Пресса

Сергей Чирков

ЕСЛИ У ВАС «САМЫЙ УМНЫЙ» НАЧАЛЬНИК

0
Самый "умный" начальникЧто делать, если Вас не устраивает начальник? Вы считаете себя умнее, опытнее Вашего начальника. Вы часто говорите или думаете: «Я бы на его месте …». Или Вы ошибаетесь, и с начальником все в порядке? Тогда что-то не так с Вами? Что делать?
Читайте обо всем этом в данной статье.
Как же распознать некомпетентного руководителя?

     Очень легко сделать это по его речи. Речь – визитная карточка человека. Слова способны раскрыть личность человека, черты его характера, особенности поведения, отражают внутренние установки личности. Любой опытный руководитель или психолог скажет, что по тому, как человек изъясняется, можно много сказать: что это за человек, как он взаимодействует с другими людьми, какова его стратегия поведения. Научным языком это называется психолингвистический анализ речи. А может быть вы слышали о термине LaB-профиль? Если интересно про LaB-профиль сотрудника, могу написать по этой теме отдельную статью. Попросите меня об этом в комментариях к данной статье и я отвечу вам взаимностью.

    Не будем обсуждать интеллект и эрудицию руководителя, предположим, что они априори имеются. Эти качества отражаются в  содержательности речи, предполагают наличие глубоких и разносторонних знаний. Эрудированный человек хорошо разбирается в различных вопросах, быстро находит веские аргументы для подтверждения своей точки зрения, используя при этом адекватные языковые средства. При этом у человека также должны быть развита культура речи, без слов паразитов.

Речь рассказывает о чувствах говорящего и выдает эмоции.

Манера речи показывает личностные особенности человека:

- быстрый темп речи, оживленная и бойкая манера говорить, говорят об импульсивности собеседника и его уверенности в себе, а также о том, что скорость его мыслительных реакций достаточно высока и вам нужно поторопиться с ответным словм ;

- спокойная и медленная манера говорить указывает на невозмутимость, рассудительность и основательность. По темпераменту такой человек, скорее, флегматик, а может быть и меланхолик;

- заметные колебания в скорости речи показывают недостаток уравновешенности, легкую возбудимость человека, неуверенность;

- сильные изменения громкости голоса свидетельствуют об эмоциональности или волнении собеседника;

- ясное и четкое произношение слов характеризует внутреннюю дисциплину, ясность мысли;

- расплывчатое, нелепое произношение свойственно неуверенности, мягкости, уступчивости, вялости воли.

Так, например, руководитель, который кричит, будет отпугивать персонал и не достигнет ни цели, ни успеха. А обладатель мягкого и приятного голоса будет притягивать публику и сотрудников.

Кроме того, руководитель должен обладать еще и профессиональными компетенциями, в первую очередь управленческими.

Ниже приведен ряд высказываний, употребление которых однозначно указывает на некомпетентного начальника.

 

«Вам платят не за то, чтобы вы думали».

На самом деле такой руководитель думает: «Мне не нравятся твои личные соображения, потому что мне вообще не нравится, что все вокруг умнее меня, и я комплексую». Эту фразу можно услышать от начальников-самодуров. Они и мысли не допускают, что кто-то, помимо них, наделен правом думать. Дигноз – неуверенность в себе и в праве на занимаемую должность.

 

«Это твоя личная проблема».

То есть руководителя не волнует, что Вам нужно уйти пораньше, чтобы попасть к врачу или забрать ребенка из детского сада. Начальник, конечно,  не может и не должен решать ваши личные проблемы в рабочее время. Но хороший руководитель должен интересоваться не только работой, но и здоровьем, проблемами своих работников. Этим он отличается от другой своей роли – роли Управленца. Когда начальник в этой роли его интересует только план, соблюдение рабочей дисциплины, контроль выполнения задания. Роль руководителя подразумевает душевное участие, уступки, помощь в решении назревших вопросов, не связанных с работой – отпустить пораньше, предоставить дополнительный выходной при необходимости, просто выслушать боль, накопившуюся за период. Хороший руководитель – это опытный психолог …

 

«Это работа, её просто нужно делать. Знаешь такое слово «надо»?

Многим работа приносит в первую очередь деньги, а уж потом – радость. Хотя работа должна приносить и радость от ее результатов. Данное высказывание приводит к явному противопоставлению себя подчинённому. Правильная мотивация у любого человека, когда вечером после работы хочется домой, а утром – из дома на работу. В любом случае так говорить руководитель просто не имеет права. В какой бы роли он сейчас не находился. Если, конечно, это не 41 год, и мы все сейчас не в окопах под Москвой.

 

«У меня есть и другие подчиненные, кроме тебя».

Это может означать, что руководитель не справляется с работой и не успевает следить, кто у него чем занят. Если в отделе до 7 сотрудников – нужно внимательно посмотреть за деятельностью начальника, чем это он так себя «занял»? Если в отделе более 7-8 человек, то, скорее всего слова начальника имеют под собой основания.

 

«Я приму это к рассмотрению».

Такую фразу вы слышите тогда, когда у начальника нет готового ответа на ваш вопрос, просьбу, предложение. За этой фразой руководитель скрывает, что ничего не смыслит в Вашем предложении, но не желает в этом признаться. Если же начальник поумнее и хороший манипулятор, то, видимо, он уже решил присвоить Вашу идею. Услышав такой ответ, в любом случае, можете сказать своей идее «до свидания». При выходе из кабинета можете осторожно спросить: «Сколько Вам нужно времени, Иван Иванович, когда мне подойти за ответом?»

 

«Меня не волнует, какие у тебя задачи: теперь у тебя другая задача».

В каждой организации может произойти что-то неожиданное, требующее принятия срочных мер. Талант руководителя в этом и заключается – организовать процесс работы таким образом, чтобы и все основные функции выполнялись, и новые задачи были решены. Если такие фразы вы слышите 2-3 раза в месяц – это естественный фон авральности и непредсказуемости любой компании. Если такое от своего руководителя вы слышите 1-2 раза в день – это говорит о полном хаосе в делах вашего отдела.

 

«Не я ввожу правила: моя задача следить, чтобы они соблюдались».

Плохой ответ. Типичный ответ руководителя, проповедующего жёсткий, административно-командный стиль в руководстве. Если уж Ваш руководитель и заставляет Вас соблюдать правила организации, то сам должен их понимать, разделять и поддерживать. И объяснять подчиненным почему это необходимо. Иначе он сам недостаточно лояльный работник для своей организации. Таким образом он косвенно ругает менеджмент компании в целом. На этой почве предлагаю создать общность с начальником. Вам не нравятся правила, руководителю не нравятся правила. Можно брать шефа в союзники. И в удобный момент «подтянуть» шефа за язык перед высшим руководством.

«Если тебе не нравится эта работа, я найду тебе замену».

Часто применяемый, но совершенно необоснованный метод «управления», основанный на страхе.   Если коллектив состоит из людей, которых нужно гонять плетью, то это обычная практика. Когда такую фразу начальник скажет человеку «прянику», следствием может стать заявление об увольнении, которое босс увидит у себя утром на столе. А, может быть, уже и вечером, перед уходом с работы.

К способам управленческого влияния относят: распоряжения, уговоры, угрозы, просьбы.

Когда уговоры перестают «срабатывать» как мягкий способ управленческого влияния, обычно задействуется жесткий стиль влияния — угрозы. Страх иногда является достаточным (но это не значит, что хорошим) мотивом для действия. К сожалению, как показывает практика, около 80% людей мотивируют не высокие цели, новые, амбициозные задачи и возможность заработать больше, а, как ни странно, страх потерять то, чтобы получено в предыдущий месяц.

На короткое время сотрудников можно запугать, но нужно помнить о том, что страх не может быть мотивом долговременной, а тем более целесообразной деятельности. Угроза имеет еще больше отрицательных побочных последствий: обида, разрыв неформальных отношений, желание возместить ущерб от отрицательных эмоций в виде мести, тихий саботаж и т.п.

 

«Во все времена так было, и мы давно так работаем, не надо изобретать велосипед».

Временные периоды стратегического и тактического планирования в 21 веке подверглись значительной трансформации. Когда-то 5-летний период планирования считался оптимальным. А сейчас говоря о стратегии, мы подразумеваем период продолжительностью 1-1,5 года.

При этом совершенно незачем менять порядки еженедельно, чтобы быть в тренде и успевать за изменениями, происходящими за воротами компании. Большинство организаций годами работает по отлаженным процедурам, технологиям и процессам. В целях мотивации персонала рекомендуется менять систему мотивации ежегодно. Этим уже сейчас трудно кого-то удивить. Много новых проектов запускается на предприятиях, параллельно основной деятельности. В таких случаях нужно оперативно менять и систему мотивации, и постановку целей, и функционал сотрудников. Но если все вокруг говорят начальнику по поводу необходимости изменения методов работы, а он искренне не понимает… То, видимо, уже и не поймет.

«Знаешь, что творится на предприятиях с кадрами? Сокращения, Безработица! Радуйся тому, что у тебя есть».

Не лучший аргумент начальника, чтобы замотивировать своих подчиненных. Способные, грамотные, энергичные, уверенные в себе профессионалы всегда пользуются стабильным спросом, что бы ни творилось в стране. Если это про Вас, и Ваш руководитель сказал такое – значит, Ваши сильные качества на работе не видят и не ценят, не хотят видеть или принижают. Наверное, стоит, попытать удачу в другой компании – там, где Ваши способности оценят по достоинству. Или у Вас низкая самооценка и вы не верите в себя? Тогда начальник вовсе не дурак. Он таким образом манипулирует вами.

Кроме речи и применения непрофессиональных речевых модулей, некомпетентного начальника выдает следующее.

  1. Он всегда сталкивается в работе с непредвиденными обстоятельствами, не готов к ним, потому что не способен предугадать их, почувствовать их приближение и подготовиться. Постоянное «латание дыр», авралы, жизнь одним днём
  2. Он убежден в своей исключительности, он «всему голова», и владеет вопросом лучше всех, поэтому всё старается сделать сам. Делегирование? Первая реакция на предложение – ты меня подсидеть хочешь?
  3. Он постоянно занят деталями, по 20-30 минут обсуждает ненужные формальности уже завершённого дела (например, с прошлой недели). Суёт нос во все дела и своего отдела и других служб, из-за чего ему постоянно не хватает времени и он упускает ВАЖНЫЕ дела. Принимает посетителей, держа в одной руке телефонную трубку, а другой подписывает приказ, и, в то же время, консультируя стоящего у письменного стола сотрудника. Убегая в повседневную суету, он демонстрирует свою «занятость», «загруженность». А на самом деле таким образом он демонстрирует неуверенность, страх, внутренне напряжение, волнение.
  4. У него завален бумагами письменный стол. Причём совершенно непонятно, какие из них важные, какие срочные, а какие и вовсе не нужны.
  5. Он работает по 10-14 часов в сутки, даже по ночам. Засиживается в кабинете допоздна. Семья его видит только на фотографиях из цирка прошлогодней давности.
  6. Он всегда носит непрочитанные бумаги с работы – домой, из дома – на работу. И они никогда не читаются. Ни дома, ни на работе. Пока не потеряют актуальности.
  7. Он старается отложить важное решение на завтра: ведь вопрос может решиться сам или его решит кто-то другой. Он просто «убегает» в прямом и переносном смысле. И, появившись на рабочем месте через некоторое время, может ответить что-то вразумительное, по существу вопроса.
  8. Он никогда ничего не решает до конца, бремя нерешённых вопросов лежит на его плечах.
  9. Он видит все белым или черным, для него нет оттенков, полутонов, нюансов.
  10. Он склонен «делать из мухи слона». Случайным, непринципиальным деталям придаёт слишком большое значение, не способен отличить главное от второстепенного.
  11. Он старается принять наилучшее решение вместо того, чтобы принять выполнимое и своевременное. Перфекционизм порой губит руководителей. Перфекционизм – это страх неудачи, как правило. Данное качество должно быть у подчинённых при выполнении определённой работы: заполнении отчёта, написании доклада, изготовлении макета. Для управленца главный продукт – управленческое решение. Решения нужно ПРОСТО принимать, брать на себя ответственность. Если такого качества у начальника нет – ему нужно работать подчинённым.
  12. Он фамильярен с подчинёнными: похлопывая по плечу, обнимая за талию, забывая поздороваться за руку. Старается приобрести репутацию хорошего начальника, душечки. Корни такого поведения в завышенной или, как ни странно, заниженной самооценке человека. Хлопая человека по плечу, начальник демонстрирует превосходство, показывая своё доминирующее положение, и, показывая таким образом, завышенную самооценку. В случае заниженной самооценки, начальник таким образом создаёт себе комфортную психологическую дистанцию, самостоятельно поднимая своё «ЭГО» над личностью подчинённого.
  13. 1 Он готов к любому компромиссу, чтобы избежать ответственности, склонен перекладывать вину за свои ошибки на других. Конформизм – не самое лучшее качество для управленца. Как правило, на таких руководителях «ездит» весь отдел. Данное качество необходимо людям, находящимся на одной служебной ступеньке, для сохранения хороших отношений в будущем. А руководитель должен держать дистанцию и уметь наказывать. В его обязанности входит контроль за работой персонала. В случае невыполнения задания следует наказание. Не способность наказывать сотрудников приводит к вседозволенности.
  14. Он работает по принципу «открытых дверей», к нему в кабинет идёт кто хочет, когда хочет и по любому поводу. Открытые двери в кабинет в прямом смысле этого слова – это хороший знак. Начальник показывает свою открытость, доступность и, в то же время, внимание к своему персоналу в плане контроля за их деятельностью. Но вот когда двери становятся «открытыми» в переносном смысле – это говорит о преобладании неформальных инструментов в управлении персоналом. Сотрудники видят в своём начальнике просто Васю, а не Василия Ивановича. Открытость в отношениях, как ни странно, приводит к потере формального авторитета, снижению субординации и потере управляемости с отделе.
  15. Когда коллективу присуждается премия или награда, он первый в списке, в президиуме занимает место в первом ряду. Тянет одеяло на себя. Хвалить в отделе принято только его. Источник такого поведения – психологические проблемы. Дисбаланс самооценки, опять же, в сторону завышенности или заниженности. Со стороны это выглядит одинаково. Недолюбили человека в детстве – будет заниженная самооценка. Воспитывали ребёнка как единственного и неповторимого – будет завышенная самооценка.

А может быть причиной и плохое воспитание. В детском саду воспитатели не успели рассказать, что такое хорошо и что такое плохо, вырос эгоист, который в своём лексиконе совсем не использует слова «надо», а только «хочу».

Если Вы узнали в этих описаниях своего руководителя, что делать? Мне трудно представить, что я работаю в подчинении у такого психически нездорового, и плохо воспитанного человека. Я работаю самостоятельно. Мой начальник – я сам.

Решать Вам. Может, Вам так удобно? Если нет, решайтесь – не устраивает руководитель – ищите другую работу. В любом случае его вы не переделаете. Очень много социальных институтов «потрудилось» над его личностью: семья, детский сад, школа. Вы не успеете его переделать. Времени не хватит. Очень часто у молодых девушек возникает иллюзия при знакомстве с парнями: я его научу как правильно себя вести, как мне нужно так и будет делать. Чем заканчиваются такие ошибочные убеждения? Цифра: 50% семей распадается в первые 2-3 года совместной жизни, после заключения официального брака, а в целом около 80% браков распадается. Ваш начальник не исключение. Он такой же мужчина (женщина). У него уже сформировавшаяся картина мира. Пусть дальше живёт, зачем он Вам?

А если Вы уже сменили с десяток мест работы и Вам все время не везет с начальником? Стоит задуматься, может все дело в Вас, а окружающие люди отражают Ваши недостатки?

Мой вам совет – работайте на себя. Вероятно вы уже созрели сознанием до того состояния, когда готовы нести 100% ответственность за свою жизнь и принимаемые решения. Вероятно это Ваш Путь, а Вы упорно продолжаете искать работу по найму.

Бей врага на его территории

Торговый представитель должен быть «торпедой»!

0
ТП - торпедного планаЧтобы попасть в компанию «БИН-Трейд», нужно за два дня стажировки проявить себя шустрым продажником, которого не смутит зарплата без оклада, а вдохновит возможность обучиться навыкам продаж у директора компании — известного в Омске бизнес-тренера Сергея Чиркова.

 

— Сергей Васильевич, сегодня Вам требуются торговые представители. Должны ли у соискателей быть свои клиентские базы, автомобиль и опыт работы?

— Не обязательно. Если бы у нас был наплыв кандидатов, как раньше — 10-15 человек в день, мы бы диктовали жесткие требования. А сейчас в неделю в лучшем случае приходят 3 человека. Поэтому мы готовы принять людей без опыта и обучить их. Наличие автомобиля — не обязательное условие, но уже после первой недели работы новичок поймет, что с авто он мог бы успевать вдвое больше.

 

— Но принимаете Вы, конечно, не всех подряд? Как отбираете лучших?

— Сначала я определяю психотип человека. Есть «люди стремления» и «люди избегания». Для первых нет ничего невозможного, это «торпеды» с огромной энергией и желанием работать. Вторые — нытики, которые всегда ищут оправдания, а не возможности. Если в его речи будет много «нет», «не», «нельзя» — он нам не подходит. Такие люди, как правило, настроены на негатив и не коммуникабельны. Их мотивировать будет только «кнут».

Вторая важная метапрограмма это тип референции: внутренняя референция – внешняя референция. Чтобы проверить, к какому типу относится соискатель, я задаю ему вопрос: «Ты считаешь себя успешным продажником? ….Следует ответ либо «Да» либо «Нет», или «Нуууууууууууу не знаю». Потом следует второй вопрос, контрольный. «Почему ты так считаешь?».

И слушаю, слушаю, слушаю…Человека без опыта спрошу: «Ты легко обучаем? …. «Почему ты так считаешь?». Обилие местоимения «я» свидетельствует о том, что человек знает себе цену — таким мы всегда рады. Торговый представитель должен быть «торпедой» — экстравертом с мгновенной реакцией.

Соискатель должен суметь продать себя на собеседовании. Если он понравится мне, значит, понравится товароведу в розничной точке.

 

— Допустим, вы приняли новичка. Какая участь его ждет?

— Сначала двухдневная стажировка. Я отправляю новичка «в поля» с опытным торговым представителем, который наблюдает за его поведением. Какие вопросы задавал претендент: о компании, коллективе, скорости продаж определённых позиций, сроках годности, формах оплаты и пр. или сидел как сыч в своей машине? Проявил ли инициативу самостоятельно взять заказ в торговой точке или предпочел понаблюдать со стороны — все это уже о многом говорит. За два дня я и наставник поймем, справится новичок с работой или нет. Заинтересованный в работе  человек проявит себя с ходу. Например, позвонит старому клиенту и договорится с ним на встречу, чтобы рассказать о новом месте работы и предложит сотрудничество.

 

— На какую зарплату могут рассчитывать начинающие торговые представители?

— Осенью прошлого года к нам пришел торговый представитель Геннадий, его первая зарплата была 12 000 рублей, сегодня он получает 22 000. Оклада у торговых представителей нет, только проценты — такая система начисления зарплаты мотивирует людей на расширение клиентской базы. Хотите верьте, хотите нет, но у меня тоже нет оклада. Наступил кризис, и владельцы компании поставили меня перед фактом: необходимо сократить фонд оплаты труда, и при этом сохранить всех сотрудников отдела продаж. Вышли из положения следующим образом. Я добровольно лишился оклада, но появилась возможность получать % с товарооборота всех региональных клиентов, которых я наработаю лично. Решение было рискованным (кругом кризис, все сокращают ассортимент, ни у кого нет денег на новые контракты) и, тем не менее, единственным на тот момент, устраивающим собственника. Уже через 4 месяца я вернул себе прежний уровень дохода.

 

 А зарплаты остальных сотрудников не пострадали?

— Нет, мы даже не задерживаем зарплату. Стабильно раз в неделю в пятницу выплачиваем персоналу деньги (работникам офиса и производства) — это один из способов мотивации, т.е. зарплата выплачивается 4 раза в месяц равными долями. «Вдвойне платит тот, кто платит вовремя». Представьте себя в пятницу вечером, перед выходными, когда до зарплаты 2 недели, а в кармане 10 рублей, чтобы утром в понедельник приехать на работу. Наши сотрудники, отправляясь на уик-енд имеют определённый запас, и они спокойны, что выходные они проведут в соответствии со своими желаниями. И так – каждую неделю.

 

— Как еще мотивируете персонал?

— Наши сотрудники могут со скидкой приобретать продукцию компании. Коллектив у нас небольшой, сплоченный, собраться всем вместе на корпоратив не составляет особого труда. До кризиса мы, конечно, чаще устраивали различные мероприятия. Сейчас приходится экономить. На Новый год я сам нарядился Дедом Морозом и организовал праздничный вечер. Скачал из Интернета сценарий корпоратива, закупил подарки, в общем, попробовал себя в новом амплуа. Даже если в компании нет средств для организации отдыха сотрудников, в любом случае нужно придумать способ устроить людям праздник. Пусть это будет малобюджетный вариант, зато сотрудники будут понимать, что компания о них заботится.

 

 

Сергей пригласил меня и, конечно же, вас, мои дорогие читатели, на свой ближайший тренинг, который пройдёт 11 сентября 2008 года.

Сергей предлагает вам приобрести самый востребованный в российских компаниях навык – навык продаж.  Самые свежие кейсы и анекдоты из мира продаж прилагаются к тренингу бесплатно. Так как Сергей является тренером-практиком, на его тренингах только «Мясо» и «Фарш». Слабонервным и беременным женщинам проходить тренинг категорически противопоказано!

 

>>> «Статус: Универсальный продавец-1»  >>>

 

 

Джон Пяткин

Омск

2008г

К статье про кнут и пряник

Люди кнута и люди-пряники

0
Тебе морковку или вилы в зад? Кого-то мотивирует высокая цель, новые рубежи. А кто-то отрывает свою пятую точку от стула только тогда, когда слышит от шефа: «Я вас всех уволю, лоботрясы!»

www.chirkovtrener.ru

Кнут или пряник?

Всегда ли профессиональные конкурсы или ассесмент-центр (один из методов комплексной оценки персонала) способствуют успеху сотрудников и компании в целом?

 А что если у человека есть страх, паническое волнение перед соревновательными мероприятиями? К тому же они могут сеять нездоровую конкуренцию в коллективе.

Сергей Чирков, директор компании «БИН-трейд», считает, что руководителю перед принятием решения о проведении профессионального конкурса необходимо выяснить направление мотивации  у каждого сотрудника. Он разделяет персонал на два типа: люди результата и люди процесса.

Для первых профессиональные конкурсы являются отличным способом проявить себя и добиться хороших показателей в работе. Это так называемые «люди пряника», которым не нужен дополнительный стимул к участию в конкурсе — они ждут, не дождутся их. А вот «люди кнута», которых приходится постоянно подгонять, на результат не нацелены, их увлекает сам процесс работы, и как только речь заходит о каких-либо конкурсах, интерес к труду сразу пропадает.

Поэтому всех привлекать к участию в конкурсах не всегда полезно. «К каждому сотруднику нужен индивидуальный подход, — говорит Сергей Чирков. — В нашей компании графики успеваемости ведут только «люди результата» — торговые представители, которых не нужно подгонять. Им важен конечный итог работы и, обязательно, похвала начальства, всеобщее признание. Это люди с высокой самооценкой, которые хотят быть примером для подражания. «Люди процесса» у нас заполняют маршрутные листы — инструкцию, в которой четко прописаны адреса торговых точек, порядок их объезда и так далее». Между собой такие сотрудники никогда соревноваться не будут, а тех, кто стремится к победе в том или ином конкурсе, они называют выскочками. Таким образом, если в профессиональных конкурсах будут участвовать только «пряники», то нездоровой конкуренции можно избежать, поскольку такие сотрудники, как правило, ориентированы только на себя, на свой результат. Если в конкурсный процесс вмешиваются «люди кнута» — ждите разлада.

  В Омской энергосбытовой компании мотивацию к участию в конкурсе профессионального мастерства у сотрудников отделов выявляют их руководители. «Мы никого не заставляем соревноваться в конкурсах, — говорит Владимир Роговский, — желающих проявить себя не мало. К тому же подобные мероприятия сплачивают коллектив, поднимают корпоративный дух, особенно когда проходят групповые состязания». Сами же сотрудники говорят, что болеют за общее дело и стремятся «заразить» весь коллектив этим чувством.

Профессиональные конкурсы являются ежегодной традицией, как правило, в крупных компаниях, которые давно существуют на рынке. Там  конкурсы выступают своеобразным мотиватором, средством против  эмоционального выгорания сотрудников. Тогда как в молодых, небольших фирмах основной мотив к работе — высокая заработная плата.

  Если все же начальство решило проводить профессиональный конкурс, ему стоит выяснить направление мотивации у каждого сотрудника, чтобы потраченные деньги, время и силы действительно принесли пользу компании.

Решается данный вопрос элементарно просто. На рынке консалтинговых услуг есть ряд специалистов, которые выполнят данную работу за считанные часы. Услуга называется «психодиагностика персонала».

 

 

Ваш Джон Пяткин

Омск

1905г

Господи, сделай меня дурой

Допродавался … до психолога

0
Я умею продать себяСовременные «продажники» — психотерапевты и трудоголики. Хочешь быть «продажником» — стань психологом.

Профессия торгового представителя перспективна: не имея профильного образования, можно сделать карьеру и хорошо зарабатывать. Но чтобы добиться успеха, иногда приходится жертвовать выходными днями и ...почитывать книги  по психологии.

     В ВУЗах популярной профессии торгового представителя  пока не обучают, так что торговые представители постигают ее азы на собственном опыте и на специальных тренингах. «Когда я провожу тренинг, обязательно интересуюсь у аудитории, кто является профессиональным менеджером по продажами или торговым представителем. Никто не поднимает руку, приходят бывшие спортсмены, крановщики, фармацевты, представители самых разных профессий, — рассказывает Сергей Чирков, директор компании «БИН-трейд, бизнес-тренер и бизнес-консультант.

По словам Сергея, чтобы работать торговым представителем, не обязательно иметь какое-то определенное образование. В этой сфере приживаются как гуманитарии, так и технари. Торговым представителем может стать и человек без опыта работы. Компания-работодатель обучит новичка секретам успешного продвижения товара и преодоления возражений. «С технологией продаж можно познакомиться на тренинге, лично я также много внимания уделяю этапу установления контакта и работе с возражениями, — рассказывает Сергей Чирков,

 - Сегодня это очень актуально. Раньше, когда на рынке был дефицит, торговому представителю ничего знать было не нужно, лишь прийти и вручить прайс человеку, и все продавцы хлопали в ладоши: как хорошо, сейчас все привезут!

С повышением уровня конкуренции происходит психологизация продаж, они превращаются во взаимоотношения психотерапевта (продавца) и пациента (клиента). Чтобы быть эффективным в продажах, нужно быть очень тонким психологом, интерпретировать каждое сказанное клиентом слово в выгодном для себя ключе. Без издёвки в голосе спросить: «Дорого? Вас это беспокоит? Вы хотите об этом поговорить? Вы с чем-то сраниваете?» По словам Сергея Чиркова, для того чтобы стать успешным торговым представителем, необходимо желание развиваться, совершенствоваться, работать над собой, остальному — знанию продукта, технологии продаж, нужным речевым модулям — можно научиться.

 

Агента кормят ноги и ... автомобиль

   До сих пор в представлении многих торговые представители – это «коробейники», которые ходят по магазинам и квартирам с тяжелыми сумками с товаром. На самом деле рабочий день торгового представителя проходит совсем по-другому. «С утра я планирую маршрут на весь день, — рассказывает Ульяна Громова, торговый представитель компании «БИН-трейд». — Ближе к 10 часам утра, когда открываются торговые точки, объезжаю их в течение 3-5 часов. Собираю заявки, предлагаю новую продукцию, помогаю продавцам в оформлении витрин. Вечером еду в офис, где вместе с оператором оформляю заявки. Рабочий день заканчивается в 19-20 часов вечера. Наш график обычно ненормированный. Очень часто у торговых агентов нет выходных: они трудятся по субботам или воскресеньям, собирая заявки на оптовых базах. Летом и перед праздниками, особенно в канун Нового года, работы вдвое больше. Соответственно, и рабочий день удлиняется еще на несколько часов».

     В обязанности торгового представителя входит, во-первых, развитие маршрута — закрепленной за ним территории. Это поиск новых клиентов, ведение переговоров, заключение договоров и оформление заявок. Во-вторых, торговый представитель собирает заказы от уже имеющихся клиентов. В-третьих, ему необходимо контролировать своевременную поставку товара заказчику и дебиторскую задолженность клиента, так как некоторым своим партнерам компания предоставляет продукцию с отсрочкой платежа. Также торговый представитель помогает клиентам с выкладкой товара, обеспечивает торговую точку необходимыми рекламными и promo-материалами. Знание основ мерчендайзинга для него, также, обязательно.

    Большое количество мест, которые торговому агенту надо посетить в течение рабочего дня, объясняет требование к соискателю быть автовладельцем, которое указывают в объявлениях о вакансии многие работодатели.

По мнению Сергея Чиркова, наличие личного автомобиля позволяет торговому представителю быть более эффективным: «Если ты работаешь без автомобиля, ты можешь совершать в день 10-15 визитов, на машине — 25-30 визитов. Однако все зависит от самого человека: можно зарабатывать много, пользуясь только общественным транспортом. У меня такой торговый представитель работает».

 «Потерянное поколение» в агенты не годится

     Проблема работодателей сегодня заключается в том, что большинство из тех, кто приходит в профессию торгового агента учиться не хочет, а высококвалифицированных кадров не хватает. «Кадровый рынок переполнен соискателями, которые считают, что могут работать торговыми представителями. У них есть опыт, они пытаются продавать, но не все умеют это делать качественно, а уж тем более работать с возвратом денежных средств. Высокую текучесть кадров среди торговых представителей можно объяснить их низкой квалификацией, которая не устраивает работодателей», — рассказывает Татьяна Лущикова, заместитель директора по управлению персоналом ООО «Интероптторг». «Отдел продаж я не могу сформировать уже 11 месяцев, — делится Сергей Чирков. — В 2000 году в профессию шли люди в возрасте от 30 лет, зрелые, серьезные, сейчас они все супервайзеры с хорошими зарплатами. К нам приходит подрастающее поколение — от 20 до 25 — «потерянное», как я его называю. Это люди, которые воспитывались в десятилетие, когда все мечтали стать рэкетирами, когда сознание было повернуто. У них в голове ветер, иллюзии и только единицы отвечают тем высоким требованиям, которые предъявляются к торговым представителям. Это высокий уровень ответственности за совершаемые действия и поступки и высокая самомотивация.

Новички не хотят учиться, не хотят совершать усилия даже над самим собой. Я говорю им: «Хватит продавать чипсы, семечки, с ними все в порядке. Ты себя наполни чем-нибудь, если у тебя не покупают в тебе что-то не так». Многие сдаются, кто через неделю, кто через месяц. В этой профессии очень существенна  моральная составляющая: чтобы достичь успеха, нужно каждый день совершать над собой усилие. Ты должен себе говорить, что принес людям – своим клиентам — праздник. Кругом все плохо: грязь, слякоть, инфляция, кризис, а ты сам себе луч света в темном царстве, ты сам себя зарядил. Это колоссальные затраты физической энергии, огромный труд, и когда приходят эти «халявщики», как я их называю, они говорят: «А оно мне надо им путь освещать?»

                        

    Главное — найти «свой» продукт

Профессия торгового представителя – неплохой старт для продвижения вверх по карьерной лестнице. Ее первая ступень — супервайзер. Это специалист, имеющий в подчинении несколько торговых представителей, (обычно 3-5 человек). Супервайзер отвечает за обучение новичков, выполнение финансовых показателей. Также он составляет аналитические отчеты, например, выясняет уровень объема продаж товара-новинки или оценивает проходимость определенной торговой точки. Следующие ступени в карьерной лестнице – заместитель начальника и начальник отдела продаж. На руководящую должность можно претендовать после 3-4 лет успешной работы торговым представителем и супервайзером. Заработная плата торгового представителя, по словам Константина Шевердина, складывается из минимального оклада и процентов. Поэтому в его интересах принести в компанию как можно больше денег, выполнить свой финансовый план. Существуют также бонусы за выполнение спецзадач. К примеру, за активное продвижение определенной торговой марки или привлечение новых клиентов. Каждый месяц перед торговым представителем стоит новая задача.

    По мнению Сергея Чиркова, важный фактор успеха в этой профессии – найти «свою» компанию и «свой» продукт. «Как определить? Спросите у сотрудника, который проработал в компании 6 месяцев, почему он здесь работает? – дает совет Сергей Чирков. – Если скажет: «Контора как контора, зарплату платят и ладно», подумайте, нужно ли идти сюда работать? Выгодных или невыгодных для продажи продуктов не бывает, есть те, которые тебе интересны, нравятся или нет. Например, я на занятии рассказываю про морепродукты, а у слушательницы начинается что-то наподобие рвотного рефлекса. Я ей рекомендую сразу: не мучай себя, будет ужасно, если ты будешь так же об этом рассказывать клиентам. Когда человек уже на 70 процентов определился, «его» или «не его» продукт, тогда имеет смысл начинать обучение».

ТАБЛИЦЫ:

 

Это интересно: По данным исследовательского центра портала SuperJob.ru успешный российский торговый представитель – в 77% мужчина в возрасте от 20 до 30 лет. 85% специалистов имеют водительские права категории «В». На разговорном и свободном английском могут общаться только 10% торговых представителей.

Образование: Российская система образования не предусматривает обучение торговых агентов. Крупные компании проводят обучение либо самостоятельно, либо приглашают бизнес-тренеров.

Востребованность: Несмотря на то, что одни компании быстро закрывают имеющиеся вакансии, другие сокращают персонал или накладывают мораторий на прием новых сотрудников, потребность в менеджерах по продажам не уменьшается. Эксперты объясняют это тем, что продавцы будут в цене всегда, независимо от кризисов, ведь люди не прекращают делать покупки.

Заработная плата: минимальная – 10 000 рублей, средняя – 15 000 рублей, максимальная – 35 000 рублей

Карьерная вертикаль: торговый представитель по рознице – торговый представитель по VIP-клиентам – супервайзер – заместитель руководителя отдела продаж – руководитель отдела продаж

Плюсы профессии:

1.постоянное общение с людьми,

2.возможность высокого заработка,

3.планирование рабочего времени самостоятельно.

Хочешь стать торговым представителем?

Вот тебе ссылка.

>>>  ссылка на тренинг «Статус: Универсальный продавец-1» >>>

Поторопись, тебя ждёт хорошая зарплата и благодарные клиенты в компании «БИН-трейд».

Как пройдёшь обучение – сразу к Сергею Чиркову в компанию «БИН-трейд»  трудоустраиваться!

Джон Пяткин

Омск

1904г

Я умею заразить сотрудников своими эмоциями!

0

Сергей Чирков: «Я умею заразить сотрудников своими эмоциями!»

 

Сергей Чирков директор компании «БИН-трейд» по региональной политике, в управлении персоналом  использует административно-командный стиль и свои эмоции. Директор как учитель: сумеет привить любовь к работе — может рассчитывать на то, что сотрудники будут трудиться с полной отдачей.

 

— Сергей Васильевич, вы — директор и бизнес-тренер. Какая роль легче?

— Легче быть бизнес-тренером — добрым, улыбчивым, мягким. А в роли директора не могу позволить себе таких качеств. Я начальник с административно-командным стилем управления. Грозный вид, строгий взгляд и четкий контроль за персоналом — составляющие моего образа руководства.

У нас действует армейский принцип: «Не можешь — научим, не хочешь — заставим». Дисциплина и отчетность одинаково распространяются на всех сотрудников. Даже если кто-то из родственников владельцев компании позволит себе филонить, я не постесняюсь напомнить: ты здесь работаешь только из-за «блата», «черную метку» я тебе выдал. Рабочее пространство специально организовал таким образом, что при желании могу посмотреть, кто чем занимается. Для этого мне нужно только отодвинуть жалюзи на перегородке. Если слышу жаркие дискуссии, разговоры не по делу, выхожу из своего кабинета, бросаю недовольный взгляд, и этого достаточно для восстановления рабочей, конструктивной атмосферы.

 

— А почему вы выбрали для себя такой стиль руководства?

— Я стал директором компании, которая не процветала, а находилась в состоянии стагнации. Производственное предприятие нужно было превратить в  производственно-сбытовое.  Только жесткий контроль и дисциплина позволили мне добиться желаемых результатов.

Эффективность авторитарного стиля управления я оценил, работая в концерне «Калина». Там запущен четкий, отлаженный механизм, в котором каждый сотрудник — винтик. Если винтик хотя бы на минуту «забарахлит», то вся система остановится. У меня было моральное удовлетворение от того, что я работаю в такой компании, потому что она успешна!

 

— Неужели муштра способна мотивировать персонал на достижение высоких результатов?

— Способна, потому что она мобилизует, дисциплинирует людей. Они знают, как правильно распорядиться своим рабочим временем, чтобы к определенному сроку все успеть. Но строгость по отношению к персоналу нужно дозировать. Например, за опоздание на 5 минут я не наказываю, как практикуется во многих компаниях. По этому поводу у меня есть свое требование: опаздываешь – позвони и предупреди, чтобы десять человек не ждали тебя. За прогулы и воровство я не увольняю, а штрафую. Прогулял понедельник – отработай в субботу. Украл 500 рублей — верни 5000. Иначе – уголовное дело.

— Что еще, помимо строгой дисциплины, помогает вам в управлении людьми?

 Мои эмоции, я заражаю коллектив своим настроем, энтузиазмом. Директор как и бизнес-тренер — это учитель, если он любит свой предмет и умеет привить к нему любовь, то ученикам будет в радость его изучать. Надо воздействовать на эмоции сотрудников, а не на логику, потому что на уровне логики мы задействуем только вершину айсберга нашего сознания.

А на уровне эмоций — его основу — подсознание. На эффективность персонала я влияю личным примером — не просто сижу в директорском кресле, а занимаюсь региональными продажами, расширяю клиентскую базу, провожу мастер-класс по презентации продукции для торговых представителей наших крупных партнеров.

Многие поражаются увиденным: КАК оказывается можно проводить  презентации! А результаты таких мероприятий выражаются в заключенных договорах и росте продаж в геометрической прогрессии.

 

— А тренинги с сотрудниками часто проводите?

— Не часто — времени не хватает. В основном обучаю только новичков — провожу тренинг на установление контакта в розничной точке. Мы устраиваем ролевую игру: торговый представитель предлагает нашу продукцию товароведу. Потом я провожу разбор полетов, отмечаю плюсы и рассказываю, что можно сделать ещё лучше.  Лучший способ научить людей — наглядно показать, как правильно работать. Продажники по большей части визуалы, они лучше воспринимают устную информацию, если она подкреплена демонстрацией правильного поведения.

 

— Сергей Васильевич, наверняка на то, чтобы «заразить» сотрудников своими эмоциями требуется много сил и энергии. Как вы расслабляетесь после серии тренингов или тяжелой трудовой недели?

А я не напрягаюсь (смеется). Я вывел для себя формулу счастья. Выглядит она так: две отправные точки — дом и работа, связанные между собой в окружность. Когда еду на работу, я думаю, что это то место, где я смогу заработать деньги, хорошие деньги для семьи, детей, отдыха и развлечений. Возвращаясь домой, планирую, как потратить то, что заработал. Это мотивирующие силы, которые дают мне энергию. Если в этой окружности образуется разрыв (из одной точки не тянет в другую) – необходимо поменять один из полюсов.

А еще надо чаще вспоминать то, чем можешь гордиться, и заниматься аутотренингом. Когда наступает полное отчаяние, я проговариваю «У меня все хорошо, я в полном порядке, могло быть и хуже...». Через 10 минут успокаиваешься и думаешь: «Как хорошо просто жить!».

Блиц:

Если блюдо, то морепродукты

Если автомобиль, то Porsche Cayenne

Если отдых, то с семьей

Если фильм, то «Forest Gump», «Чего хотят женщины».

 

 

По просьбе Сергея Васильевича размещаю прямые ссылки на его персональные страницы  в сети интернет:

www.astropsy.ru

www.chirkov-trener.ru

  Джон Пяткин

Омск

2014г.

Вверх