрудники, выходя на работу, улыбались, расскажите им на утренней планёрке хороший анекдот. Вот кое-что из последних анекдотов, услышанных мною:

— А давайте наберем бухла, теток, курева! Нажремся до одури. Так чтобы
штырило потом всю неделю!..
Но это, конечно, при условии, что в театр билетов не достанем...

 

Одного не очень симпатичного донжуана
как-то спросили:
— скажите, а почему вас так любят женщины?
— не знаю, — ответил он, лизнув левый глаз.

Данные анекдоты на страницах серьёзной газеты выглядят достаточно вульгарно, но на утренней планёрке в офисе вашей компании – именно такими анекдотами можно разбудить ещё не проснувшихся сотрудников и вернуть им интерес к жизни.

А самым эффективным способом сделать ваших сотрудников похожими на счастливых людей (ежедневно улыбающимися, с просветлёнными лицами) является достойная заработная плата. Дайте вашим сотрудникам её заработать, покажите, КАК это можно сделать. Пускай она растёт пропорционально оборотам вашей компании.

Обращение по имени.

Переходим к следующему пункту: Обращение по имени.

Для того, чтобы сотрудники вашей компании прочувствовали на себе эффект от того, как приятно бывает порой услышать своё собственное имя из уст совершенно незнакомого тебе человека, проведите для них разминку «Снежный ком». После проведения данной разминки ваши сотрудники уяснят для себя следующее:

  1. Имя человека – эффективное средство привлечения внимания.
  2. Имя человека – прекрасная возможность обретения благорасположения вашего собеседника.

Для закрепления навыка называния собеседника по имени рекомендую вам следующее.

Выходите на рабочее место менеджеров по продажам и слушайте, слушайте, слушайте, КАК они разговаривают с вашими клиентами. Считается нормой, если за время разговора с клиентом (5-8 минут) менеджер называет человека по имени 3-4 раза.

Обращение к вашему клиенту по имени (или имени отчеству) делает общение более неформальным, а для мира продаж неформальное общение предпочтительнее, чем формальные процедуры и рамки, в которые вы помещаете своих клиентов.

Все разминки, на которые ссылается в данном материале автор, имеются в свободном доступе на сайте www.astropsy.ru  в разделе Обучение персонала.

Кстати, рекомендую внести в своё расписание мой ближайший тренинг по обучению персонала. Вы же хотите, чтобы «лицо» вашей компании выглядело безупречно в глазах ваших клиентов.

Тренинг называется «Как влюбить в себя клиента и узнать его потаённые желания». Вот здесь видео-презентация тренинга:

>>> Как влюбить в себя клиента и узнать его потаённые желания» >>>

В конце 3-х минутного ролика вас ждёт Приятность и Неожиданность.

Джон Пяткин

Омск

1903г

Продажа-искусство, продажа-технология

0

Вопрос сотрудникам, которые занимаются обучением торгового персонала внутри компании: обучаете или выгоняете?

Если Вы супервайзер, руководитель отдела продаж или менпопер J (менеджер по развитию персонала), то в Ваши обязанности — хотите вы этого или нет – входит обучение ваших подчинённых. Тем навыкам, которые необходимы вашему персоналу для выполнения своих должностных обязанностей.
Рынок консалтинговых услуг РФ показывает, что 80% товарооборота тренинговых компаний – это тренинги по технологии продаж.

Самый востребованный навык в российских компаниях – умение продавать.
С вопросом «А что же такое технология продаж я обратился к известному омскому бизнес-тренеру и бизнес-консультанту Сергею Чиркову.

Джон: — Сергей, для чего людям тренинги по продажам, откуда такой спрос на данный вид обучения?
СВЧ (Сергей Васильевич Чирков): — Я отвечу на Ваш вопрос, Джон, американской поговоркой. Кто придумал идею – получает 1 $. Кто произвёл этот продукт – получает 10$. Кто продал этот продукт – получает 100$. Люди хотят получать. И получать МНОГО. Вот и весь ответ.
Джон: — Как говорится в народе: «Хотеть мало, нужно уметь»
СВЧ: — Вот именно. Круг замкнулся. Сначала появляется желание иметь много, а потом ты начинаешь искать ответ на вопрос КАК это превратить в реальность?
Джон: — И как же?
СВЧ: — Учиться. Учиться и Учиться! Есть такой афоризм, принадлежит В.И. Ленину.
Тренинговые компании обучают людей, желающих иметь МНОГО, технологии продаж. Полученные навыки люди тут же переносят на практику.
Джон: — А поподробнее.
СВЧ: — Вы про тренинги или про технологию продаж?
Джон: — Хочется и про то и про это. Я из числа тех, кто хочет всё и сразу.
СВЧ: — Джон, включайте диктофон, так как записывать нужно будет много и быстро.

Продажа – технологический процесс, состоящий из нескольких этапов, которые следуют один за другим в определённой последовательности и на каждом из которых используются определённые «инструменты». В профессиональной литературе можно найти различный алгоритм продаж, состоящий из 5, 7, 10 и даже 12 этапов.

Для простоты запоминания остановлюсь на самом простом варианте.

Продажа – это процесс, состоящий из 5-ти этапов:

1. Установление контакта

2. Определение потребностей и возможностей покупателя

3. Презентация коммерческого предложения (товара, услуги)

4. Работа с возражениями

5. Закрытие сделки.

Для обучения вашего торгового персонала эффективному поведению на первом этапе — УСТАНОВЛЕНИЕ КОНТАКТА — существует несколько приёмов, правил, и специальных упражнений.
Для того чтобы вашего сотрудника захотели слушать, ему необходимо в первую очередь привлечь к себе внимание и создать первоначальный интерес. Интерес к нему самому, как личности, а не к тому товару, который вы продвигаете на рынке.
Для этого ваш человек должен сознательно воздействовать на следующие элементы формирования первого впечатления. Только одни «продажники» придают им существенную роль, а другие — нет.

Внешний вид

Зрительный контакт

Рукопожатие

Улыбка (у вас по жизни всё «в шоколаде»)

Обращение по имени

Контроль своей невербалики (внутренний настрой виден снаружи )

В продажах значительную роль играет фэйс-контроль и дрэсс-контроль (ВНЕШНИЙ ВИД). Если ваши «продажники» не прошли данный вид контроля – не выпускайте их из офиса. Клиентам вашей компании должно быть приятно общаться с представителями вашей компании. Ваши сотрудники – это лицо ВАШЕЙ компании.

Почему так важен ЗРИТЕЛЬНЫЙ КОНТАКТ в мире бизнеса? Всё очень просто: Если мы хотим, чтобы клиент доверял нам, он должен видеть наши глаза. В продажах (да и в повседневной жизни) ДОВЕРИЕ клиента является для нас основой будущего сотрудничества. Нет доверия – нет контакта, нет контакта – нет контракта.

Для отработки зрительного контакта, уверенного взгляда рекомендую провести вам разминку «Зеркало» >>> ссылка на скачивание разминки >>> которая тренирует умение смотреть друг другу в глаза, выдерживать прямой взгляд. В бизнесе это означает уверенность, силу и власть. Однако многие, даже среди руководителей, не владеют этим навыком в достаточной степени.

Следующее, на что можно сознательно влиять при формировании первого впечатления, является ваше РУКОПОЖАТИЕ.
Для отработки рукопожатия рекомендую провести разминку «Говорящие руки» — ссылка на скачивание разминки. Эту разминку используют тогда, когда необходимо развить навык невербального общения в совокупности с отработками навыков вербального общения. Данная разминка позволяет понять, что человек способен передавать, а также принимать информацию с помощью тактильного контакта.

УЛЫБКА — самая высокооплачиваемая гримаса в мире бизнеса. Улыбка заразительна. Начните улыбаться и увидите, как изменится лично ваше настроение и, в скором времени, настроение вашего собеседника.
Учитывая важнейшее значение мимики в общении, научите ваших сотрудников контролировать выражение своего лица, проявлять энтузиазм и улыбаться, общаясь с клиентом (за исключением конфликтных ситуаций).
Для того, чтобы ваши сотрудники, выходя на работу, улыбались, расскажите им на утренней планёрке хороший анекдот.
А самым эффективным способом сделать ваших сотрудников похожими на счастливых людей (ежедневно улыбающимися, с просветлёнными лицами) является достойная заработная плата. Дайте вашим сотрудникам её заработать, покажите, КАК это можно сделать.
ОБРАЩЕНИЕ ПО ИМЕНИ. Для того, чтобы сотрудники вашей компании прочувствовали на себе эффект от того, как приятно бывает порой услышать своё собственное имя из уст совершенно незнакомого тебе человека, проведите для них разминку «Снежный ком» >>> ссылка на скачивание разминки >>>. После проведения данной разминки ваши сотрудники уяснят, что имя человека – эффективное средство привлечения внимания и прекрасная возможность обретения благорасположения вашего собеседника.
Для закрепления навыка называния собеседника по имени рекомендую вам следующее. Выходите на рабочее место менеджеров по продажам и слушайте, слушайте, слушайте, КАК они разговаривают с вашими клиентами. Считается нормой, если за время разговора с клиентом (5-8 минут) менеджер называет человека по имени 3-4 раза.

Обращение к вашему клиенту по имени (или имени отчеству) делает общение более неформальным, а для мира продаж неформальное общение предпочтительнее, чем формальные процедуры и рамки, в которые вы помещаете своих клиентов.

И в заключение, о НЕВЕРБАЛИКЕ.
Случалось ли с Вами следующее: общаетесь Вы с человеком, он Вам что-то рассказывает или отвечает на Ваши вопросы, и на словах все звучит хорошо и складно, но Вас что-то настораживает, и Вы почему-то не доверяете этому человеку? Если это общение с продавцом, то, скорее всего, Вы откладываете принятие решения о покупке?
Подобные ситуации, когда интуиция или «пятое чувство» подсказывают вам: тут что-то не так, происходили с каждым.
Самой распространенной причиной того, что на словах все звучит замечательно, но какое-то «пятое чувство» удерживает вас от принятия решения или не позволяет поверить услышанному, — это влияние на нас жестов, мимики, телодвижений и интонации голоса собеседника, другими словами, его «язык тела».
Развитию данного навыка у ваших продавцов Вы должны отвести не меньше времени, чем Вы потратили на поиск достойных кандидатов, чтобы привлечь их на работу в Вашу компанию с рынка труда.
Мастерство продавцов заключается в том, чтобы возбудить у клиентов те, чувства, которые последние должны получить.
Методы контроля за своей невербаликой позволяют это сделать. Нужно научиться чувствовать, то, что нужно чувствовать. Для начала рекомендую всем вашим продавцам прочитать книгу А. Пиза «Основы невербального общения». В данной книге популярным языком объясняется, какими должны быть ваше поведение, речь, жесты, мимика чтобы все окружающие поверили вам, что то, что вы говорите, является правдой, и у них возникало чувство подсознательного доверия к вам как к личности. Доверие – основа сотрудничества.

Говорил Сергей много и быстро. Спасибо диктофону. Все слова и мысли Сергея Васильевича сохранены. Я решил разбить наш разговор на несколько равных частей. Каждая часть – описание какого-то этапа технологии продаж.

В конце нашего интервью я задал вопрос СВЧ.
Джон: — Сергей, а по Вашему, продажа это технология или искусство?
СВЧ: — Хороший вопрос, Джон. А для чего разделять? Если я скажу что это технология, Вы начнёте приводить мне примеры людей, которые не читая книг, не посещая тренингов, ни зная ничего о технологии продаж продают в своих компаниях на миллионы. И это будет именно так. Есть такие кудесники.
Скажу, что искусство, Вы начнёте приводить примеры людей, которые будучи успешными учителями, крановщиками, слесарями, компьютерщиками приходили в мир продаж и «сдувались» за пару дней, потому что не использовали в своей практике специфических инструментов любого продажника, не знали ни одного ответа на возможные возражения клиента. И это будет тоже правдой.
Поэтому мой ответ таков: «Продажа – это искусство в рамках технологии».

Руководителям и собственникам компаний Сергей рекомендует обучить своих супервайзеров, и других управленцев, в обязанности которых входит обучение персонала, на тренинге «Школа Супервайзера»

>>> ссылка на скачивание программы «ШколаСупервайзера».
Лично я уже попросился на тренинг к Сергею в качестве ассистента.

А если у Вас лично есть желание иметь денег МНОГО и научиться КАК этого достичь Сергей рекомендует всем свой тренинг «Статус: Универсальный продавец-1».
Вот здесь ссылка на видео-презентацию данного тренинга. Всего 3 минуты просмотра и Вы будете знать наверняка, для кого этот тренинг, для чего он нужен и в чём лично для Вас выгода, от того, что Вы посмотрите это видео.
>>> Видео-презентация:«Статус: Универсальный продавец-1» >>>

Джон Пяткин
Омск
Январь 1902г

Вверх