Тайм-менеджмент

 

Менеджер – вольная птица. Он сам планирует, когда и кому позвонить, сколько звонков в день делать, какой по длительности будет разговор. Но на самом деле эта свобода относительная. Как потопаешь, так и полопаешь. Хочешь прилично зарабатывать – не ленись делать много звонков, назначать много встреч, знакомиться с новыми клиентами, предлагать новые товары или услуги. Практика показывает, что для эффективной работы необходимо в день позвонить не менее двадцати клиентам. Больше – можно. Меньше – нет смысла, ведь твоя зарплата напрямую зависит от результатов твоих звонков.

Не мудрено, что при таком темпе работы очень скоро в голове появляется «каша»: кто-то просил перезвонить ему через 10 минут, кто-то – через полчаса, кому-то надо что-то уточнить, а с кем-то назначена встреча. И если в течение дня ты еще как-то можешь удержать в голове всю информацию, то на следующий день наступает полная амнезия. Не издевайся над своим мозгом, перенеси весь этот груз в специальную экселевскую табличку. Есть личные и рабочие календари в mail.ru, в google.com, они синхронизируются с телефоном и могут напоминать эсэмэсками о том или ином событии, но эти календари предназначены, прежде всего, для коротких записей, если тебе этого достаточно, можно использовать и их.

В «напоминалке» должны быть такие графы: день, месяц, время звонка, название фирмы, адрес, телефон, электронный адрес, кто директор, с кем общались, какой результат беседы, когда перезвонить, отправить письмо или прийти на встречу. Желательно сразу выбрать формат записи телефонов, чтобы с помощью фильтра в программе быстро найти нужную фирму по этому параметру. По названию лучше не искать, можно легко сделать ошибку и в результате «потерять» фирму. От обычной клиентской базы твой файлик будет отличаться тем, что там будут твои «напоминалки», твои пометки, твои дела на день.

Помни: твои клиенты могут забыть о звонке/встрече/письме, но ты – менеджер – не имеешь права! По тому, насколько пунктуален продажник, будут судить о работе всего коллектива. Нет ничего хуже, чем пообещать и не сделать!

Задание:

Тот список фирм, который был составлен на первом занятии, нужно вставить в календарь менеджера. Заполнить все графы, которые уже известны. Если что-то не известно, например, имя руководителя, электронная почта, место расположения – заполнишь их во время разговора.

 

На старт, внимание, марш!

 

Нет, звонить все еще не будем, рано! Давай поиграем в телефонный разговор. Попроси кого-нибудь из добрых знакомых «ответить» на звонок, пусть почувствуют себя в роли капризных клиентов.

Вспомни скрипт, что нужно сказать. Поздоровайся, спроси, с кем можно поговорить. Разыграй встречу с директором. Ну как, все получилось? Скорее всего, обнаружится масса «косяков». Иногда эти ошибки видны только со стороны, поэтому нужно, чтобы  доброжелательный помощник отметил все положительные и отрицательные моменты разговора с тобой. Лучше сделать это сейчас, в игре, чем потом потерять настоящего клиента из-за досадных нелепостей. Принеси из дома видео-камеру. Снимай свои первые звонки на камеру. Или купи за 500 рублей web-камеру и пиши на неё весь свой рабочий день. Договорись с сисадмином, чтобы дал тебе доступ к видео-записям, если в вашем офисе блокированы все USB порты. У него же можно попросить в аренду и саму WEB-камеру (сисадмины очень любят пиво).

Но не особо волнуйся, если что-то скажешь не так. Одной крупной консалтинговой формой были проанализированы телефонные переговоры с клиентами, и выяснилось, что  с менеджерами, которые слегка запинаются и с трудом подбирают слова в разговоре, более охотно идут на сделку, чем с высококлассными специалистами, которые «барабанят» заученные до автоматизма фразы. Их иногда клиенты называют «жертва тренинга». Поэтому даже «матерым» продажникам рекомендуется слегка «играть в размышления», чтобы не отпугивать клиентов. Не бойся небольших шероховатостей, со временем количество перерастет в качество, действуй!

Ну, вот теперь можно позвонить первому по списку. Положи перед глазами скрипт  (речевой модуль) разговора. Когда ты будешь общаться по телефону, твой собеседник не увидит, что у тебя есть шпаргалка, зато тебе так будет гораздо комфортнее и увереннее. Представь, что ты звонишь своему хорошему знакомому, хочешь поделиться с ним полезной информацией. Вперед!

Задание:

Проанализируй свой разговор. Удалось ли пообщаться с нужным человеком? Какой был ответ? Что получилось? Над чем еще нужно поработать? Проговори вслух свою речь заново, уже идеально. Звони следующему клиенту. Ну как, уже лучше? Продолжаем!

Если наши советы помогли тебе начать карьеру менеджера по продажам, предлагаем переходить на следующий этап обучения -– проведение переговоров.

 


Так же по этой теме: