Когда вы станете участником своего первого тренинга по продажам в самом начале освоения программы,  тренер спросит у Вас: «Что такое ПРОДАЖИ?» Сейчас попробуйте и вы посвятить 5 минут своего времени ответу на данный вопрос … Думаем … Думаем … Думаем …

А я пока продолжу повествование. Через некоторое время начинают поступать первые ответы.

— Обмен товара на деньги;

— Процесс передачи товара от продавца покупателю;

— Деятельность, целью которой является получение прибыли;

— Увлекательный процесс обогащения большого количества людей, которые доставляют продукт от производителя до конечного потребителя.

— Способ заработать деньги для себя на желании другого человека обладать чем-то (мне этот вариант нравится очень…)

 

После того как участники тренинга перестанут выдавать свои варианты ответа на данный вопрос начинается критическая оценка наработанного материала.

Во всех этих определениях не прозвучало ключевое слово – Потребность.

 

ПРОДАЖА – это удовлетворение потребностей клиента!

 

Наличие неудовлетворённости клиента является основой для продажи. А потребность берёт своё начало в неудовлетворённости. Если фирма не предлагает на рынке удовлетворения каких-либо потребностей, т.е. решения тех или иных проблем, то кому она нужна со своим продуктом? Правильно, никому.

Я задаю вам следующий вопрос. Что является главной ЦЕЛЬЮ продажи?

Один из самых структурированных участников может задать встречный вопрос: «А что такое ЦЕЛЬ?»

— Хороший, нужный, важный и своевременный вопрос. Отвечу я.

Для того, чтобы на него ответить, понадобится 8-ми часовой тренинг. Или самостоятельное изучение вопроса, прочтением одной из книг по данному вопросу.

Для того, чтобы ответить хоть что-то и очень кратко, то, пожалуйста:

Если обратиться к электронной энциклопедии Wikipedia.ru, то определение ЦЕЛИ звучит следующим образом:

 

Цель:

  1. Желаемый результат (предмет стремления). То, что желательно осуществить.
  2. Чётко описанное желательное состояние, которого необходимо достигнуть.
  3. Предвосхищаемый в сознании результат деятельности.
  4. Место или предмет, в которое нужно попасть при перемещении какого-либо объекта, также называется целью.

Сделаем небольшое отступление. Очень важно в этой жизни и в начале любой деятельности определиться, какова же цель моего бытия на планете Земля и какова главная цель того вида работ, который я сейчас планирую совершить. Это помогает быстрее понять самого себя, обрести свой путь, ответить на вопрос «В чём смысл моего рождения?» и, конечно же, понять, ЧТО я буду делать сейчас, и КАК я буду это делать, чтобы достичь определённого результата.

Очень часто встречаются затруднения при определении понятий ЦЕЛЬ и ЗАДАЧА. Чем же они отличаются друг от друга?

Цель в продажах или при описании чего-то технического часто ошибочно идентифицируют с задачей. Например, «цель — строительство нового многоэтажного жилого дома». На самом деле, «строительство многоэтажного жилого дома» — задача, цель же — «повышение благосостояния отдельной категории граждан». Пример — цели и задачи создания автоматизированной системы учета:

Целями создания автоматизированной системы учета являются:

— повышение точности учета…; — снижение затрат, связанных с…; — повышение эффективности…; — и так далее…

Задачи создания автоматизированной системы учета:

— замена устаревших приборов учета на приборы, отвечающие современным требованиям; — автоматизация процесса измерения учитываемых физических величин; — автоматизация процесса консолидации данных об измеренных величинах; — и так далее…

Целями проведения тренинга являются:

  • Развитие коммуникативных навыков менеджеров;
  • Ознакомление участников тренинга с  основами телефонного бизнес-этикета;
  • Освоение современных переговорных моделей, получение навыка применять в них основные переговорные тактики;
  • Осознание своего собственного переговорного стиля;
  • Передача участникам тренинга эффективного инструментария для работы со всевозможными возражениями и отговорками клиента.

 

Например, для первой цели задачи, которые нужно решить во время тренинга (что нужно будет сделать) будут звучать следующим образом:

— ознакомить участников тренинга с понятием коммуникативность;

— по каждой составляющей понятия коммуникативность определить личный уровень компетенции по 10-ти бальной шкале (например, вежливое, располагающее общение);

— дать рабочий инструментарий для развития неиспользуемых компетенций или повышения своей эффективности при использовании известных компетенций.

 

Для того, чтобы определить что такое цель, можно заглянуть и в словари. Самое интересное и наиболее полное определение, на мой взгляд, дает Малый энциклопедический словарь Брокгауза и Ефрона.

Цель – (филос.), есть представление, которое человек стремится осуществить. В понятие цели входит определенное представление, стремление к его осуществлению и представление о тех средствах, коими цель может быть осуществлена. Понятие цель есть продукт деятельности сознания и воли, субъективная априорная форма волевой мотивации к действию.

То есть сначала у человека появляется желание (мечта), представление о чем-либо. Затем человек выбирает, необходимо ли ему из мечты сделать цель. То есть уже не просто мечтать о чем-либо, а составить план по достижению мечты и, как правило, на бумаге. После того как план составлен, прописываются мелкие шаги (действия), фактически это задачи.

Продолжим углубляться в мир определений и научных терминов, с целью достичь понимания, что же такое ЦЕЛЬ.

Абзацем ранее прозвучал алгоритм превращения мечты в конкретные шаги, в решение конкретных задач, которые помогут достичь поставленной цели. Появляется новый вопрос: «А что есть МЕЧТА?». Час от часу не легче….

«Это невозможно!» — сказала Причина.

«Это безрассудство!» — заметил Опыт.

«Это бесполезно!» — отрезала Гордость.

«Попробуй...» — шепнула Мечта.

 

Что такое мечта?

Мечта — это наши мысли-желания, которые кажутся нам недоступными и невозможными, но на первый взгляд.

Мечта — это первый шаг к цели!

Мечта — это сила, это смысл жизни, это интерес к жизни, это наш «мотиватор».

Без мечты нет цели, нет задач, нет движения.

Мечта (по словарю Ожегова): предмет желаний, стремлений, нечто, созданное воображением, мысленно представляемое.

Что значит мечтать? (По словарю Даля.)

Играть воображением, предаваться игре мыслей, воображать, думать, представлять себе то, чего нет в настоящем; задумываться приятно, думать о несбыточном.

Одни безумно любят воображать перед сном, другие предаются игре мыслей постоянно. А есть и такие, которые запретили себе играть воображением.

У каждого человека своя мечта. Кто-то хочет мир без войн, кто-то мечтает о великом подвиге, кто-то мечтает о любви, о детях, о доме, торговые представители, как правило, мечтают о тех временах, когда они купят свой первый автомобиль и станут супервайзерами,  а кто-то мечтает о тарелочке горячего супа. И каждая мечта имеет право на существование.

О тех, у кого есть и мечты, и цели, и задачи, я не стану говорить. Потому что такие люди читают не очень много, мечтают не очень часто. Они чаще всего воплощают свои мечты, желания, цели и задачи в жизнь!

Поговорим о тех, у кого нет мечты, нет задач и нет целей.

Есть люди, которые мечтают много и часто, но ничего не делают для реализации своих воображаемых мыслей. Другие заставили себя перестать мечтать. Они запретили себе это только потому, что, жизнь (на их взгляд) не давала им то, о чем они мечтали.

Когда мы запрещаем себе желать, перестаем стремиться к предмету желания, нам начинает казаться, что у нас нет мечты.

Но мечта всегда есть, и более того — она есть у каждого человека! Возможно, она не высказана, не определена, не очерчена. Бывает и такое, что человек просто боится ее выпустить на свет. Почему боится? Боится, потому что не осознает — его ли это мечта, и действительно ли ему хочется ее воплощать, а самое главное — боится того, что к мечте придется стремиться. СТРАХ перед ДЕЙСТВИЕМ останавливает человека! СТРАХ перед ОШИБКОЙ. И еще много каких страхов. Одни находят массу причин, почему они не могут реализовать мечту, другие находят массу доказательств, почему ничего не выйдет. Кому-то сложно переступить через свои убеждения.

Но, несмотря ни на что, именно мечта позволяет нам жить, и каждый стремится (иногда подсознательно) к своей мечте.

Самая сильная мотивация к действию — ЭТО ТА САМАЯ МЕЧТА! Если она ваша, если она не дает вам спокойно засыпать, если эта мечта постоянно вам о себе напоминает — значит, это действительно ВАША мечта! И только ВЫ можете ее осуществить.

 

Далее для тех, кто считает, что у него НЕТ МЕЧТЫ.

Как определить свою мечту, как ее найти?

Желательно для этого сначала выписать все свои желания. Самые маленькие, самые доступные. Это может быть и покупка чего бы то ни было, и желания, связанные с отдыхом или работой (карьерой). Все, что вам на сегодня хочется. И начать надо с этих маленьких желаний. Если ваша мечта запрятана слишком далеко, то она появится перед вами тогда, когда вы будете готовы ее принять. А сейчас займитесь своими маленькими стремлениями. Начните реализовывать их по одному. Лучше один маленький шаг в день, чем вообще ни одного!

Когда поймете, что не сложно реализовать маленькое желание, сможет родиться большее. Реализуете большее желание — придет к вам и самая настоящая ваша мечта! И самое главное — постоянно задавайте себе вопрос: «Что сделано сегодня? Какие шаги предприняты для достижения моей мечты?».

 

Будет ли в вашей жизни мечта, воплотите ли вы ее в жизнь — ЭТО ЗАВИСИТ только от вас!

 

Ну, что ж …. с мечтой разобрались. Алгоритм превращения мечты в цель понятен (сначала должна появиться МЕЧТА, затем нужно записать мечту на бумаге, и понять нужно ли данную мечту превращать в цель,  после этого составляем план действий по достижению мечты, прописываем мелкие шаги (действия), фактически это задачи).

И самое главное после этих трех этапов – начать действовать. То есть постепенно выполнять намеченные шаги (задачи), продвигаясь к цели, реализуя ту самую мечту, которая когда-то неожиданно пришла к вам в голову.

Надеюсь, теперь вам понятна разница между мечтой и целью. Мечта – это простое желание, цель – это уже руководство к действию. Причем данное руководство содержит описанные средства, необходимые для достижения представляемого желания. Для цели обязательно наличие сроков и ресурсов, необходимых для достижения данной цели.

Задачи также содержат в себе сроки и ресурсы. Разница заключается в том, что задача – это единичное действие.

Например: мечта (желание) заработать 100 долларов. Цель – написание цикла статей (срок 2 недели), количество необходимых статей – 15, ресурсы: время 2-4 часа в день, средства на оплату интернета (регистрация на проектах, размещение статей).

Задача №1: Каждый день в течение 15 дней писать 1 статью (60-120 минут).

Задача №2. Подобрать темы и материал для каждой статьи (20-40 минут в день, каждый день).

Задача №3. Отредактировать статьи (10-15 минут в день, каждый день).

Задача №4. Выложить статьи на сайт (10-15 минут каждый день).

Таким образом, вы можете просчитать расходы времени, спланировать свои действия и достичь любой цели.

 

Почему надо ставить цели?

Почему это так важно? Да хотя бы потому, что цели наполняют смыслом жизнь сотрудника, менеджера и компании, позволяют осмыслить выполнение текущих операций, дел, функций, измерять их эффективность и дают возможность найти основу для дальнейшего совершенствования.

На одном из тренингов Радислава Гандапаса (известный тренер, специализирующийся на обучении навыкам публичных выступлений) как-то сам заявил: «Как только где-то на тренинге мне начинают рассказывать про SMART, я начинаю отмахиваться от этого человека, как от назойливой мухи, и могу выйти из контакта на некоторое время, чтобы меня не грузили всякой ерундой». Он слегка лукавит…ведь правда, Радислав?

А я вам сейчас расскажу о той «ерунде», которая помогла большому количеству людей (в том числе и Радиславу Гандапасу) поставить перед собой высокую цель и достичь её в кратчайшие сроки. А ещё эта «ерунда» помогла российскому парфюмерно-косметическому Концерну «КАЛИНА» выжить в условиях агрессивной конкуренции со стороны своих западных коллег, а главному акционеру компании и её генеральному директору Тимуру Горяеву стать миллиардером в долларовом эквиваленте.

 

Эта техника является общепризнанной классикой международного менеджмента и обязательным навыком любого менеджера. Можно также говорить о том, что понимание и использование технологии постановки целей SMART является профессиональным требованием, предъявляемым к любому руководителю, а также сотруднику, который хочет стать руководителем. Я обращаюсь к тем, кто собирается сделать карьеру в продажах, мотайте на ус, вот к чему я веду такой долгий и длинный рассказ о технике SMART. Я уже сейчас предлагаю вам подумать о своём будущем и снабжаю вас работающим инструментарием, который вам пригодится, когда вы станете руководителями.

Я вам рекомендую использовать данную технику постановки цели. Называется она SMART и первым, кто сообщил миру о ней был …... Странно, но я не смог определить, кому принадлежит авторство данной техники, данной модели постановки целей. Даже всезнающий интернет (потратил 1,5 часа своего времени) не смог мне дать однозначный ответ. Так что, дорогие читатели, пользуйтесь данной техникой на здоровье. Авторские отчисления делать не придётся. Претензии за незаконное использование предъявлять будет некому.

SMART (акроним, перевод с англ. — «умный, ум, мозги») — это стандарт постановки целей и задач, который учитывает пять важнейших характеристик целей.

Цель должна быть сформулирована в соответствии с определенными правилами. Именно они помогают нам «стрелять точно в цель» и «не делать холостых выстрелов» в процессе движения к поставленной цели.

Если же этого не делать и оставаться на уровне общих формулировок (я хочу много продавать, я хочу убедить своих клиентов покупать больше наших товаров, я хочу доказать выгодность сотрудничества с нашей компанией), то это не позволит сделать нашу деятельность максимально точной, рассчитанной именно на тот эффект, который мы хотим получить.

 

Итак, цели вашей деятельности желательно продумывать, используя так называемую модель SMART.

Вот основные пункты этой модели:

Specific (спесифик) — цель должна быть предельно конкретной. Ставя цель, прежде всего, нужно задать себе вопрос: что вы хотите получить в результате ее выполнения? Почему важен этот критерий? Когда вы планируете что-либо сделать, у вас в голове формируется свое видение результата выполнения задачи, тут важно максимально конкретизировать.

Специфичная цель имеет больше шансов быть выполненной, чем цель, поставленная в общем (расплывчато). При постановке специфичной цели необходимо ответить на несколько вопросов:

  1. Кто: кто вовлечен?
  2. Что: что я хочу выполнить?
  3. Где: определить местоположение.
  4. Когда: установить временные рамки.
  5. Условия: определить требования и ограничения.
  6. Почему: особые причины, бенефиты, полагающиеся при достижении цели.

Данный параметр определяет такие требования к цели, как конкретность, ясность и отсутствие двусмысленных формулировок. Цель должна содержать ясную информацию для четкого понимания сотрудником того, что от него требуется. В специфичных целях нет «воды», они однозначно интерпретируются как руководителем, так и сотрудником. Именно поэтому рекомендуется давать ответы на вопросы: что, где, когда, почему и т. д.

Объем специфичной цели должен быть не менее 5-10 слов, но и не более 250 слов (одна страница текста — это максимум).

Например, неспецифичная цель звучит так: «Привести себя в форму», а специфичная: «Сбросить 15 кг в течение ближайших 12 месяцев».

«Клиент, ИПБОЮЛ Судакова В.А. расположенная по адресу ул. Лукашевича, 15г, должен обязательно сделать заказ по новым позициям из моего прайс-листа в количестве 10 позиций. Это нужно для того, чтобы выполнить план по отгрузке новых клиентов в январе месяце.»

Measurable (мезэрэйбл) — цели должны быть измеримы, чтобы можно было узнать, что они достигнуты (иметь количественное выражение или разбивку на отдельные небольшие шаги).

Измеримость цели предполагает наличие критериев (измерителей), которые позволили бы определить, достигнута ли поставленная цель и в какой степени. Если нет измерителей, очень сложно оценить результаты проделанной работы и объективно контролировать процесс. В качестве критериев достижения цели вы можете использовать:

  • проценты, соотношения (например, увеличить объем продаж на 10-30%);
  • внешние стандарты (для повышения уровня обслуживания – позитивный отзыв клиента);
  • частоту происходящего (допустим, эффективность продаж будет являться успешной, если каждый второй (третий, пятый) клиент повторно обратится за услугой);
  • средние показатели (этот измеритель можно использовать, когда нет необходимости прорыва в результатах деятельности, а нужно лишь обеспечить стабильность и поддержать качество работы, например, три (пять, десять) звонков, писем, клиентов в день, месяц);
  • время (каждый час, день, неделю);
  • в измеримость также входит и стоимость (для личных целей). Цель – покупку телевизора необходимо отмечать ценой (8.000 рублей).

 

Пример для мира продаж и мира торговых представителей:

«Клиент должен обязательно сделать заказ пробной партии, в объёме не менее 1-ой упаковки товара по каждой из 10-ти позиций».

Achievable (эчивэйбл) — цели должны быть достижимы с точки зрения внешних факторов и внутренних ресурсов. При постановке задач вам необходимо учитывать свои профессиональные возможности и личностные качества, то есть ответить на вопрос: как удержать баланс между напряженностью работы и достижимостью результата. В этом поможет механизм установки планки целей. Суть его заключается в том, чтобы ставить цели, соответствующие своему опыту и индивидуальным особенностям. При этом не должна занижаться планка, и в то же время необходимо сохранять достаточно интенсивный ритм работы. Цель должна попадать под определение „трудно, но выполнимо“, должна бросать вызов сотруднику

«Клиент – магазин «У дома» — должен обязательно сделать заказ пробной партии, в объеме не менее 1-й упаковки товара по каждой хитовой позиции из моего прайс-листа».

«Клиент — супермаркет — должен обязательно сделать заказ пробной партии, в объеме не менее 5-ти упаковок товара по каждой хитовой позиции из моего прайс-листа».

 

Relevant (рэлевэнт) — четвертое требование к правильно поставленной цели — её релевантность. В основном речь идет о том, что отсутствуют (или их влияние не так значимо, или его можно преодолеть) неконтролируемые сотрудником факторы воздействия на поставленную цель. Например, с каким-то супермаркетом не подписан договор на 2009 год. Тогда цель (отгрузить 10 наименований продукции в количестве 10 штук по каждой позиции) – не релевантна. КАК торговый представитель достигнет цели, если этот вопрос (заключение договора) находится не в его компетенции?

Например, объем продаж может зависеть не только, и даже не столько от деятельности торгового представителя, сколько от наличия товара на складе, наличия рекламного бюджета, действий конкурентов и динамики курса доллара. То есть в данной задаче (цели) существует множество слабо контролируемых сотрудником факторов, оказывающих влияние на возможность достижения сотрудником этой цели.

Для данного торгового представителя, может быть, стоит поставить цели, описывающие количество встреч, количество звонков, визитов к потенциальным клиентам и соблюдение стандартов работ.

На самом деле, это достаточно сложная проблема: учесть при постановке целей две противоположные тенденции: с одной стороны, желание компании распределить всю ответственность за результаты своей деятельности между подразделениями и сотрудниками, а с другой стороны, выделить именно те факторы и задачи, достижение которых зависит в первую очередь от деятельности сотрудника.

Следует добавить, что иногда сотруднику требуется дополнительное объяснение релевантности поставленных задач.

Например, задача сотрудника — повышение товарооборота при постоянном количестве клиентов. Вполне возможно, что не каждый сотрудник догадается, что ему придется увеличивать частоту и/или объем продаж для существующих клиентов.

Возможно, что лучше уточнить задачу: «Увеличить объем продаж со 100000 до 200000 долларов за счет увеличения средней стоимости сделки с 1000 до 2000 долларов».

В такой формулировке задача может быть более конкретной и понятной исполнителю, так как она указывает на тот способ, используя который сотрудник может увеличить продажи.

Если в общем виде стоит задача удвоить продажи, то понятно, что это удвоение может быть достигнуто за счет роста числа клиентов, сотрудников, рекламных расходов, ассистентов и т. д. В более четкой формулировке задача звучит так: «Удвоить среднюю стоимость сделки», а выбрать способы ее решения сотрудник может самостоятельно — проводить сортировку существующих клиентов, перейти на комплексные контракты, обучиться технологии больших продаж и т. д.

Как и в случае с согласованностью, очень важно, чтобы сотрудник принял релевантность поставленной задачи и осознал, что ее достижение зависит, прежде всего, от его усилий.

 

Time bound (тайм баунд) — требование к постановке задачи (с точки зрения порядка, но не важности!) — это указание временных сроков исполнения целей (задач).

«Клиент – магазин «У дома» — должен обязательно сделать заказ пробной партии, в объеме не менее 1-й упаковки товара в течение 7-ми дней после первого визита».

«Клиент — супермаркет — должен обязательно сделать заказ пробной партии, в объеме не менее 5-ти упаковок товара в течение 7-ми дней после презентации».

У организаций все меньше возможностей проводить трех- и пятилетнее планирование, и все больше компаний, использующих месячное и квартальное планирование (растет число компаний, которые не могут себе позволить ежегодное отслеживание результатов сотрудника и вынуждены переходить на ежемесячное и даже ежедневное отслеживание эффективности работы).

Такова в целом техника постановки целей SMART

Итак, цели должны быть конкретными, измеримыми, достижимыми, значимыми и с четкими временными рамками.

Замечено, что «правильная цель имеет тенденцию сбываться». К тому же, как говорил один из ныне живущих бизнесменов: «Кроме того, что цели должны быть ясными, простыми, они должны быть записанными на бумаге. Если они не записаны на бумаге — это не цели. Это пожелания". Кто сможет отгадать автора данных строк, тому приз. Напишите свой вариант ответа на gans1968@mail.ru и я отправлю вам электронную версию данной книги.

Итак, теперь вы знаете основные правила постановки целей. Попробуйте применить их, составляя (корректируя) свои цели именно сегодня. Помните пословицу «не откладывай на завтра то, что можно сделать сегодня»? Если вы станете следовать этим простым и замечательным словам, вы не успеете заметить, как ваша эффективность возрастет на 50-80%!

Чуть позже, в главе 7 «Планирование Карьеры» мы с вами выполним упражнение, которое позволит нам научиться правильно формулировать цель. Для самых нетерпеливых, кто предпочитает действовать, а потом думать рекомендую сделать это прямо сейчас.

Умных целей вам!

 

Вернёмся к нашему разговору о продажах.

Так какова же главная ЦЕЛЬ продажи? Предполагаю, что повторных вопросов про цель уже не будет, после такого отступления…

А, действительно, какова главная цель ПРОДАЖИ?

Т.е. в чём смысл продажи? Почему она становится возможной. Почему одни покупают, а другие продают? Что их объединяет? Возможно, покупателей и продавцов что-то объединяет? С этого места, когда ПРОДАЖИ начинают рассматриваться как взаимодействие, появляется надежда на то, что правильный ответ скоро будет найден.

Так вот, ПРОДАЖА сама по себе и есть ЦЕЛЬ. Нужно сразу осознать это. Уже в самом начале своей профессиональной деятельности.

Когда вы чем-то занимаетесь, вы должны понимать, что является ГЛАВНЫМ в том, чем вы занимаетесь. В продажах самое главное, это сам факт продажи. ПРОДАЖА – ЕСТЬ ЦЕЛЬ. Только не говорите об этом покупателю. На этот счёт есть мой афоризм, который написан на программе тренинга под названием «Тренинг Профессиональных Продаж». Вы на нём обязательно побываете, иначе тогда зачем же вы купили эту книгу…

В оригинале это звучит так:

«Если Вам нравится ПРОДАЖА, как процесс это хорошо. Приятно получать удовольствие от того, чем занимаешься. И, тем не менее, я рассматриваю продажу как ЦЕЛЬ. Только не говорите об этом покупателю.»

 

И чем же это всё должно закончиться, спросите вы у меня? Заинтриговал?

В качестве «сухого остатка» у вас должно остаться вот что.

  1. Если у клиента есть потребность, мы её удовлетворяем своим товаром.
  2. Если у клиента нет потребности, мы её создаём. Так как достижение цели произойдёт тогда, когда осуществится продажа. Всё круг замкнулся. Поздравляю!

 

Вы оказались в мире продаж. Здесь всё так интересно! А у вас есть постоянное чувство того, что вы победитель, при любых обстоятельствах.

Есть потребность – удовлетворил!

Нет потребности – создал!

Профессиональные продавцы — это волшебники. Они — чертовски приятные мерзавцы (в хорошем смысле этого слова). Им просто невозможно отказать, им трудно сопротивляться. Знаете почему? Потому что у них ЦЕЛЬ – ПРОДАЖА. Они будут к ней стремиться, чего бы им это не стоило. Эта цель для них всеобъемлющая, она наполняет всё их естество, она даёт им силы двигаться вперёд. Поэтому они всегда побеждают. Только не говорите об этом покупателю…


Так же по этой теме: