Тренинги для персонала

А ты записался на тренинг Сергея Чиркова?

Нужна программа тренинга?

0

Наполняю сайт уникальным контентом. Когда доберусь до оформления данной страницы?

Предлагаю зайти на мой сайт

www.astropsy.ru

В разделе «Корпоративное обучение» уже размещена вся информация о тренингах, которые я провожу.

Тренинг по технологии продаж

Тренинг «Продажи в „полях“»

Тренинг «Телемаркетинг: продажи по телефону»

Тренинг: «Презентация как инструмент продвижения компании»

Тренинг «Работа с возражениями и способы закрытия сделки».

Тренинг «Психология продаж и скрытый гипноз в продажах»

Тренинг «Коммуникативная компетентность руководителя»

Тренинг «Работа с дебиторской задолженностью»

Тренинг «Переговоры по Мастенбруку»

Тренинг «Школа Супервайзера: SUPER-продажник, SUPER-наставник, SUPER-руководитель».

 

Вам сюда, если нужно срочно обучить свой персонал или скачать программу тренинга:

>>> Персональный сайт Сергея Чиркова >>>

Sigmund_Freud

МАСТЕР-КЛАСС «Управление конфликтом»

0

Мастер-класс "Управление конфликтом"

Мастер-класс "Управление конфликтом

"

15 октября 2014 г. в Омском филиале Университета «СИНЕРГИЯ» состоится мастер-класс «Управление конфликтом».

 

Место проведения: конференц-зал Омского филиала МФПУ «СИНЕРГИЯ».

Пр. Карла Маркса, 18 корпус 10.

Начало мероприятия: 18.00 часов

 

Длительность мероприятия: 1,5 часа

 

Вход бесплатный  Вход бесплатный   Вход бесплатный   Вход бесплатный   Вход бесплатный 

 

Я за 1,5 часа расскажу о дисциплине «Управление конфликтом», которую я преподаю в бизнес-школе университета «СИНЕРГИЯ».

Будет тест на определение личного стиля поведения в конфликтной ситуации.

Мультфильмы и возможность выпить чашечку чая-кофе.

Десерт для приятного общения   участников за чашкой чая-кофе, как всегда, предоставит сеть ресторанов «Сибирская корона».

 

Скачать тест на определение личного стиля поведения в конфликтной ситуации:

Тест и инструкция к тесту Киллмана-Томаса 

Забавный мульт «МОСТ». Пример конфликта

Мульт «СПИЧКИ». Как начинается межгосударственный конфликт

>>> Скачать Детские разминки >>>

>>> Материалы Мастер-класса 15_10_2014 «Управление конфликтом» >>>

 

 

 

 

АЗБУКА ПРОДАЖ

0

Тайм-менеджмент

 

Менеджер – вольная птица. Он сам планирует, когда и кому позвонить, сколько звонков в день делать, какой по длительности будет разговор. Но на самом деле эта свобода относительная. Как потопаешь, так и полопаешь. Хочешь прилично зарабатывать – не ленись делать много звонков, назначать много встреч, знакомиться с новыми клиентами, предлагать новые товары или услуги. Практика показывает, что для эффективной работы необходимо в день позвонить не менее двадцати клиентам. Больше – можно. Меньше – нет смысла, ведь твоя зарплата напрямую зависит от результатов твоих звонков.

Не мудрено, что при таком темпе работы очень скоро в голове появляется «каша»: кто-то просил перезвонить ему через 10 минут, кто-то – через полчаса, кому-то надо что-то уточнить, а с кем-то назначена встреча. И если в течение дня ты еще как-то можешь удержать в голове всю информацию, то на следующий день наступает полная амнезия. Не издевайся над своим мозгом, перенеси весь этот груз в специальную экселевскую табличку. Есть личные и рабочие календари в mail.ru, в google.com, они синхронизируются с телефоном и могут напоминать эсэмэсками о том или ином событии, но эти календари предназначены, прежде всего, для коротких записей, если тебе этого достаточно, можно использовать и их.

В «напоминалке» должны быть такие графы: день, месяц, время звонка, название фирмы, адрес, телефон, электронный адрес, кто директор, с кем общались, какой результат беседы, когда перезвонить, отправить письмо или прийти на встречу. Желательно сразу выбрать формат записи телефонов, чтобы с помощью фильтра в программе быстро найти нужную фирму по этому параметру. По названию лучше не искать, можно легко сделать ошибку и в результате «потерять» фирму. От обычной клиентской базы твой файлик будет отличаться тем, что там будут твои «напоминалки», твои пометки, твои дела на день.

Помни: твои клиенты могут забыть о звонке/встрече/письме, но ты – менеджер – не имеешь права! По тому, насколько пунктуален продажник, будут судить о работе всего коллектива. Нет ничего хуже, чем пообещать и не сделать!

Задание:

Тот список фирм, который был составлен на первом занятии, нужно вставить в календарь менеджера. Заполнить все графы, которые уже известны. Если что-то не известно, например, имя руководителя, электронная почта, место расположения – заполнишь их во время разговора.

 

На старт, внимание, марш!

 

Нет, звонить все еще не будем, рано! Давай поиграем в телефонный разговор. Попроси кого-нибудь из добрых знакомых «ответить» на звонок, пусть почувствуют себя в роли капризных клиентов.

Вспомни скрипт, что нужно сказать. Поздоровайся, спроси, с кем можно поговорить. Разыграй встречу с директором. Ну как, все получилось? Скорее всего, обнаружится масса «косяков». Иногда эти ошибки видны только со стороны, поэтому нужно, чтобы  доброжелательный помощник отметил все положительные и отрицательные моменты разговора с тобой. Лучше сделать это сейчас, в игре, чем потом потерять настоящего клиента из-за досадных нелепостей. Принеси из дома видео-камеру. Снимай свои первые звонки на камеру. Или купи за 500 рублей web-камеру и пиши на неё весь свой рабочий день. Договорись с сисадмином, чтобы дал тебе доступ к видео-записям, если в вашем офисе блокированы все USB порты. У него же можно попросить в аренду и саму WEB-камеру (сисадмины очень любят пиво).

Но не особо волнуйся, если что-то скажешь не так. Одной крупной консалтинговой формой были проанализированы телефонные переговоры с клиентами, и выяснилось, что  с менеджерами, которые слегка запинаются и с трудом подбирают слова в разговоре, более охотно идут на сделку, чем с высококлассными специалистами, которые «барабанят» заученные до автоматизма фразы. Их иногда клиенты называют «жертва тренинга». Поэтому даже «матерым» продажникам рекомендуется слегка «играть в размышления», чтобы не отпугивать клиентов. Не бойся небольших шероховатостей, со временем количество перерастет в качество, действуй!

Ну, вот теперь можно позвонить первому по списку. Положи перед глазами скрипт  (речевой модуль) разговора. Когда ты будешь общаться по телефону, твой собеседник не увидит, что у тебя есть шпаргалка, зато тебе так будет гораздо комфортнее и увереннее. Представь, что ты звонишь своему хорошему знакомому, хочешь поделиться с ним полезной информацией. Вперед!

Задание:

Проанализируй свой разговор. Удалось ли пообщаться с нужным человеком? Какой был ответ? Что получилось? Над чем еще нужно поработать? Проговори вслух свою речь заново, уже идеально. Звони следующему клиенту. Ну как, уже лучше? Продолжаем!

Если наши советы помогли тебе начать карьеру менеджера по продажам, предлагаем переходить на следующий этап обучения -– проведение переговоров.

 

Настрой перед работой - важный компонент успеха

АЗБУКА ПРОДАЖ

0

Я совершенно спокоенНастрой перед боем

 

Продажи можно назвать войной. Войной за клиентов, за существование твоей организации. Ты – боец с передовой. От продажников многое зависит. Какие бы великие планы не строил полководец (в смысле, начальник), если его бойцы больны и неказисты, вряд ли хоть одно сражение будет выиграно. Поэтому на должность менеджеров по продажам берут бойких, говорливых, уверенных в себе, пунктуальных и аккуратных. Но даже если по природе ты такой, все равно бывают дни или минуты, когда все катится к чертям, падает из рук, рушится и разочаровывает. Что там было указано у тебя в резюме? Стрессоустойчив? Это так?

А знаешь ли ты, что тебя ждет на работе? При холодном обзвоне тебе за день могут 3-4 раза сказать «нет», 2-3 раза послать «в», 1-2 раза «к» и несколько раз «на»! Таков Мир продаж. Жёсткий и беспощадный. Тысячу раз тебя будут просить перезвонить на следующей неделе, в следующем месяце, через год. Твои коллеги-конкуренты не будут тебе помогать, наоборот, если вы находитесь в одной комнате, они могут мешать разговаривать, капризно требовать говорить тише, ехидно комментировать каждое твое слово. Наконец, могут случаться и технические проблемы: прервалась связь, плохо слышно.

И как же справляться с этим грузом стрессов? Вариантов на самом деле очень много, но один из наиболее эффективных – утром, стоя перед зеркалом, делать себе настрой на отличный день. «Я самый крутой парень (девушка). Я самый крутой парень (девушка)». Через 2-3 минуты тебя «попрёт» как от хорошего, бодрящего напитка.Что бы ни случилось, какие бы проблемы не встали на твоем пути, знай — все они решаемые.

Сказали тебе «нет», спроси, почему. Как правило, когда люди начинают объяснять свой отказ, они уже начинают путь к сотрудничеству. Возможно, ты сможешь разрушить их сомнения, исправить проблему. Возможно, просто у них сейчас нет денег на покупку или сейчас нет потребности, но в ближайшее (или далекое) время они готовы стать твоими покупателями. Уточни, когда лучше перезвонить, запиши эту информацию и воспользуйся ей в будущем.

Если тебя вообще «послали». Что ж, ситуация печальная… Но давай подумаем: ты был вежлив, корректен, не предлагал ничего неприличного? Значит, этот негатив был вылит не лично на тебя, просто твой собеседник сегодня встал не с той ноги, у него много проблем, возможно, у него проблемы в семье или в бизнесе. И стоит ли на него, бедолагу, обижаться? Ты-то все равно молодцом, красава! Запомни одно правило: никогда не отвечай хамством на хамство. Иначе ты опускаешься до того же низкого уровня, что и твой собеседник. Дело вовсе не в тебе. У человека сегодня такое мерзкое настроение. Позвони этому же человеку завтра (если ты большой экспериментатор и исследователь человеческой сущности) и разговор будет проходить уже совсем по-другому. Будь на высоте!

Даже при отказе с тобой работать отвечай не «сам дурак», а «хорошо». Ты как бы соглашаешься с человеком, делаешь его союзником, а союзник в любую минуту может опомниться и начать сотрудничать. Никогда не ставь точку при общении с потенциальным клиентом! Есть миллион примеров, когда категорично отказавшийся от покупки человек со временем превращался в постоянного клиента и друга. Можно сказать: «Я бы и сам сказал «нет», так как трудно понять за 2 минуты разговора в чём лично для меня и моего бизнеса выгода от звонка этого весёлого парня из компании «Продам Фигню Задорого. Поэтому я и предлагаю встретиться. В удобное для Вас время. Вам когда удобнее: во вторник или среду?». И довести «холодный звонок» до продажи встречи.

Что же делать с коллегами? Позволь им сделать несколько замечаний, поблагодари за заботу, но не слишком откровенничай о своих проблемах и трудностях. С вопросами о том, как общаться с клиентами, лучше подойти к своему непосредственному начальнику, но никак не к таким же менеджерам. Они могут много чего «хорошего» насоветовать. Коллеги должны тебя уважать и брать пример для подражания, иначе… затопчут. Продажники (настоящие) – воины, хищники, доброты от них особой не жди, тут будет что-то типа дедовщины в армии. Покажешь, что ты слабак, долго на работе не продержишься.

Про технические трудности. На всякий случай запасись дополнительным телефоном, купи несколько карточек разных операторов. Пусть телефон будет не слишком «навороченный», но он должен звонить – эта функция для тебя самая главная. Устойчивая связь для тебя так же важна, как голос, который при беседе с клиентом должен быть ярким, запоминающимся, выразительным. Не надо мямлить в трубку невнятную кашу, у твоего собеседника наверняка мало времени, и слушать нечто от некоего менеджера он не будет. Пусть общение с тобой будет доставлять людям радость, даже если они ничего и не купят (ну, а лучше пусть покупают, конечно).

Разомни утром свой речевой аппарат. Давай вместе:

«На дворе трава, на траве дрова, на дровах братва, вся братва в дрова».

Задание:

Встань перед зеркалом, посмотри на себя. Какой ты? Что в тебе особенного? Чем ты хорош? Почему люди должны радоваться, когда встречаются с тобой? С клиентом вы должны выглядеть на равных, иначе тебя будут игнорировать. Ты на уровне? Что нужно исправить? Что подчеркнуть? Улыбнись себе, скажи, что все будет хорошо! Когда у тебя боевой настрой, адреналин в крови, тогда и умирать не страшно. А тут всего-навсего «холодный» звонок. Удачи!

 

АЗБУКА ПРОДАЖ

0

Скрипты «холодных» звонков

 

То, что ты составил список из 20 фирм, еще не значит, что по всем этим адресам тут же надо звонить! Сначала надо тщательно подготовить речь, которую ты будешь произносить по телефону.

Первый телефонный звонок незнакомому человеку называют «холодным» потому, что никаких добрых чувств к тебе собеседник не чувствует, твоего звонка не ждет, скорее всего постарается как можно быстрее отказать и не заморачиваться над тем, что ты там попытался ему предложить. Поэтому так важно, чтобы этот короткий «холодный» звонок послужил началом длительного сотрудничества.

Речь менеджера должна быть предельно лаконичной, логичной, в ней сразу должна быть видна та польза, которую принесет сотрудничество. Подробности по телефону не обсуждаются, все это происходит уже при личной встрече (это, правда, не касается тех случаев, когда заключается не слишком крупная сделка, а покупатель находится в другом городе или в другой стране). Если вы находитесь в одном городе – напрашивайсяв гости, уточняй, когда удобно зайти, не стесняйся спросить номер кабинета, этаж и т.д., гораздо хуже будет, если опоздаешь, заблудившись в коридорах незнакомого здания.

Итак, первые фразы «холодного» звонка будут приблизительно следующие:

— Добрый день, это ИП Барканов? ___ Скажите, с кем я разговариваю? ___  Скажите, пожалуйста, кто в вашей компании отвечает за заключение договоров с поставщиками ___? Как мне услышать этого человека?

В классическом варианте обучения телефонному маркетингу всегда советуют представляться, но, по мнению многих опытных продажников, это представление не запомнится, зато удлинит речь, что может негативно сказаться на дальнейшем разговоре. Если у тебя спросят, как зовут, тогда уже можно ответить, если не спросят – не беда! Познакомитесь позже, когда твоим предложением заинтересуются на другом конце провода. Поверь, занятого делами специалиста абсолютно не волнует, кто с ним разговаривает – Вася Пупкин или Ибрагим Рашидович, ему важно, чтобы его проблемы были решены, и если ты сможешь помочь в этом – станешь желанным гостем в офисе! Зато своего собеседника назови в разговоре по имени не менее трех раз, таким образом ты запомнишь имя человека и получишь благорасположение собеседника!

Еще один важный момент: телефонную трубку может взять кто угодно, от директора до вахтера, поэтому сразу выкладывать информацию, по какому поводу звонок, не стоит.

Прохождение «секретарских ворот» бывает крайне сложным. Обязательно уточняй, с кем говоришь, имеет ли этот человек хоть какие-то полномочия, принимает ли решение по твоему вопросу. Очень часто с важным видом с тобой будет разговаривать совершенно незначительный человек, который наслаждается тем, что ему выпала возможность почувствовать хотя бы на какое-то мгновение свое «величие». Человек с «синдромом вахтера» может начать выпытывать, зачем ты звонишь, откуда вы узнали про нас, вы хотите нам что-то предложить, а потом авторитетно заявить: «Нам это не нужно», а на самом деле, когда о твоем предложении узнает директор, выясняется, что очень даже нужно, что с удовольствием встретится и заинтересован в твоем предложении. Если секретарь настаивает, чтобы всю информацию излагали ему или выслали на e-mail, не делай этого, только попытайся узнать имя-отчество нужного тебе лица. При следующем звонке уверенным тоном без длительных объяснений и представлений требуй соединить с ним, как будто вы уже старые знакомые.

Итак, продолжаем разговор по телефону, миновавсложнейший этап прохождения через секретаря:

— (Имя отчество собеседника), я предлагаю Вам ____ (идет краткое описание пользы, которую получит покупатель). Вам нравится такое предложение?

Дальше возможны два варианта развития событий.

Ответ «ДА»:

— Когда я могу к Вам подъехать, чтобы обсудить более подробно наше сотрудничество?

Ответ «НЕТ»:

— Что Вас не устраивает?

Дальше продумываешь варианты возражений (можно спроситьу бывалых менеджеров, какие претензии чаще всего встречаются), обсуждаешь в команде варианты ответов. Поверь, на самом деле возражения стандартные,обычно их не более 10-15, стоит один раз потратить время на продумывание и запоминание блестящих ответов, чем импровизировать на ходу. Зато ты почувствуешь реальное наслаждение, когда собеседник будет удивлен и восхищен мгновенному остроумному ответу на «каверзный» вопрос.

После работы с возражениями ты получаешь ответ «ДА», и далее – ответ по тексту!

Задание.

Выбери фирму – потенциального клиента. Собери об этой фирме как можно больше информации (чем занимаются, сколько лет на рынке, с кем сотрудничают, кто конкуренты, как зовут директора, есть ли какие-то проблемы, недавние достижения, чем твоя фирма могла бы помочь). Запиши свою речь при холодном звонке в эту фирму. Продумай варианты отказов от твоего предложения. Придумай ответы на возражения.

Давайте познакомимся!

АЗБУКА ПРОДАЖ

0

познакомлюсь с умной девушкойДавайте познакомимся!

 

Итак, ты – менеджер-новичок. Есть образование, знаний вроде бы много, но продавать тебя не учили. Спокойствие и только спокойствие! Главное –верь в себя и в тот продукт, который продаешь. Не торопись, действуй по плану, делай шаг за шагом, и у тебя все получится!

Для начала изучи продукт, который будешь продавать. Расспроси о нем коллег, руководителя, узнай мнение людей, которые пользовались этим продуктом/услугой.

Задание 1.

Представь, что ты – покупатель этого продукта или услуги.Кто ты? Сколько тебе лет? Кем работаешь? Где живешь? Какая у тебя семья? Какое окружение? Как ты одет? Какие привычки? Какие политические взгляды? Что любишь?

У тебя есть деньги, но сорить ими ты не собираешься.Ответь себе на следующие вопросы:

— Что это за продукт/услуга?

— Нравится или не нравится на эмоциональном плане?

—   Принесет ли это прибыль?

— Какие качества продукта/услуги полезны для меня?

— Есть ли альтернатива этому продукту/услуге?

— Стоимость продукта/услуги оправдана?

— Что еще я могу получить от того, что приобрету?

— Могу ли я обойтись без  этого товара/услуги, ничего не потеряв?

Если ты знаешь, что сказать на все эти вопросы, а ответ на последний вопрос – обойтись без этого продукта/услуги невозможно, значит, ты уже достаточно подготовлен, чтобы подойти к следующему этапу. А сейчас запомни главное правило: с покупателем вы по одну сторону баррикад, ты – его добрый помощник! Не «втюхивай» товар, не «сбагривай» то, что сам бы никогда не приобрел, а неси людям пользу и только пользу!

 

Задание 2.

Составь список из 20 фирм, куда бы хотелось позвонить и предложить свой товар в первую очередь. Если ты вливаешься в ряды большого менеджерского коллектива, спроси коллег, не общаются ли они уже с этими фирмами, сверься с клиентской базой. Во-первых, можно нанести урон имиджу своей организации, повторнопредлагая свои услуги постоянному покупателю. Во-вторых, так ты рискуешь быстро нажить врагов в лице коллег-менеджеров: не забывай о конкуренции внутри организации.

Кроме того, менеджеры могут поделиться полезной информацией об особенностях общения с теми или иными кампаниями. Иногда опытные продажники отдают новичкам своих несговорчивых клиентов, ведь на всех не угодишь, на успех продажи может повлиять даже тембр голоса, рост, возраст или пол менеджера, поэтому если потенциальный клиент не купил у одного менеджера, это не значит, что он не купит у другого. А вдруг именно ты окажешься именно тем счастливчиком, который покорит сердце покупателя?! Еще один совет по составлению списка фирм: не торопись брать таких клиентов, которые, по твоему мнению, наверняка купят твой товар. Начни с тех, которых с трудом можно назвать «потенциальным покупателем». Не порти грядки, пусть первый блин комом получит тот, кого не жалко потерять! Кроме того, начинать лучше с самых сложных вариантов, чтобы на практике понять все подводные камни, которые могут встретиться при продаже.

 

КАК ПОЯВИЛАСЬ ИДЕЯ СОЗДАНИЯ ЭТОЙ КНИГИ

0
Памятуя о том, что смысл (цель) любой деятельности находится за её пределами, я в своё время решил понять смысл этой фразы. И в результате этого появилась эта книга. «Подвисли»? Это хорошо. Читайте дальше.

 

Я пришёл в дистрибуторский бизнес в 1999 году. А что такое продажи узнал в 1997 году. А если быть совсем уж точным, обучаясь в СибАДИ в 1989 году, для поддержания бюджета молодой семьи, я вместе со своей молодой женой занимался спекуляцией на Омской толкучке. (Татьяна,  между прочим, Продавец от Бога). Почему я об этом говорю на страницах этой книги? Для молодых людей, которые выросли в суверенном государстве Российская Федерация, не знакомы с пионерами, и, тем более, не знают, кто такие октябрята, поясню.

Во времена СССР не существовало свободной торговли – только государственная и кооперативная. И торговля для частных лиц была деянием противоправным. Наиболее решительные по выходным ездили на толкучку и «толкали» там кроссовки «Адидас», жевательную резинку «Дональд Дак», блоки сигарет «Salem» с ментолом и видеомагнитофоны «Тошиба». А «толкать» могли только те, у кого был канал получения этих товаров. Звали таких людей фарцовщиками (или спекулянтами). Кстати, многие из них выросли в первых российских коммерсантов и бизнесменов, т.к. после перестройки частная торговля перестала быть преступлением и стала основным видом деятельности многих россиян. Тогда я узнал на практике, что такое торговый капитал и как быстро он нарабатывается (в теории я это узнал от своего преподавателя политэкономии Сергея Бабурина).

Уже тогда я понял, теория без практики мертва и бесполезна. Спасибо К. Марксу  и С.Бабурину. Благодаря соединению теории и практики молодой студент купил себе в 1991 году свой первый автомобиль. И сразу иномарку. Ещё доказательства нужны, что теория и практика это два брата близнеца?

 

Чем занимался молодой студент ещё, и чем ему пришлось заниматься в период до 1999 года – об этом вам может рассказать любой гражданин СССР, который пережил развал могучего государства.

В 1999 году я понял, что единственное место, где можно своим умом и трудом заработать приличные деньги (при этом никого не обманывая и не прибегая к мошенничеству) – это работа по найму в дистрибуторских компаниях.

Кто такие дистрибуторы (или дистрибьюторы) в те годы знали только единицы. А если вы были знакомы в то время с человеком, должность которого носила странное название – супервайзер – вас могли счесть за очень важную персону (Он знаком с самим СУПЕРВАЙЗЕРОМ!!!).

А ещё в дистрибуторских компаниях вместе с супервайзерами работали торговые представители.

«Наконец-то!!!» — скажите вы. «Добрался автор и до главного героя этой книги. Спасибо тебе добрый человек!!!»

 

Долго сказка сказывается, да не долго дело делается.

ТОРГОВЫЙ ПРЕДСТАВИТЕЛЬ. Вот кому будет посвящена эта книга. Не автору (к сожалению), а людям, которые решили стать или уже работают в должности торгового представителя.

В Российской Федерации я не знаю ни одного учебного заведения, где учили бы специальности Торговых Представителей. При этом в каждом городе их не счесть!!! Откуда они взялись? Об этом знают только они сами. Давайте у них и спросим об этом…

Если вы в одном из магазинов своего города встретите парня — «живчика», в руке у которого будет папка-презентер или наладонник (КПК), который бойко разговаривает с молоденькой девушкой-продавцом, то, скорее всего, это и будет тот самый торговый представитель, которому посвящена данная книга.

Так вот. Подойдите к нему и спросите:

— Молодой человек, простите, что отрываю вас от беседы с милой, прекрасной девушкой. Вы торговый представитель?

— Да, я торговый представитель, чего вам хотелось бы ещё узнать, мой любознательный земляк? (ответ будет именно таким, с лёгкой иронией, это же ОСОБЫЕ ребята)

— Скажите, пожалуйста, а где вы получили данную специальность?

— ???

Парень «подвиснет». Однозначно. Не смотря на то, что это ТОРГОВЫЙ ПРЕДСТАВИТЕЛЬ (а эти ребята в воде не тонут, в огне не горят а любимый летний праздник у них – День Торговли).

Уверяю вас, вы очень сильно смутите парня. Он начнёт вспоминать, а где же он учился на Торгового Представителя? А что, ЭТО специальность такая? И ещё много вопросов он будет задавать самому себе, ведя внутренний диалог с самим собой, пока не выйдет из этого состояния, когда вы протянете ему эту книгу.

Когда парень – «живчик» увидит у себя в руках эту книгу, он постепенно начнёт выходить из состояния транса, в которое вы его загнали своим неожиданным вопросом.

Прочитав заголовок «От Торгового Представителя до Коммерческого Директора….» парень улыбнётся от уха до уха и скажет свои первые слова:

— Спасибо, друг! Я обязательно прочитаю, кто такие Торговые Представители и  узнаю из этой книги КАК им можно стать, и смогу вести себя более уверенно, когда мне зададут вопрос, подобный вашему, мой многоуважаемый любознательный земляк.

Именно с этой целью и была задумана данная книга. Чтобы молодые люди (или девушки), покупая газету «Хочу работать» или другую газету, в которой размещены объявления о наборе Торговых представителей смогли купить себе и данную книгу. И уже из этой книги узнали если не всё, то многое.

А именно:

— Что такое МИР Торговых представителей?

— КТО эти люди?

— Что такое Дистрибуторская Компания?

— Какие нужно иметь индивидуально-личностные характеристики, чтобы быть эффективным в данной профессии?

— Как пройти собеседование на должность Торгового Представителя, если у вас нет опыта работы по данной специальности и почему у вас шансов больше выиграть конкурс, чем у торгового представителя с опытом?

— Почему Торговые представители получают заработную плату больше, чем моя мама, которая работает главным бухгалтером в сети супермаркетов?

— А смогу я сделать карьеру, если свяжу своё будущее с продажами?

— Зачем я учился 5 лет в институте физкультуры и почему работодатель требует от меня диплом о высшем образовании при трудоустройстве на данную должность?

— Через сколько лет работы в дистрибуторской компании я смогу купить свой первый автомобиль?

И ещё на большое количество вопросов вы найдёте здесь ответы. И уже будете уверенно отвечать на вопросы КТО такой ТП, ГДЕ их обучают, ЧЕМУ их обучают, и, конечно же, кто такой Супервайзер…J

Я постараюсь сохранить данный стиль повествования, чтобы книга легко давалась любому человеку и оставляла после прочтения ощущение хорошо проведённого времени. И, главное, вся книга – это сплошные уроки. Торговцы – очень прагматичные люди. Им нужна «лопата», которой они смогут откопать свой «клад», им не нужны умные книжки про технику продаж. Им не интересно знать, ЧТО нужно делать (это и ежу понятно, бери больше, кидай дальше), они хотят знать, КАК это сделать.

Я сделал из этой книги настоящую «лопату». Удобного вам использования данного инструмента. Когда вы доберётесь до своего «клада» с помощью моей «лопаты», помните, что 25% этого результата достигнуты благодаря прочтению данной книги. Своими мыслями Вы можете поделиться с автором по адресу: chirkov-trener@mail.ru,

biznestrener2@gmail.com .

для омичей самый короткий путь: +7-983-118-72-18

 

Искренне Ваш,  Сергей Чирков.

ВВЕДЕНИЕ В ПРОДАЖИ

0
Когда вы станете участником своего первого тренинга по продажам в самом начале освоения программы,  тренер спросит у Вас: «Что такое ПРОДАЖИ?» Сейчас попробуйте и вы посвятить 5 минут своего времени ответу на данный вопрос … Думаем … Думаем … Думаем …

А я пока продолжу повествование. Через некоторое время начинают поступать первые ответы.

— Обмен товара на деньги;

— Процесс передачи товара от продавца покупателю;

— Деятельность, целью которой является получение прибыли;

— Увлекательный процесс обогащения большого количества людей, которые доставляют продукт от производителя до конечного потребителя.

— Способ заработать деньги для себя на желании другого человека обладать чем-то (мне этот вариант нравится очень…)

 

После того как участники тренинга перестанут выдавать свои варианты ответа на данный вопрос начинается критическая оценка наработанного материала.

Во всех этих определениях не прозвучало ключевое слово – Потребность.

 

ПРОДАЖА – это удовлетворение потребностей клиента!

 

Наличие неудовлетворённости клиента является основой для продажи. А потребность берёт своё начало в неудовлетворённости. Если фирма не предлагает на рынке удовлетворения каких-либо потребностей, т.е. решения тех или иных проблем, то кому она нужна со своим продуктом? Правильно, никому.

Я задаю вам следующий вопрос. Что является главной ЦЕЛЬЮ продажи?

Один из самых структурированных участников может задать встречный вопрос: «А что такое ЦЕЛЬ?»

— Хороший, нужный, важный и своевременный вопрос. Отвечу я.

Для того, чтобы на него ответить, понадобится 8-ми часовой тренинг. Или самостоятельное изучение вопроса, прочтением одной из книг по данному вопросу.

Для того, чтобы ответить хоть что-то и очень кратко, то, пожалуйста:

Если обратиться к электронной энциклопедии Wikipedia.ru, то определение ЦЕЛИ звучит следующим образом:

 

Цель:

  1. Желаемый результат (предмет стремления). То, что желательно осуществить.
  2. Чётко описанное желательное состояние, которого необходимо достигнуть.
  3. Предвосхищаемый в сознании результат деятельности.
  4. Место или предмет, в которое нужно попасть при перемещении какого-либо объекта, также называется целью.

Сделаем небольшое отступление. Очень важно в этой жизни и в начале любой деятельности определиться, какова же цель моего бытия на планете Земля и какова главная цель того вида работ, который я сейчас планирую совершить. Это помогает быстрее понять самого себя, обрести свой путь, ответить на вопрос «В чём смысл моего рождения?» и, конечно же, понять, ЧТО я буду делать сейчас, и КАК я буду это делать, чтобы достичь определённого результата.

Очень часто встречаются затруднения при определении понятий ЦЕЛЬ и ЗАДАЧА. Чем же они отличаются друг от друга?

Цель в продажах или при описании чего-то технического часто ошибочно идентифицируют с задачей. Например, «цель — строительство нового многоэтажного жилого дома». На самом деле, «строительство многоэтажного жилого дома» — задача, цель же — «повышение благосостояния отдельной категории граждан». Пример — цели и задачи создания автоматизированной системы учета:

Целями создания автоматизированной системы учета являются:

— повышение точности учета…; — снижение затрат, связанных с…; — повышение эффективности…; — и так далее…

Задачи создания автоматизированной системы учета:

— замена устаревших приборов учета на приборы, отвечающие современным требованиям; — автоматизация процесса измерения учитываемых физических величин; — автоматизация процесса консолидации данных об измеренных величинах; — и так далее…

Целями проведения тренинга являются:

  • Развитие коммуникативных навыков менеджеров;
  • Ознакомление участников тренинга с  основами телефонного бизнес-этикета;
  • Освоение современных переговорных моделей, получение навыка применять в них основные переговорные тактики;
  • Осознание своего собственного переговорного стиля;
  • Передача участникам тренинга эффективного инструментария для работы со всевозможными возражениями и отговорками клиента.

 

Например, для первой цели задачи, которые нужно решить во время тренинга (что нужно будет сделать) будут звучать следующим образом:

— ознакомить участников тренинга с понятием коммуникативность;

— по каждой составляющей понятия коммуникативность определить личный уровень компетенции по 10-ти бальной шкале (например, вежливое, располагающее общение);

— дать рабочий инструментарий для развития неиспользуемых компетенций или повышения своей эффективности при использовании известных компетенций.

 

Для того, чтобы определить что такое цель, можно заглянуть и в словари. Самое интересное и наиболее полное определение, на мой взгляд, дает Малый энциклопедический словарь Брокгауза и Ефрона.

Цель – (филос.), есть представление, которое человек стремится осуществить. В понятие цели входит определенное представление, стремление к его осуществлению и представление о тех средствах, коими цель может быть осуществлена. Понятие цель есть продукт деятельности сознания и воли, субъективная априорная форма волевой мотивации к действию.

То есть сначала у человека появляется желание (мечта), представление о чем-либо. Затем человек выбирает, необходимо ли ему из мечты сделать цель. То есть уже не просто мечтать о чем-либо, а составить план по достижению мечты и, как правило, на бумаге. После того как план составлен, прописываются мелкие шаги (действия), фактически это задачи.

Продолжим углубляться в мир определений и научных терминов, с целью достичь понимания, что же такое ЦЕЛЬ.

Абзацем ранее прозвучал алгоритм превращения мечты в конкретные шаги, в решение конкретных задач, которые помогут достичь поставленной цели. Появляется новый вопрос: «А что есть МЕЧТА?». Час от часу не легче….

«Это невозможно!» — сказала Причина.

«Это безрассудство!» — заметил Опыт.

«Это бесполезно!» — отрезала Гордость.

«Попробуй...» — шепнула Мечта.

 

Что такое мечта?

Мечта — это наши мысли-желания, которые кажутся нам недоступными и невозможными, но на первый взгляд.

Мечта — это первый шаг к цели!

Мечта — это сила, это смысл жизни, это интерес к жизни, это наш «мотиватор».

Без мечты нет цели, нет задач, нет движения.

Мечта (по словарю Ожегова): предмет желаний, стремлений, нечто, созданное воображением, мысленно представляемое.

Что значит мечтать? (По словарю Даля.)

Играть воображением, предаваться игре мыслей, воображать, думать, представлять себе то, чего нет в настоящем; задумываться приятно, думать о несбыточном.

Одни безумно любят воображать перед сном, другие предаются игре мыслей постоянно. А есть и такие, которые запретили себе играть воображением.

У каждого человека своя мечта. Кто-то хочет мир без войн, кто-то мечтает о великом подвиге, кто-то мечтает о любви, о детях, о доме, торговые представители, как правило, мечтают о тех временах, когда они купят свой первый автомобиль и станут супервайзерами,  а кто-то мечтает о тарелочке горячего супа. И каждая мечта имеет право на существование.

О тех, у кого есть и мечты, и цели, и задачи, я не стану говорить. Потому что такие люди читают не очень много, мечтают не очень часто. Они чаще всего воплощают свои мечты, желания, цели и задачи в жизнь!

Поговорим о тех, у кого нет мечты, нет задач и нет целей.

Есть люди, которые мечтают много и часто, но ничего не делают для реализации своих воображаемых мыслей. Другие заставили себя перестать мечтать. Они запретили себе это только потому, что, жизнь (на их взгляд) не давала им то, о чем они мечтали.

Когда мы запрещаем себе желать, перестаем стремиться к предмету желания, нам начинает казаться, что у нас нет мечты.

Но мечта всегда есть, и более того — она есть у каждого человека! Возможно, она не высказана, не определена, не очерчена. Бывает и такое, что человек просто боится ее выпустить на свет. Почему боится? Боится, потому что не осознает — его ли это мечта, и действительно ли ему хочется ее воплощать, а самое главное — боится того, что к мечте придется стремиться. СТРАХ перед ДЕЙСТВИЕМ останавливает человека! СТРАХ перед ОШИБКОЙ. И еще много каких страхов. Одни находят массу причин, почему они не могут реализовать мечту, другие находят массу доказательств, почему ничего не выйдет. Кому-то сложно переступить через свои убеждения.

Но, несмотря ни на что, именно мечта позволяет нам жить, и каждый стремится (иногда подсознательно) к своей мечте.

Самая сильная мотивация к действию — ЭТО ТА САМАЯ МЕЧТА! Если она ваша, если она не дает вам спокойно засыпать, если эта мечта постоянно вам о себе напоминает — значит, это действительно ВАША мечта! И только ВЫ можете ее осуществить.

 

Далее для тех, кто считает, что у него НЕТ МЕЧТЫ.

Как определить свою мечту, как ее найти?

Желательно для этого сначала выписать все свои желания. Самые маленькие, самые доступные. Это может быть и покупка чего бы то ни было, и желания, связанные с отдыхом или работой (карьерой). Все, что вам на сегодня хочется. И начать надо с этих маленьких желаний. Если ваша мечта запрятана слишком далеко, то она появится перед вами тогда, когда вы будете готовы ее принять. А сейчас займитесь своими маленькими стремлениями. Начните реализовывать их по одному. Лучше один маленький шаг в день, чем вообще ни одного!

Когда поймете, что не сложно реализовать маленькое желание, сможет родиться большее. Реализуете большее желание — придет к вам и самая настоящая ваша мечта! И самое главное — постоянно задавайте себе вопрос: «Что сделано сегодня? Какие шаги предприняты для достижения моей мечты?».

 

Будет ли в вашей жизни мечта, воплотите ли вы ее в жизнь — ЭТО ЗАВИСИТ только от вас!

 

Ну, что ж …. с мечтой разобрались. Алгоритм превращения мечты в цель понятен (сначала должна появиться МЕЧТА, затем нужно записать мечту на бумаге, и понять нужно ли данную мечту превращать в цель,  после этого составляем план действий по достижению мечты, прописываем мелкие шаги (действия), фактически это задачи).

И самое главное после этих трех этапов – начать действовать. То есть постепенно выполнять намеченные шаги (задачи), продвигаясь к цели, реализуя ту самую мечту, которая когда-то неожиданно пришла к вам в голову.

Надеюсь, теперь вам понятна разница между мечтой и целью. Мечта – это простое желание, цель – это уже руководство к действию. Причем данное руководство содержит описанные средства, необходимые для достижения представляемого желания. Для цели обязательно наличие сроков и ресурсов, необходимых для достижения данной цели.

Задачи также содержат в себе сроки и ресурсы. Разница заключается в том, что задача – это единичное действие.

Например: мечта (желание) заработать 100 долларов. Цель – написание цикла статей (срок 2 недели), количество необходимых статей – 15, ресурсы: время 2-4 часа в день, средства на оплату интернета (регистрация на проектах, размещение статей).

Задача №1: Каждый день в течение 15 дней писать 1 статью (60-120 минут).

Задача №2. Подобрать темы и материал для каждой статьи (20-40 минут в день, каждый день).

Задача №3. Отредактировать статьи (10-15 минут в день, каждый день).

Задача №4. Выложить статьи на сайт (10-15 минут каждый день).

Таким образом, вы можете просчитать расходы времени, спланировать свои действия и достичь любой цели.

 

Почему надо ставить цели?

Почему это так важно? Да хотя бы потому, что цели наполняют смыслом жизнь сотрудника, менеджера и компании, позволяют осмыслить выполнение текущих операций, дел, функций, измерять их эффективность и дают возможность найти основу для дальнейшего совершенствования.

На одном из тренингов Радислава Гандапаса (известный тренер, специализирующийся на обучении навыкам публичных выступлений) как-то сам заявил: «Как только где-то на тренинге мне начинают рассказывать про SMART, я начинаю отмахиваться от этого человека, как от назойливой мухи, и могу выйти из контакта на некоторое время, чтобы меня не грузили всякой ерундой». Он слегка лукавит…ведь правда, Радислав?

А я вам сейчас расскажу о той «ерунде», которая помогла большому количеству людей (в том числе и Радиславу Гандапасу) поставить перед собой высокую цель и достичь её в кратчайшие сроки. А ещё эта «ерунда» помогла российскому парфюмерно-косметическому Концерну «КАЛИНА» выжить в условиях агрессивной конкуренции со стороны своих западных коллег, а главному акционеру компании и её генеральному директору Тимуру Горяеву стать миллиардером в долларовом эквиваленте.

 

Эта техника является общепризнанной классикой международного менеджмента и обязательным навыком любого менеджера. Можно также говорить о том, что понимание и использование технологии постановки целей SMART является профессиональным требованием, предъявляемым к любому руководителю, а также сотруднику, который хочет стать руководителем. Я обращаюсь к тем, кто собирается сделать карьеру в продажах, мотайте на ус, вот к чему я веду такой долгий и длинный рассказ о технике SMART. Я уже сейчас предлагаю вам подумать о своём будущем и снабжаю вас работающим инструментарием, который вам пригодится, когда вы станете руководителями.

Я вам рекомендую использовать данную технику постановки цели. Называется она SMART и первым, кто сообщил миру о ней был …... Странно, но я не смог определить, кому принадлежит авторство данной техники, данной модели постановки целей. Даже всезнающий интернет (потратил 1,5 часа своего времени) не смог мне дать однозначный ответ. Так что, дорогие читатели, пользуйтесь данной техникой на здоровье. Авторские отчисления делать не придётся. Претензии за незаконное использование предъявлять будет некому.

SMART (акроним, перевод с англ. — «умный, ум, мозги») — это стандарт постановки целей и задач, который учитывает пять важнейших характеристик целей.

Цель должна быть сформулирована в соответствии с определенными правилами. Именно они помогают нам «стрелять точно в цель» и «не делать холостых выстрелов» в процессе движения к поставленной цели.

Если же этого не делать и оставаться на уровне общих формулировок (я хочу много продавать, я хочу убедить своих клиентов покупать больше наших товаров, я хочу доказать выгодность сотрудничества с нашей компанией), то это не позволит сделать нашу деятельность максимально точной, рассчитанной именно на тот эффект, который мы хотим получить.

 

Итак, цели вашей деятельности желательно продумывать, используя так называемую модель SMART.

Вот основные пункты этой модели:

Specific (спесифик) — цель должна быть предельно конкретной. Ставя цель, прежде всего, нужно задать себе вопрос: что вы хотите получить в результате ее выполнения? Почему важен этот критерий? Когда вы планируете что-либо сделать, у вас в голове формируется свое видение результата выполнения задачи, тут важно максимально конкретизировать.

Специфичная цель имеет больше шансов быть выполненной, чем цель, поставленная в общем (расплывчато). При постановке специфичной цели необходимо ответить на несколько вопросов:

  1. Кто: кто вовлечен?
  2. Что: что я хочу выполнить?
  3. Где: определить местоположение.
  4. Когда: установить временные рамки.
  5. Условия: определить требования и ограничения.
  6. Почему: особые причины, бенефиты, полагающиеся при достижении цели.

Данный параметр определяет такие требования к цели, как конкретность, ясность и отсутствие двусмысленных формулировок. Цель должна содержать ясную информацию для четкого понимания сотрудником того, что от него требуется. В специфичных целях нет «воды», они однозначно интерпретируются как руководителем, так и сотрудником. Именно поэтому рекомендуется давать ответы на вопросы: что, где, когда, почему и т. д.

Объем специфичной цели должен быть не менее 5-10 слов, но и не более 250 слов (одна страница текста — это максимум).

Например, неспецифичная цель звучит так: «Привести себя в форму», а специфичная: «Сбросить 15 кг в течение ближайших 12 месяцев».

«Клиент, ИПБОЮЛ Судакова В.А. расположенная по адресу ул. Лукашевича, 15г, должен обязательно сделать заказ по новым позициям из моего прайс-листа в количестве 10 позиций. Это нужно для того, чтобы выполнить план по отгрузке новых клиентов в январе месяце.»

Measurable (мезэрэйбл) — цели должны быть измеримы, чтобы можно было узнать, что они достигнуты (иметь количественное выражение или разбивку на отдельные небольшие шаги).

Измеримость цели предполагает наличие критериев (измерителей), которые позволили бы определить, достигнута ли поставленная цель и в какой степени. Если нет измерителей, очень сложно оценить результаты проделанной работы и объективно контролировать процесс. В качестве критериев достижения цели вы можете использовать:

  • проценты, соотношения (например, увеличить объем продаж на 10-30%);
  • внешние стандарты (для повышения уровня обслуживания – позитивный отзыв клиента);
  • частоту происходящего (допустим, эффективность продаж будет являться успешной, если каждый второй (третий, пятый) клиент повторно обратится за услугой);
  • средние показатели (этот измеритель можно использовать, когда нет необходимости прорыва в результатах деятельности, а нужно лишь обеспечить стабильность и поддержать качество работы, например, три (пять, десять) звонков, писем, клиентов в день, месяц);
  • время (каждый час, день, неделю);
  • в измеримость также входит и стоимость (для личных целей). Цель – покупку телевизора необходимо отмечать ценой (8.000 рублей).

 

Пример для мира продаж и мира торговых представителей:

«Клиент должен обязательно сделать заказ пробной партии, в объёме не менее 1-ой упаковки товара по каждой из 10-ти позиций».

Achievable (эчивэйбл) — цели должны быть достижимы с точки зрения внешних факторов и внутренних ресурсов. При постановке задач вам необходимо учитывать свои профессиональные возможности и личностные качества, то есть ответить на вопрос: как удержать баланс между напряженностью работы и достижимостью результата. В этом поможет механизм установки планки целей. Суть его заключается в том, чтобы ставить цели, соответствующие своему опыту и индивидуальным особенностям. При этом не должна занижаться планка, и в то же время необходимо сохранять достаточно интенсивный ритм работы. Цель должна попадать под определение „трудно, но выполнимо“, должна бросать вызов сотруднику

«Клиент – магазин «У дома» — должен обязательно сделать заказ пробной партии, в объеме не менее 1-й упаковки товара по каждой хитовой позиции из моего прайс-листа».

«Клиент — супермаркет — должен обязательно сделать заказ пробной партии, в объеме не менее 5-ти упаковок товара по каждой хитовой позиции из моего прайс-листа».

 

Relevant (рэлевэнт) — четвертое требование к правильно поставленной цели — её релевантность. В основном речь идет о том, что отсутствуют (или их влияние не так значимо, или его можно преодолеть) неконтролируемые сотрудником факторы воздействия на поставленную цель. Например, с каким-то супермаркетом не подписан договор на 2009 год. Тогда цель (отгрузить 10 наименований продукции в количестве 10 штук по каждой позиции) – не релевантна. КАК торговый представитель достигнет цели, если этот вопрос (заключение договора) находится не в его компетенции?

Например, объем продаж может зависеть не только, и даже не столько от деятельности торгового представителя, сколько от наличия товара на складе, наличия рекламного бюджета, действий конкурентов и динамики курса доллара. То есть в данной задаче (цели) существует множество слабо контролируемых сотрудником факторов, оказывающих влияние на возможность достижения сотрудником этой цели.

Для данного торгового представителя, может быть, стоит поставить цели, описывающие количество встреч, количество звонков, визитов к потенциальным клиентам и соблюдение стандартов работ.

На самом деле, это достаточно сложная проблема: учесть при постановке целей две противоположные тенденции: с одной стороны, желание компании распределить всю ответственность за результаты своей деятельности между подразделениями и сотрудниками, а с другой стороны, выделить именно те факторы и задачи, достижение которых зависит в первую очередь от деятельности сотрудника.

Следует добавить, что иногда сотруднику требуется дополнительное объяснение релевантности поставленных задач.

Например, задача сотрудника — повышение товарооборота при постоянном количестве клиентов. Вполне возможно, что не каждый сотрудник догадается, что ему придется увеличивать частоту и/или объем продаж для существующих клиентов.

Возможно, что лучше уточнить задачу: «Увеличить объем продаж со 100000 до 200000 долларов за счет увеличения средней стоимости сделки с 1000 до 2000 долларов».

В такой формулировке задача может быть более конкретной и понятной исполнителю, так как она указывает на тот способ, используя который сотрудник может увеличить продажи.

Если в общем виде стоит задача удвоить продажи, то понятно, что это удвоение может быть достигнуто за счет роста числа клиентов, сотрудников, рекламных расходов, ассистентов и т. д. В более четкой формулировке задача звучит так: «Удвоить среднюю стоимость сделки», а выбрать способы ее решения сотрудник может самостоятельно — проводить сортировку существующих клиентов, перейти на комплексные контракты, обучиться технологии больших продаж и т. д.

Как и в случае с согласованностью, очень важно, чтобы сотрудник принял релевантность поставленной задачи и осознал, что ее достижение зависит, прежде всего, от его усилий.

 

Time bound (тайм баунд) — требование к постановке задачи (с точки зрения порядка, но не важности!) — это указание временных сроков исполнения целей (задач).

«Клиент – магазин «У дома» — должен обязательно сделать заказ пробной партии, в объеме не менее 1-й упаковки товара в течение 7-ми дней после первого визита».

«Клиент — супермаркет — должен обязательно сделать заказ пробной партии, в объеме не менее 5-ти упаковок товара в течение 7-ми дней после презентации».

У организаций все меньше возможностей проводить трех- и пятилетнее планирование, и все больше компаний, использующих месячное и квартальное планирование (растет число компаний, которые не могут себе позволить ежегодное отслеживание результатов сотрудника и вынуждены переходить на ежемесячное и даже ежедневное отслеживание эффективности работы).

Такова в целом техника постановки целей SMART

Итак, цели должны быть конкретными, измеримыми, достижимыми, значимыми и с четкими временными рамками.

Замечено, что «правильная цель имеет тенденцию сбываться». К тому же, как говорил один из ныне живущих бизнесменов: «Кроме того, что цели должны быть ясными, простыми, они должны быть записанными на бумаге. Если они не записаны на бумаге — это не цели. Это пожелания". Кто сможет отгадать автора данных строк, тому приз. Напишите свой вариант ответа на gans1968@mail.ru и я отправлю вам электронную версию данной книги.

Итак, теперь вы знаете основные правила постановки целей. Попробуйте применить их, составляя (корректируя) свои цели именно сегодня. Помните пословицу «не откладывай на завтра то, что можно сделать сегодня»? Если вы станете следовать этим простым и замечательным словам, вы не успеете заметить, как ваша эффективность возрастет на 50-80%!

Чуть позже, в главе 7 «Планирование Карьеры» мы с вами выполним упражнение, которое позволит нам научиться правильно формулировать цель. Для самых нетерпеливых, кто предпочитает действовать, а потом думать рекомендую сделать это прямо сейчас.

Умных целей вам!

 

Вернёмся к нашему разговору о продажах.

Так какова же главная ЦЕЛЬ продажи? Предполагаю, что повторных вопросов про цель уже не будет, после такого отступления…

А, действительно, какова главная цель ПРОДАЖИ?

Т.е. в чём смысл продажи? Почему она становится возможной. Почему одни покупают, а другие продают? Что их объединяет? Возможно, покупателей и продавцов что-то объединяет? С этого места, когда ПРОДАЖИ начинают рассматриваться как взаимодействие, появляется надежда на то, что правильный ответ скоро будет найден.

Так вот, ПРОДАЖА сама по себе и есть ЦЕЛЬ. Нужно сразу осознать это. Уже в самом начале своей профессиональной деятельности.

Когда вы чем-то занимаетесь, вы должны понимать, что является ГЛАВНЫМ в том, чем вы занимаетесь. В продажах самое главное, это сам факт продажи. ПРОДАЖА – ЕСТЬ ЦЕЛЬ. Только не говорите об этом покупателю. На этот счёт есть мой афоризм, который написан на программе тренинга под названием «Тренинг Профессиональных Продаж». Вы на нём обязательно побываете, иначе тогда зачем же вы купили эту книгу…

В оригинале это звучит так:

«Если Вам нравится ПРОДАЖА, как процесс это хорошо. Приятно получать удовольствие от того, чем занимаешься. И, тем не менее, я рассматриваю продажу как ЦЕЛЬ. Только не говорите об этом покупателю.»

 

И чем же это всё должно закончиться, спросите вы у меня? Заинтриговал?

В качестве «сухого остатка» у вас должно остаться вот что.

  1. Если у клиента есть потребность, мы её удовлетворяем своим товаром.
  2. Если у клиента нет потребности, мы её создаём. Так как достижение цели произойдёт тогда, когда осуществится продажа. Всё круг замкнулся. Поздравляю!

 

Вы оказались в мире продаж. Здесь всё так интересно! А у вас есть постоянное чувство того, что вы победитель, при любых обстоятельствах.

Есть потребность – удовлетворил!

Нет потребности – создал!

Профессиональные продавцы — это волшебники. Они — чертовски приятные мерзавцы (в хорошем смысле этого слова). Им просто невозможно отказать, им трудно сопротивляться. Знаете почему? Потому что у них ЦЕЛЬ – ПРОДАЖА. Они будут к ней стремиться, чего бы им это не стоило. Эта цель для них всеобъемлющая, она наполняет всё их естество, она даёт им силы двигаться вперёд. Поэтому они всегда побеждают. Только не говорите об этом покупателю…

А напишу как я книгу!

От Торгового Представителя до Коммерческого Директора

0
Читать нечегоПришла мне мысль в голову.
Пора написать книгу о Мире Продаж.
О его обитателях, и правилах эффективного выживания. И о своём Пути в этом Мире, который начался, между прочим, в 1997 году.
Присоединяйтесь!

Когда Вы приходите в Мир Продаж и начинаете с отметки «полный ноль» всё может закончиться отметкой «Коммерческий директор» или «Директор филиала». А может произойти и обратная ситуация: полное фиаско, дрожащие с перепугу руки и вопль «мама, роди меня обратно». Чтобы последний сценарий реализовался с минимальной долей вероятности, планирую написать книгу-трилогию и помочь будущим продажникам войти в Мир Продаж в качестве гостя и очень быстро в нём адаптироваться, обжиться и удобно расположиться на самых лучших местах.

Книга будет состоять из трёх самостоятельных частей. Первая из них будет посвящена Вашей карьере в должности «Торговый представитель».

Вот так, по моим представлениям, может выглядеть ОГЛАВЛЕНИЕ первой части книги-трилогии.

 

  1. Вступление.

КАК появилась идея создать серию книг о карьере в Мире Продаж.

 

  1. Введение в Продажи

 

  1. Этап профориентирования для Торгового Представителя (ТП)

3.1. ПРАКТИКУМ: Ты и Продажи. Кто кому нужен больше.

 

  1. Технология продаж для начинающих
  • Установление контакта
  • Определение потребностей и возможностей клиента
  • Презентация коммерческого предложения, товара, услуги
  • Работа с возражениями
  • Закрытие сделки, завершение продажи

4.6. Кейс-Практикум: Визит ТП на новую розничную точку

 

  1. Идеальный ТП.

5.1. Профиль должности ТП.

5.2. Должностная инструкция ТП

5.3. Компетенции идеального ТП

5.4. Что хотят слышать работодатели на собеседовании или КАК пройти собеседование.

5.5.Кейс-Практикум: Собеседование на должность ТП. Два Алгоритма проведения

 

 

  1. Сколько зарабатывает ТП. Что тебе нужно знать о своей ЗРП.
  • Стадии развития компании
  • Системы начисления ЗРП на различных этапах развития компании
  • Кейс-Практикум: рассчитай свою ЗРП в компании

 

  1. Планирование карьеры
  • Если есть цель «расти» по карьерной лестнице, ЧТО нужно делать в первую очередь.
  • Реальные люди – реальные истории.
  • Кейс-Практикум: Есть ли у тебя амбиции и подкреплены ли они реальным потенциалом.

Я уже написал  «ВСТУПЛЕНИЕ: Как родилась идея создать серию книг о карьере в Мире Продаж» и второй раздел  «ВВЕДЕНИЕ в ПРОДАЖИ».

Через некоторое время я размещу статьи, в которых можно будет ознакомиться с написанным материалом.

Предлагаю всем желающим присоединиться к написанию книги в качестве соавторов.  Ваше участие может быть реализовано в виде онлайн интервью, которое займёт 20-30-40-60 минут (с хорошим человеком всегда есть о чём поговорить). В Омске накоплен специфический опыт дистрибуторского бизнеса. У него есть свои особенности. Кто жил и работал в Омске – меня поймёт.

Ваше онлайн интервью об успехе в бизнесе может послужить лучшим примером для разного рода читателей, в том числе Ваших потенциальных клиентов. Читатели смогут понять, как Вы достигли успеха в бизнесе, какие действия необходимо предпринять в первую очередь, и чего стоит «опасаться как огня».

Участие может быть на любой стадии написания книги. Можно  сейчас написать о своём опыте работы торговым представителем (этому посвящена вся ПЕРВАЯ часть книги), а можно присоединиться на этапе создания второй части книги о Супервайзере. А ещё есть третья часть: «Я – Коммерческий директор».

Кроме онлайн интервью можно написать самостоятельную статью о своём опыте работы в должности торгового представителя в одной из российских компаний. За статью я Вам ещё и заплачу! Достаточно будет написать текст 2000—3000 знаков и я Вам перечислю 100 рублей на любой счёт, который Вы укажете.

Друзья, Вы меня услышали?

Очень полезно и интересно будет прочитать о нашем с Вами опыте подрастающему поколению, которое прямо сейчас начинает искать себя в Мире Продаж.

Есть ещё одна форма участия в написании книги.

В виде готового кейса (ситуации).

Можно описать реальную ситуацию из жизни торгового представителя, которая произошла с Вами. И далее – выход из ситуации: с рекомендациями, советами, интересными феньками, которые реально работают и могут быть успешно использованы любым человеком. А в конце данного кейса можно будет указать информацию рекламного характера. Например,  ссылку на ваши аккаунты в социальных сетях, сайт компании в которой Вы работаете или являетесь собственником. А также фото тех времён, и фото в настоящее время. Сделать такую ретроспективу – Было-Стало.

А более всего приветствуется ЛИЧНАЯ инициатива. Любой вариант участия в написании книги – приветствуется. Помните главный принцип советских времён: «Главное – участие!» И ведь хорошо получилось, везде поучаствовали и построили империю под названием СССР. Лично я по ней очень ностальгирую.

Кто готов откликнуться на моё предложение, жду Ваших писем на

chirkov-trener@mail.ru или

biznestrener2@gmai.com

Для омичей самый короткий путь — +7-983-118-72-18

 

Искренне Ваш, Сергей Чирков.

Я вышел ростом и лицом, спасибо матери с отцом. В. Высоцкий

Я вышел ростом и лицом, спасибо матери с отцом

0

Иван_Максимович_Поддубный

Иван_Максимович_Поддубный

Продай себя, а товар уйдёт «прицепом». Мир продаж встречает по одёжке. Вы сомневаетесь?  … закройте страницу, покиньте мой сайт!

Согласны? Читайте до конца, Вас ждёт Приятность и Неожиданность.

Начну с анекдота про важность внешнего вида в нашей жизни.

Мужчина приходит на собеседование устраиваться на работу генеральным директором: небритый, в грязной и рваной одежде, с ужасным запахом перегара. 

Мужчина: 

— Я хочу работать у вас директором. Какие условия вы предлагаете?

Рекрутер: 

— Оклад 5000 долларов, служебный Ferrari, соц. пакет, персональный секретарь 24 часа в сутки.

Мужчина:

— Вы шутите? 

Рекрутер:

— Ну, Вы же первый начали.

Или вот, тоже в тему:

В поезде посол и епископ поспорили, у кого из них более высокий ранг.

— Меня титулуют ``Ваше Преосвященство``, — доказывал епископ.

— А меня называют ``Ваше Превосходительство``, — парировал посол.

Сидевший с ними в одном купе коммивояжер говорит:

— Из нас троих самый высокий ранг у меня. Когда я прихожу к  покупателю, он встречает меня словами: ``Боже мой! Опять Вы!``

Целью данной статьи является рассказ о том, как важно в самые первые минуты разговора с клиентом произвести хорошее впечатление на вашего собеседника, будущего клиента компании.

Продажа – это технологический процесс. Такой же, как сборка автомобиля на конвейере или приготовление вкусного узбекского плова. Кто плавал, тот скажет, что автомобили, собранные в разных странах – очень сильно отличаются друг от друга.

И так. Продажа – технологический процесс, состоящий из нескольких этапов, которые следуют один за другим в определённой последовательности и на каждом из которых используются определённые «инструменты».

В профессиональной литературе можно найти различный алгоритм продаж, состоящий из 5, 7, 10 и даже 12 этапов.

Для простоты запоминания остановлюсь на самом простом варианте.

Продажа – это процесс, состоящий из 5-ти этапов:

  1. Установление контакта
  2. Определение потребностей и возможностей покупателя
  3. Презентация коммерческого предложения (товара, услуги)
  4. Работа с возражениями
  5. Закрытие сделки.

Для обучения вашего торгового персонала эффективному поведению на первом этапе  - УСТАНОВЛЕНИЕ КОНТАКТА — существует несколько приёмов, правил, и специальных упражнений.

Для того, чтобы вашего сотрудника захотели слушать (торгового представителя, который зашёл в новый магазин, для того, чтобы заключить договор, менеджера по продажам сложной медицинской техники) ему необходимо в первую очередь привлечь к себе внимание и создать первоначальный интерес. Интерес к нему самому, как личности, а не к тому товару, который вы продвигаете на рынке.

Для этого ваш сотрудник должен сознательно воздействовать на следующие элементы формирования первого впечатления:

  • Внешний вид
  • Зрительный контакт
  • Рукопожатие
  • Улыбка (у вас по жизни всё «в шоколаде»)
  • Обращение по имени
  • Контроль своей невербалики (позитивный настрой)

Если вы скажете, что это прописные истины. Я могу с вами согласиться. Только одни «продажники» придают им существенную роль, а другие продолжают ходить на работу с «кислой» миной, нестрижеными ногтями, нечёсаными волосами и жутким запахом изо рта. Результаты, соответственно, отличаются как день и ночь.

Встречают по одёжке.

В продажах значительную роль играет фэйс-контроль (приятные внешние данные) и дрэсс-контроль (определённые требования к внешнему виду). Если ваши «продажники» не прошли данный вид контроля – не выпускайте их из офиса. А лучше сразу, при приёме на работу проведите соответствующий отбор. Так как научить человека следить за собой и привить ему определённое чувство стиля в одежде – практически невозможно.

Клиентам вашей компании должно быть приятно общаться с вашими продавцами, они должны получать удовольствие от всего, в том числе и от аккуратной стрижки и чистой обуви.

Пусть меня обвинят в нарушении Конституционных прав граждан РФ (право на труд имеют ВСЕ жители РФ не зависимо от пола, национальной принадлежности, возраста и тд), и, тем не менее, ваши сотрудники – это лицо ВАШЕЙ компании. Если вам безразлично, КАК выглядит лицо вашей компании … можете дальше не читать статью, наша система ценностей очень сильно отличается друг от друга, как вода от песка.

Если вы понимаете, что опрятный внешний вид и приятная (не отпугивающая)  внешность являются вполне обоснованными и жизненно необходимыми требованиями, переходим ко второму пункту нашего списка:

 

Зрительный контакт.

Почему так важен зрительный контакт в мире бизнеса? Всё очень просто: Если мы хотим, чтобы клиент доверял нам, он должен видеть наши глаза. В продажах (да и в повседневной жизни) ДОВЕРИЕ клиента является для нас основой будущего сотрудничества. Нет доверия – нет контакта, нет контакта – нет контракта.

Для отработки  зрительного контакта, уверенного взгляда рекомендую провести вам разминку «Зеркало».

Данная разминка тренирует умение смотреть друг другу в глаза, выдерживать прямой взгляд собеседника. В бизнесе это означает уверенность, силу и власть. Однако многие, даже среди руководителей, не владеют этим навыком в достаточной степени.

Эта разминка также позволяет желающим обнаружить, как воспринимается остальными их взгляд — как подавляющий, от которого хочется отвернуться, или как подавляемый, то есть вызывающий желание наседать, наступать. При этом обладатель подавляемого взгляда испытывает больший дискомфорт при взгляде «глаза в глаза», чем его партнер. Или же взгляд «глаза в глаза» не приносит дискомфорта, скорее подчеркивает понимание и открытость.

Рукопожатие.

Следующим пунктом, на который можно сознательно влиять при формировании первого впечатления является ваше рукопожатие.

Для отработки рукопожатия (и мужчинам и женщинам) рекомендую провести разминку «Говорящие руки».

Эту разминку используют тогда, когда необходимо развить навык невербального общения (общения без слов) в совокупности с отработками навыков вербального общения. Данная разминка позволяет понять, что человек способен передавать, а также принимать информацию с помощью тактильного контакта. Такой способ передачи информации называется невербальным.

Следующим пунктом для отработки навыка вхождения в контакт является ваша улыбка. Улыбка – самая высокооплачиваемая гримаса в мире бизнеса. Улыбка заразительна. Начните улыбаться и увидите, как изменится лично ваше настроение и, в скором времени, настроение вашего собеседника.

Учитывая важнейшее значение мимики в общении, старайтесь контролировать выражение своего лица, проявляйте энтузиазм и улыбайтесь, общаясь с клиентом (только не при решении конфликтов), а если вас тошнит от своей работы, то рано или поздно клиента стошнит и от вас, и от представляемой вами фирмы.

Для того, чтобы ваши сотрудники, выходя на работу, улыбались, расскажите им на утренней планёрке хороший анекдот. Вот кое-что из последних анекдотов, услышанных мною:

— А давайте наберем бухла, теток, курева! Нажремся до одури. Так чтобы
штырило потом всю неделю!..
Но это, конечно, при условии, что в театр билетов не достанем...

 

Одного не очень симпатичного донжуана
как-то спросили:
— скажите, а почему вас так любят женщины?
— не знаю, — ответил он, лизнув левый глаз.

Данные анекдоты на страницах серьёзной газеты выглядят достаточно вульгарно, но на утренней планёрке в офисе вашей компании – именно такими анекдотами можно разбудить ещё не проснувшихся сотрудников и вернуть им интерес к жизни.

А самым эффективным способом сделать ваших сотрудников похожими на счастливых людей (ежедневно улыбающимися, с просветлёнными лицами) является достойная заработная плата. Дайте вашим сотрудникам её заработать, покажите, КАК это можно сделать. Пускай она растёт пропорционально оборотам вашей компании.

Обращение по имени.

Переходим к следующему пункту: Обращение по имени.

Для того, чтобы сотрудники вашей компании прочувствовали на себе эффект от того, как приятно бывает порой услышать своё собственное имя из уст совершенно незнакомого тебе человека, проведите для них разминку «Снежный ком». После проведения данной разминки ваши сотрудники уяснят для себя следующее:

  1. Имя человека – эффективное средство привлечения внимания.
  2. Имя человека – прекрасная возможность обретения благорасположения вашего собеседника.

Для закрепления навыка называния собеседника по имени рекомендую вам следующее.

Выходите на рабочее место менеджеров по продажам и слушайте, слушайте, слушайте, КАК они разговаривают с вашими клиентами. Считается нормой, если за время разговора с клиентом (5-8 минут) менеджер называет человека по имени 3-4 раза.

Обращение к вашему клиенту по имени (или имени отчеству) делает общение более неформальным, а для мира продаж неформальное общение предпочтительнее, чем формальные процедуры и рамки, в которые вы помещаете своих клиентов.

Все разминки, на которые ссылается в данном материале автор, имеются в свободном доступе на сайте www.astropsy.ru  в разделе Обучение персонала.

Кстати, рекомендую внести в своё расписание мой ближайший тренинг по обучению персонала. Вы же хотите, чтобы «лицо» вашей компании выглядело безупречно в глазах ваших клиентов.

Тренинг называется «Как влюбить в себя клиента и узнать его потаённые желания». Вот здесь видео-презентация тренинга:

>>> Как влюбить в себя клиента и узнать его потаённые желания» >>>

В конце 3-х минутного ролика вас ждёт Приятность и Неожиданность.

Джон Пяткин

Омск

1903г

Вверх