Вопрос сотрудникам, которые занимаются обучением торгового персонала внутри компании: обучаете или выгоняете?

Если Вы супервайзер, руководитель отдела продаж или менпопер J (менеджер по развитию персонала), то в Ваши обязанности — хотите вы этого или нет – входит обучение ваших подчинённых. Тем навыкам, которые необходимы вашему персоналу для выполнения своих должностных обязанностей.
Рынок консалтинговых услуг РФ показывает, что 80% товарооборота тренинговых компаний – это тренинги по технологии продаж.

Самый востребованный навык в российских компаниях – умение продавать.
С вопросом «А что же такое технология продаж я обратился к известному омскому бизнес-тренеру и бизнес-консультанту Сергею Чиркову.

Джон: — Сергей, для чего людям тренинги по продажам, откуда такой спрос на данный вид обучения?
СВЧ (Сергей Васильевич Чирков): — Я отвечу на Ваш вопрос, Джон, американской поговоркой. Кто придумал идею – получает 1 $. Кто произвёл этот продукт – получает 10$. Кто продал этот продукт – получает 100$. Люди хотят получать. И получать МНОГО. Вот и весь ответ.
Джон: — Как говорится в народе: «Хотеть мало, нужно уметь»
СВЧ: — Вот именно. Круг замкнулся. Сначала появляется желание иметь много, а потом ты начинаешь искать ответ на вопрос КАК это превратить в реальность?
Джон: — И как же?
СВЧ: — Учиться. Учиться и Учиться! Есть такой афоризм, принадлежит В.И. Ленину.
Тренинговые компании обучают людей, желающих иметь МНОГО, технологии продаж. Полученные навыки люди тут же переносят на практику.
Джон: — А поподробнее.
СВЧ: — Вы про тренинги или про технологию продаж?
Джон: — Хочется и про то и про это. Я из числа тех, кто хочет всё и сразу.
СВЧ: — Джон, включайте диктофон, так как записывать нужно будет много и быстро.

Продажа – технологический процесс, состоящий из нескольких этапов, которые следуют один за другим в определённой последовательности и на каждом из которых используются определённые «инструменты». В профессиональной литературе можно найти различный алгоритм продаж, состоящий из 5, 7, 10 и даже 12 этапов.

Для простоты запоминания остановлюсь на самом простом варианте.

Продажа – это процесс, состоящий из 5-ти этапов:

1. Установление контакта

2. Определение потребностей и возможностей покупателя

3. Презентация коммерческого предложения (товара, услуги)

4. Работа с возражениями

5. Закрытие сделки.

Для обучения вашего торгового персонала эффективному поведению на первом этапе — УСТАНОВЛЕНИЕ КОНТАКТА — существует несколько приёмов, правил, и специальных упражнений.
Для того чтобы вашего сотрудника захотели слушать, ему необходимо в первую очередь привлечь к себе внимание и создать первоначальный интерес. Интерес к нему самому, как личности, а не к тому товару, который вы продвигаете на рынке.
Для этого ваш человек должен сознательно воздействовать на следующие элементы формирования первого впечатления. Только одни «продажники» придают им существенную роль, а другие — нет.

Внешний вид

Зрительный контакт

Рукопожатие

Улыбка (у вас по жизни всё «в шоколаде»)

Обращение по имени

Контроль своей невербалики (внутренний настрой виден снаружи )

В продажах значительную роль играет фэйс-контроль и дрэсс-контроль (ВНЕШНИЙ ВИД). Если ваши «продажники» не прошли данный вид контроля – не выпускайте их из офиса. Клиентам вашей компании должно быть приятно общаться с представителями вашей компании. Ваши сотрудники – это лицо ВАШЕЙ компании.

Почему так важен ЗРИТЕЛЬНЫЙ КОНТАКТ в мире бизнеса? Всё очень просто: Если мы хотим, чтобы клиент доверял нам, он должен видеть наши глаза. В продажах (да и в повседневной жизни) ДОВЕРИЕ клиента является для нас основой будущего сотрудничества. Нет доверия – нет контакта, нет контакта – нет контракта.

Для отработки зрительного контакта, уверенного взгляда рекомендую провести вам разминку «Зеркало» >>> ссылка на скачивание разминки >>> которая тренирует умение смотреть друг другу в глаза, выдерживать прямой взгляд. В бизнесе это означает уверенность, силу и власть. Однако многие, даже среди руководителей, не владеют этим навыком в достаточной степени.

Следующее, на что можно сознательно влиять при формировании первого впечатления, является ваше РУКОПОЖАТИЕ.
Для отработки рукопожатия рекомендую провести разминку «Говорящие руки» — ссылка на скачивание разминки. Эту разминку используют тогда, когда необходимо развить навык невербального общения в совокупности с отработками навыков вербального общения. Данная разминка позволяет понять, что человек способен передавать, а также принимать информацию с помощью тактильного контакта.

УЛЫБКА — самая высокооплачиваемая гримаса в мире бизнеса. Улыбка заразительна. Начните улыбаться и увидите, как изменится лично ваше настроение и, в скором времени, настроение вашего собеседника.
Учитывая важнейшее значение мимики в общении, научите ваших сотрудников контролировать выражение своего лица, проявлять энтузиазм и улыбаться, общаясь с клиентом (за исключением конфликтных ситуаций).
Для того, чтобы ваши сотрудники, выходя на работу, улыбались, расскажите им на утренней планёрке хороший анекдот.
А самым эффективным способом сделать ваших сотрудников похожими на счастливых людей (ежедневно улыбающимися, с просветлёнными лицами) является достойная заработная плата. Дайте вашим сотрудникам её заработать, покажите, КАК это можно сделать.
ОБРАЩЕНИЕ ПО ИМЕНИ. Для того, чтобы сотрудники вашей компании прочувствовали на себе эффект от того, как приятно бывает порой услышать своё собственное имя из уст совершенно незнакомого тебе человека, проведите для них разминку «Снежный ком» >>> ссылка на скачивание разминки >>>. После проведения данной разминки ваши сотрудники уяснят, что имя человека – эффективное средство привлечения внимания и прекрасная возможность обретения благорасположения вашего собеседника.
Для закрепления навыка называния собеседника по имени рекомендую вам следующее. Выходите на рабочее место менеджеров по продажам и слушайте, слушайте, слушайте, КАК они разговаривают с вашими клиентами. Считается нормой, если за время разговора с клиентом (5-8 минут) менеджер называет человека по имени 3-4 раза.

Обращение к вашему клиенту по имени (или имени отчеству) делает общение более неформальным, а для мира продаж неформальное общение предпочтительнее, чем формальные процедуры и рамки, в которые вы помещаете своих клиентов.

И в заключение, о НЕВЕРБАЛИКЕ.
Случалось ли с Вами следующее: общаетесь Вы с человеком, он Вам что-то рассказывает или отвечает на Ваши вопросы, и на словах все звучит хорошо и складно, но Вас что-то настораживает, и Вы почему-то не доверяете этому человеку? Если это общение с продавцом, то, скорее всего, Вы откладываете принятие решения о покупке?
Подобные ситуации, когда интуиция или «пятое чувство» подсказывают вам: тут что-то не так, происходили с каждым.
Самой распространенной причиной того, что на словах все звучит замечательно, но какое-то «пятое чувство» удерживает вас от принятия решения или не позволяет поверить услышанному, — это влияние на нас жестов, мимики, телодвижений и интонации голоса собеседника, другими словами, его «язык тела».
Развитию данного навыка у ваших продавцов Вы должны отвести не меньше времени, чем Вы потратили на поиск достойных кандидатов, чтобы привлечь их на работу в Вашу компанию с рынка труда.
Мастерство продавцов заключается в том, чтобы возбудить у клиентов те, чувства, которые последние должны получить.
Методы контроля за своей невербаликой позволяют это сделать. Нужно научиться чувствовать, то, что нужно чувствовать. Для начала рекомендую всем вашим продавцам прочитать книгу А. Пиза «Основы невербального общения». В данной книге популярным языком объясняется, какими должны быть ваше поведение, речь, жесты, мимика чтобы все окружающие поверили вам, что то, что вы говорите, является правдой, и у них возникало чувство подсознательного доверия к вам как к личности. Доверие – основа сотрудничества.

Говорил Сергей много и быстро. Спасибо диктофону. Все слова и мысли Сергея Васильевича сохранены. Я решил разбить наш разговор на несколько равных частей. Каждая часть – описание какого-то этапа технологии продаж.

В конце нашего интервью я задал вопрос СВЧ.
Джон: — Сергей, а по Вашему, продажа это технология или искусство?
СВЧ: — Хороший вопрос, Джон. А для чего разделять? Если я скажу что это технология, Вы начнёте приводить мне примеры людей, которые не читая книг, не посещая тренингов, ни зная ничего о технологии продаж продают в своих компаниях на миллионы. И это будет именно так. Есть такие кудесники.
Скажу, что искусство, Вы начнёте приводить примеры людей, которые будучи успешными учителями, крановщиками, слесарями, компьютерщиками приходили в мир продаж и «сдувались» за пару дней, потому что не использовали в своей практике специфических инструментов любого продажника, не знали ни одного ответа на возможные возражения клиента. И это будет тоже правдой.
Поэтому мой ответ таков: «Продажа – это искусство в рамках технологии».

Руководителям и собственникам компаний Сергей рекомендует обучить своих супервайзеров, и других управленцев, в обязанности которых входит обучение персонала, на тренинге «Школа Супервайзера»

>>> ссылка на скачивание программы «ШколаСупервайзера».
Лично я уже попросился на тренинг к Сергею в качестве ассистента.

А если у Вас лично есть желание иметь денег МНОГО и научиться КАК этого достичь Сергей рекомендует всем свой тренинг «Статус: Универсальный продавец-1».
Вот здесь ссылка на видео-презентацию данного тренинга. Всего 3 минуты просмотра и Вы будете знать наверняка, для кого этот тренинг, для чего он нужен и в чём лично для Вас выгода, от того, что Вы посмотрите это видео.
>>> Видео-презентация:«Статус: Универсальный продавец-1» >>>

Джон Пяткин
Омск
Январь 1902г


Так же по этой теме: