Иван_Максимович_Поддубный

Иван_Максимович_Поддубный

Продай себя, а товар уйдёт «прицепом». Мир продаж встречает по одёжке. Вы сомневаетесь?  … закройте страницу, покиньте мой сайт!

Согласны? Читайте до конца, Вас ждёт Приятность и Неожиданность.

Начну с анекдота про важность внешнего вида в нашей жизни.

Мужчина приходит на собеседование устраиваться на работу генеральным директором: небритый, в грязной и рваной одежде, с ужасным запахом перегара. 

Мужчина: 

— Я хочу работать у вас директором. Какие условия вы предлагаете?

Рекрутер: 

— Оклад 5000 долларов, служебный Ferrari, соц. пакет, персональный секретарь 24 часа в сутки.

Мужчина:

— Вы шутите? 

Рекрутер:

— Ну, Вы же первый начали.

Или вот, тоже в тему:

В поезде посол и епископ поспорили, у кого из них более высокий ранг.

— Меня титулуют ``Ваше Преосвященство``, — доказывал епископ.

— А меня называют ``Ваше Превосходительство``, — парировал посол.

Сидевший с ними в одном купе коммивояжер говорит:

— Из нас троих самый высокий ранг у меня. Когда я прихожу к  покупателю, он встречает меня словами: ``Боже мой! Опять Вы!``

Целью данной статьи является рассказ о том, как важно в самые первые минуты разговора с клиентом произвести хорошее впечатление на вашего собеседника, будущего клиента компании.

Продажа – это технологический процесс. Такой же, как сборка автомобиля на конвейере или приготовление вкусного узбекского плова. Кто плавал, тот скажет, что автомобили, собранные в разных странах – очень сильно отличаются друг от друга.

И так. Продажа – технологический процесс, состоящий из нескольких этапов, которые следуют один за другим в определённой последовательности и на каждом из которых используются определённые «инструменты».

В профессиональной литературе можно найти различный алгоритм продаж, состоящий из 5, 7, 10 и даже 12 этапов.

Для простоты запоминания остановлюсь на самом простом варианте.

Продажа – это процесс, состоящий из 5-ти этапов:

  1. Установление контакта
  2. Определение потребностей и возможностей покупателя
  3. Презентация коммерческого предложения (товара, услуги)
  4. Работа с возражениями
  5. Закрытие сделки.

Для обучения вашего торгового персонала эффективному поведению на первом этапе  - УСТАНОВЛЕНИЕ КОНТАКТА — существует несколько приёмов, правил, и специальных упражнений.

Для того, чтобы вашего сотрудника захотели слушать (торгового представителя, который зашёл в новый магазин, для того, чтобы заключить договор, менеджера по продажам сложной медицинской техники) ему необходимо в первую очередь привлечь к себе внимание и создать первоначальный интерес. Интерес к нему самому, как личности, а не к тому товару, который вы продвигаете на рынке.

Для этого ваш сотрудник должен сознательно воздействовать на следующие элементы формирования первого впечатления:

  • Внешний вид
  • Зрительный контакт
  • Рукопожатие
  • Улыбка (у вас по жизни всё «в шоколаде»)
  • Обращение по имени
  • Контроль своей невербалики (позитивный настрой)

Если вы скажете, что это прописные истины. Я могу с вами согласиться. Только одни «продажники» придают им существенную роль, а другие продолжают ходить на работу с «кислой» миной, нестрижеными ногтями, нечёсаными волосами и жутким запахом изо рта. Результаты, соответственно, отличаются как день и ночь.

Встречают по одёжке.

В продажах значительную роль играет фэйс-контроль (приятные внешние данные) и дрэсс-контроль (определённые требования к внешнему виду). Если ваши «продажники» не прошли данный вид контроля – не выпускайте их из офиса. А лучше сразу, при приёме на работу проведите соответствующий отбор. Так как научить человека следить за собой и привить ему определённое чувство стиля в одежде – практически невозможно.

Клиентам вашей компании должно быть приятно общаться с вашими продавцами, они должны получать удовольствие от всего, в том числе и от аккуратной стрижки и чистой обуви.

Пусть меня обвинят в нарушении Конституционных прав граждан РФ (право на труд имеют ВСЕ жители РФ не зависимо от пола, национальной принадлежности, возраста и тд), и, тем не менее, ваши сотрудники – это лицо ВАШЕЙ компании. Если вам безразлично, КАК выглядит лицо вашей компании … можете дальше не читать статью, наша система ценностей очень сильно отличается друг от друга, как вода от песка.

Если вы понимаете, что опрятный внешний вид и приятная (не отпугивающая)  внешность являются вполне обоснованными и жизненно необходимыми требованиями, переходим ко второму пункту нашего списка:

 

Зрительный контакт.

Почему так важен зрительный контакт в мире бизнеса? Всё очень просто: Если мы хотим, чтобы клиент доверял нам, он должен видеть наши глаза. В продажах (да и в повседневной жизни) ДОВЕРИЕ клиента является для нас основой будущего сотрудничества. Нет доверия – нет контакта, нет контакта – нет контракта.

Для отработки  зрительного контакта, уверенного взгляда рекомендую провести вам разминку «Зеркало».

Данная разминка тренирует умение смотреть друг другу в глаза, выдерживать прямой взгляд собеседника. В бизнесе это означает уверенность, силу и власть. Однако многие, даже среди руководителей, не владеют этим навыком в достаточной степени.

Эта разминка также позволяет желающим обнаружить, как воспринимается остальными их взгляд — как подавляющий, от которого хочется отвернуться, или как подавляемый, то есть вызывающий желание наседать, наступать. При этом обладатель подавляемого взгляда испытывает больший дискомфорт при взгляде «глаза в глаза», чем его партнер. Или же взгляд «глаза в глаза» не приносит дискомфорта, скорее подчеркивает понимание и открытость.

Рукопожатие.

Следующим пунктом, на который можно сознательно влиять при формировании первого впечатления является ваше рукопожатие.

Для отработки рукопожатия (и мужчинам и женщинам) рекомендую провести разминку «Говорящие руки».

Эту разминку используют тогда, когда необходимо развить навык невербального общения (общения без слов) в совокупности с отработками навыков вербального общения. Данная разминка позволяет понять, что человек способен передавать, а также принимать информацию с помощью тактильного контакта. Такой способ передачи информации называется невербальным.

Следующим пунктом для отработки навыка вхождения в контакт является ваша улыбка. Улыбка – самая высокооплачиваемая гримаса в мире бизнеса. Улыбка заразительна. Начните улыбаться и увидите, как изменится лично ваше настроение и, в скором времени, настроение вашего собеседника.

Учитывая важнейшее значение мимики в общении, старайтесь контролировать выражение своего лица, проявляйте энтузиазм и улыбайтесь, общаясь с клиентом (только не при решении конфликтов), а если вас тошнит от своей работы, то рано или поздно клиента стошнит и от вас, и от представляемой вами фирмы.

Для того, чтобы ваши сотрудники, выходя на работу, улыбались, расскажите им на утренней планёрке хороший анекдот. Вот кое-что из последних анекдотов, услышанных мною:

— А давайте наберем бухла, теток, курева! Нажремся до одури. Так чтобы
штырило потом всю неделю!..
Но это, конечно, при условии, что в театр билетов не достанем...

 

Одного не очень симпатичного донжуана
как-то спросили:
— скажите, а почему вас так любят женщины?
— не знаю, — ответил он, лизнув левый глаз.

Данные анекдоты на страницах серьёзной газеты выглядят достаточно вульгарно, но на утренней планёрке в офисе вашей компании – именно такими анекдотами можно разбудить ещё не проснувшихся сотрудников и вернуть им интерес к жизни.

А самым эффективным способом сделать ваших сотрудников похожими на счастливых людей (ежедневно улыбающимися, с просветлёнными лицами) является достойная заработная плата. Дайте вашим сотрудникам её заработать, покажите, КАК это можно сделать. Пускай она растёт пропорционально оборотам вашей компании.

Обращение по имени.

Переходим к следующему пункту: Обращение по имени.

Для того, чтобы сотрудники вашей компании прочувствовали на себе эффект от того, как приятно бывает порой услышать своё собственное имя из уст совершенно незнакомого тебе человека, проведите для них разминку «Снежный ком». После проведения данной разминки ваши сотрудники уяснят для себя следующее:

  1. Имя человека – эффективное средство привлечения внимания.
  2. Имя человека – прекрасная возможность обретения благорасположения вашего собеседника.

Для закрепления навыка называния собеседника по имени рекомендую вам следующее.

Выходите на рабочее место менеджеров по продажам и слушайте, слушайте, слушайте, КАК они разговаривают с вашими клиентами. Считается нормой, если за время разговора с клиентом (5-8 минут) менеджер называет человека по имени 3-4 раза.

Обращение к вашему клиенту по имени (или имени отчеству) делает общение более неформальным, а для мира продаж неформальное общение предпочтительнее, чем формальные процедуры и рамки, в которые вы помещаете своих клиентов.

Все разминки, на которые ссылается в данном материале автор, имеются в свободном доступе на сайте www.astropsy.ru  в разделе Обучение персонала.

Кстати, рекомендую внести в своё расписание мой ближайший тренинг по обучению персонала. Вы же хотите, чтобы «лицо» вашей компании выглядело безупречно в глазах ваших клиентов.

Тренинг называется «Как влюбить в себя клиента и узнать его потаённые желания». Вот здесь видео-презентация тренинга:

>>> Как влюбить в себя клиента и узнать его потаённые желания» >>>

В конце 3-х минутного ролика вас ждёт Приятность и Неожиданность.

Джон Пяткин

Омск

1903г


Так же по этой теме: