Скрипты «холодных» звонков

 

То, что ты составил список из 20 фирм, еще не значит, что по всем этим адресам тут же надо звонить! Сначала надо тщательно подготовить речь, которую ты будешь произносить по телефону.

Первый телефонный звонок незнакомому человеку называют «холодным» потому, что никаких добрых чувств к тебе собеседник не чувствует, твоего звонка не ждет, скорее всего постарается как можно быстрее отказать и не заморачиваться над тем, что ты там попытался ему предложить. Поэтому так важно, чтобы этот короткий «холодный» звонок послужил началом длительного сотрудничества.

Речь менеджера должна быть предельно лаконичной, логичной, в ней сразу должна быть видна та польза, которую принесет сотрудничество. Подробности по телефону не обсуждаются, все это происходит уже при личной встрече (это, правда, не касается тех случаев, когда заключается не слишком крупная сделка, а покупатель находится в другом городе или в другой стране). Если вы находитесь в одном городе – напрашивайсяв гости, уточняй, когда удобно зайти, не стесняйся спросить номер кабинета, этаж и т.д., гораздо хуже будет, если опоздаешь, заблудившись в коридорах незнакомого здания.

Итак, первые фразы «холодного» звонка будут приблизительно следующие:

— Добрый день, это ИП Барканов? ___ Скажите, с кем я разговариваю? ___  Скажите, пожалуйста, кто в вашей компании отвечает за заключение договоров с поставщиками ___? Как мне услышать этого человека?

В классическом варианте обучения телефонному маркетингу всегда советуют представляться, но, по мнению многих опытных продажников, это представление не запомнится, зато удлинит речь, что может негативно сказаться на дальнейшем разговоре. Если у тебя спросят, как зовут, тогда уже можно ответить, если не спросят – не беда! Познакомитесь позже, когда твоим предложением заинтересуются на другом конце провода. Поверь, занятого делами специалиста абсолютно не волнует, кто с ним разговаривает – Вася Пупкин или Ибрагим Рашидович, ему важно, чтобы его проблемы были решены, и если ты сможешь помочь в этом – станешь желанным гостем в офисе! Зато своего собеседника назови в разговоре по имени не менее трех раз, таким образом ты запомнишь имя человека и получишь благорасположение собеседника!

Еще один важный момент: телефонную трубку может взять кто угодно, от директора до вахтера, поэтому сразу выкладывать информацию, по какому поводу звонок, не стоит.

Прохождение «секретарских ворот» бывает крайне сложным. Обязательно уточняй, с кем говоришь, имеет ли этот человек хоть какие-то полномочия, принимает ли решение по твоему вопросу. Очень часто с важным видом с тобой будет разговаривать совершенно незначительный человек, который наслаждается тем, что ему выпала возможность почувствовать хотя бы на какое-то мгновение свое «величие». Человек с «синдромом вахтера» может начать выпытывать, зачем ты звонишь, откуда вы узнали про нас, вы хотите нам что-то предложить, а потом авторитетно заявить: «Нам это не нужно», а на самом деле, когда о твоем предложении узнает директор, выясняется, что очень даже нужно, что с удовольствием встретится и заинтересован в твоем предложении. Если секретарь настаивает, чтобы всю информацию излагали ему или выслали на e-mail, не делай этого, только попытайся узнать имя-отчество нужного тебе лица. При следующем звонке уверенным тоном без длительных объяснений и представлений требуй соединить с ним, как будто вы уже старые знакомые.

Итак, продолжаем разговор по телефону, миновавсложнейший этап прохождения через секретаря:

— (Имя отчество собеседника), я предлагаю Вам ____ (идет краткое описание пользы, которую получит покупатель). Вам нравится такое предложение?

Дальше возможны два варианта развития событий.

Ответ «ДА»:

— Когда я могу к Вам подъехать, чтобы обсудить более подробно наше сотрудничество?

Ответ «НЕТ»:

— Что Вас не устраивает?

Дальше продумываешь варианты возражений (можно спроситьу бывалых менеджеров, какие претензии чаще всего встречаются), обсуждаешь в команде варианты ответов. Поверь, на самом деле возражения стандартные,обычно их не более 10-15, стоит один раз потратить время на продумывание и запоминание блестящих ответов, чем импровизировать на ходу. Зато ты почувствуешь реальное наслаждение, когда собеседник будет удивлен и восхищен мгновенному остроумному ответу на «каверзный» вопрос.

После работы с возражениями ты получаешь ответ «ДА», и далее – ответ по тексту!

Задание.

Выбери фирму – потенциального клиента. Собери об этой фирме как можно больше информации (чем занимаются, сколько лет на рынке, с кем сотрудничают, кто конкуренты, как зовут директора, есть ли какие-то проблемы, недавние достижения, чем твоя фирма могла бы помочь). Запиши свою речь при холодном звонке в эту фирму. Продумай варианты отказов от твоего предложения. Придумай ответы на возражения.


Так же по этой теме: