В последнее время менеджеры по подбору персона столкнулись с новыми запросами администраций компаний. Нужны профессиональные закупщики (байеры, снабженцы, логисты)!!!

С торговым персоналом мало-мальски разобрались. Необходимые компетенции для менеджеров по продажам и торговых представителей описаны в литературе, получены опытным путём. И уже можно сказать, что персональщики научились подбирать хороших продавцов для торговых компаний.

Продавать свою продукцию компании научились. Но рынок не стоит на месте. Появляются новые ТМ, приходят новые производители на рынок. Они закидывают дистрибуторские компании сотнями коммерческих предложений. КАК определить какое из этих коммерческих предложений несёт компании наибольшую прибыль?

Оказывается, есть специалисты, которые могут дать ответ на этот вопрос. В советское время их называли снабженцами. Сейчас их называют сотрудник отдела логистики. Уже на первом этапе переговоров с поставщиком логист может «отжать» хорошую скидку и тем самым получить требуемую норму прибыли для своей компании.

КАК определить КТО это сделает лучше всего? Какие компетенции должны быть развиты у человека, проводящего переговоры  о цене с поставщиками? На первоначальном этапе отбора кандидатов предлагаю провести Мини-упражнение «Эдельвейс». Инструкция упражнения приведена ниже:

«Эдельвейс»

На лыжной базе «Эдельвейс» путевка на полный день стоит 18 фунтов, а путевка на половину дня стоит 12 фунтов. Лыжник, купивший утром билет на полный день, днем обнаруживает, что по неожиданно для него сложившимся обстоятельствам, он не может остаться на вторую половину дня. Случайно он встречает человека, который собирается купить билет на полдня. Он предлагает этому человеку купить у него его билет на оставшиеся полдня. Какова будет цена предлагаемого билета?

 

В упражнении принимают участие 2 человека. Каждый выбирает себе роль по вкусу. И начинают торговаться…

В результате  торгов получается какая-то цена. Для того, чтобы убедиться, что результатом переговоров может быть различная цена на билет, предлагаю провести данную разминку для 6-8 человек одновременно. И по окончанию разминки вы увидите, что в 3-4 парах цена на билет оказалась различной…

Какие выводы можно будет сделать после проведения разминки?

Например, в 4-х парах получилась следующая цена на билет:

Пара 1: 10,5 фунтов

Пара 2: 9,5 фунтов

Пара 3: 6 фунтов

Пара 4: Переговоры сорваны, покупатель пошёл в кассу лыжной базы покупать билет по полной стоимости 12 фунтов.

  1. 10,5 фунтов. В первой паре сотрудник, игравший роль покупателя, оказался слабым закупщиком (и, тем не менее, для простого лыжника он показал хороший результат, он сэкономил для себя 1,5 фунта).
  2. 9,5 фунтов. Наиболее часто встречающийся вариант цены на билет. Данные сотрудники не подходят для работы закупщиками. В данной паре сотрудники приняли позицию СОТРУДНИЧЕСТВА, что отразилось на компромиссной цене на билет. Данные сотрудники подойдут для консультативной работы с клиентами, когда все задачи по захвату рынка уже решены и необходимо поддерживать тёплые, неформальные отношения с клиентами.
  3. ВНИМАНИЕ, ВНИМАНИЕ! В третьей паре самый опытный закупщик.

Он смог купить билет за 6 фунтов. А мог потратить на него 12 фунтов. Он сэкономил 6 фунтов себе (в данной разминке). А сколько он сможет сэкономить для компании на каждом контракте?

Вывод: срочно отправляйте данного человека в отдел кадров оформлять документы. Берите его на работу с хорошим окладом. Уже на первом же контракте он сэкономит для вас хорошие деньги.

  1. В четвёртой паре произошёл разрыв отношений. Стороны не договорились. Это могло произойти по двум причинам.

Неуступчивый продавец – жёсткий, негибкий, строящий свой бизнес на разовых сделках;

Неуступчивый покупатель – дающий выход эмоциям, жёстко отстаивающий свои интересы, негибкий в развёртывании процесса переговоров, шантаж, уловки в избыточном количестве. Ни тот, ни другой не подойдут для работы закупщиком. Такие сотрудники подойдут для переговоров, где ваша позиция самая сильная, и необходимо её удержать и не отдать «ни пяди земли». Их будет трудно уговорить, склонить на свою сторону, они мало подвержены манипуляциям со стороны оппонента.

 

Разминка простая, короткая (требуется до 5-10 минут, чтобы договаривающиеся стороны определились с ценой), а материала для размышлений и выводов она даёт много.

 

Анекдот в тему:

Два бизнесмена встретились в ресторане по инициативе одного из них. Пригласивший начал беседу:

ПРОДАВЕЦ: — Хочу предложить тебе выгодную сделку. Когда я отдыхал во Флориде, то заехал в городок, где остается на зиму бродячий цирк. И приобрел у них слона. А теперь могу уступить тебе его за 3 тысячи баксов.

ПОКУПАТЕЛЬ: — А что я буду делать с этим слоном? Живу в многоэтажном доме, в квартире едва хватает места для мебели. Не могу даже обеденный стол втиснуть. И мне еще слона покупать?

ПРОДАВЕЦ: — А трех слонов за 2 штуки?

ПОКУПАТЕЛЬ: — О, вот это уже деловой разговор!

 

Ваш Сергей Чирков,

Бизнес-тренер, бизнес-консультант

www.astropsy.ru 

www.chirkov-trener.ru


Так же по этой теме: