Я совершенно спокоенНастрой перед боем

 

Продажи можно назвать войной. Войной за клиентов, за существование твоей организации. Ты – боец с передовой. От продажников многое зависит. Какие бы великие планы не строил полководец (в смысле, начальник), если его бойцы больны и неказисты, вряд ли хоть одно сражение будет выиграно. Поэтому на должность менеджеров по продажам берут бойких, говорливых, уверенных в себе, пунктуальных и аккуратных. Но даже если по природе ты такой, все равно бывают дни или минуты, когда все катится к чертям, падает из рук, рушится и разочаровывает. Что там было указано у тебя в резюме? Стрессоустойчив? Это так?

А знаешь ли ты, что тебя ждет на работе? При холодном обзвоне тебе за день могут 3-4 раза сказать «нет», 2-3 раза послать «в», 1-2 раза «к» и несколько раз «на»! Таков Мир продаж. Жёсткий и беспощадный. Тысячу раз тебя будут просить перезвонить на следующей неделе, в следующем месяце, через год. Твои коллеги-конкуренты не будут тебе помогать, наоборот, если вы находитесь в одной комнате, они могут мешать разговаривать, капризно требовать говорить тише, ехидно комментировать каждое твое слово. Наконец, могут случаться и технические проблемы: прервалась связь, плохо слышно.

И как же справляться с этим грузом стрессов? Вариантов на самом деле очень много, но один из наиболее эффективных – утром, стоя перед зеркалом, делать себе настрой на отличный день. «Я самый крутой парень (девушка). Я самый крутой парень (девушка)». Через 2-3 минуты тебя «попрёт» как от хорошего, бодрящего напитка.Что бы ни случилось, какие бы проблемы не встали на твоем пути, знай — все они решаемые.

Сказали тебе «нет», спроси, почему. Как правило, когда люди начинают объяснять свой отказ, они уже начинают путь к сотрудничеству. Возможно, ты сможешь разрушить их сомнения, исправить проблему. Возможно, просто у них сейчас нет денег на покупку или сейчас нет потребности, но в ближайшее (или далекое) время они готовы стать твоими покупателями. Уточни, когда лучше перезвонить, запиши эту информацию и воспользуйся ей в будущем.

Если тебя вообще «послали». Что ж, ситуация печальная… Но давай подумаем: ты был вежлив, корректен, не предлагал ничего неприличного? Значит, этот негатив был вылит не лично на тебя, просто твой собеседник сегодня встал не с той ноги, у него много проблем, возможно, у него проблемы в семье или в бизнесе. И стоит ли на него, бедолагу, обижаться? Ты-то все равно молодцом, красава! Запомни одно правило: никогда не отвечай хамством на хамство. Иначе ты опускаешься до того же низкого уровня, что и твой собеседник. Дело вовсе не в тебе. У человека сегодня такое мерзкое настроение. Позвони этому же человеку завтра (если ты большой экспериментатор и исследователь человеческой сущности) и разговор будет проходить уже совсем по-другому. Будь на высоте!

Даже при отказе с тобой работать отвечай не «сам дурак», а «хорошо». Ты как бы соглашаешься с человеком, делаешь его союзником, а союзник в любую минуту может опомниться и начать сотрудничать. Никогда не ставь точку при общении с потенциальным клиентом! Есть миллион примеров, когда категорично отказавшийся от покупки человек со временем превращался в постоянного клиента и друга. Можно сказать: «Я бы и сам сказал «нет», так как трудно понять за 2 минуты разговора в чём лично для меня и моего бизнеса выгода от звонка этого весёлого парня из компании «Продам Фигню Задорого. Поэтому я и предлагаю встретиться. В удобное для Вас время. Вам когда удобнее: во вторник или среду?». И довести «холодный звонок» до продажи встречи.

Что же делать с коллегами? Позволь им сделать несколько замечаний, поблагодари за заботу, но не слишком откровенничай о своих проблемах и трудностях. С вопросами о том, как общаться с клиентами, лучше подойти к своему непосредственному начальнику, но никак не к таким же менеджерам. Они могут много чего «хорошего» насоветовать. Коллеги должны тебя уважать и брать пример для подражания, иначе… затопчут. Продажники (настоящие) – воины, хищники, доброты от них особой не жди, тут будет что-то типа дедовщины в армии. Покажешь, что ты слабак, долго на работе не продержишься.

Про технические трудности. На всякий случай запасись дополнительным телефоном, купи несколько карточек разных операторов. Пусть телефон будет не слишком «навороченный», но он должен звонить – эта функция для тебя самая главная. Устойчивая связь для тебя так же важна, как голос, который при беседе с клиентом должен быть ярким, запоминающимся, выразительным. Не надо мямлить в трубку невнятную кашу, у твоего собеседника наверняка мало времени, и слушать нечто от некоего менеджера он не будет. Пусть общение с тобой будет доставлять людям радость, даже если они ничего и не купят (ну, а лучше пусть покупают, конечно).

Разомни утром свой речевой аппарат. Давай вместе:

«На дворе трава, на траве дрова, на дровах братва, вся братва в дрова».

Задание:

Встань перед зеркалом, посмотри на себя. Какой ты? Что в тебе особенного? Чем ты хорош? Почему люди должны радоваться, когда встречаются с тобой? С клиентом вы должны выглядеть на равных, иначе тебя будут игнорировать. Ты на уровне? Что нужно исправить? Что подчеркнуть? Улыбнись себе, скажи, что все будет хорошо! Когда у тебя боевой настрой, адреналин в крови, тогда и умирать не страшно. А тут всего-навсего «холодный» звонок. Удачи!

 


Так же по этой теме: