Промо акция

Промо акция WinRAR

Нужно попасть внутрь головы клиента и понять о чём он думает (фильм «Чего хотят женщины»).

В чем секрет успеха скидок и акций? Почему не все акции срабатывают?

Прочитав эту статью вы узнаете о самых успешных техниках распродаж и трёх лучших видах акций, которые приводят к росту продаж в 100% случаев.

 

Клиенты бывают разные и у разных типов клиентов скидки вызывают разные эмоции. Если вам нужно понять, как работают акции, давайте вначале рассмотрим какие типы покупателей бывают.

 

3 типа клиентов

1-ый тип — «Пассивы»

Таким покупателям скидки нужны только лишь для того, чтобы наконец определиться с покупкой, сделать окончательный выбор. Например, человек приходит за покупкой в магазин и находит 2 холодильника – оба ему понравились, у них примерно одинаковые характеристики, дизайн и цена – выбрать сложно.

И вдруг он узнает, что цена одной модели холодильника уже со  скидкой 30%! Значит, думает он, до скидки этот холодильник был дороже, а, следовательно, лучше, но надо же (!) как ему повезло, именно ему предоставился шанс купить его намного дешевле. И, конечно, он покупает именно тот холодильник, который продается со скидкой, хотя и по такой же цены, как холодильник рядом без скидки.

 

2-й тип — «Охотник за скидками»

Реально охотник: высматривает, выслеживает, готов долго идти по следу, обойдет все магазины города, чтобы найти самое дешевое или самые большие скидки. Им движет только одно – жажда выгоды и даже азарт. Если на товар нет скидки, этот товар для него не представляет практически никакого интереса.

 

3-й тип — «Я как все»

Этот клиент вообще не смотрит на скидки. Для него главно – качество товара, цена не имеет значения. Но иногда, «Я как все» может попросить у продавца скидку потому, что так делают все. Это привычка, некая игра, которая приносит ему эмоциональное удовлетворение. Хотя, в принципе, если скидки не будет, он все равно купит.

Всем типам клиентов скидка помогает чувствовать себя комфортнее и служит хорошей мотивацией для покупки.

 

Как и на чем работают суперакции?

Попробуем представить, как мыслит человек.

Существует два мотива.

Первый – для шопоголика – человека, который любит покупать и покупает много, причем тратит денег больше, чем зарабатывает – обычно его мучает чувством вины. Скидка дает ему успокоение и рациональное обоснование, которое он подсознательно ищет. Скидка дает ему возможность думать, то он экономит.

Второй – для всех. Человек больше волнуется о том, что может что-то потерять, чем о возможности что-то приобрести. Это древний инстинкт, так работает лимбическая система, одна их функций которой формирований, мотиваций, эмоций, поведенческих реакций. Играя с фантиком на ниточке, кошка может смотреть на движение фантика и не делать попыток поймать его. Но как только фантик скрывается из виду, кошка молниеносно ловит его.

Почему? Потому что боится потерять.

Мы мыслим так же, как кошка. Поэтому ограничения во времени всегда отлично срабатывают. Покупателю не нужен сейчас этот товар,  но ведь срок действия скидки заканчивается, и он неожиданно для себя решается на покупку.

 

А чтобы правильно давать клиентам скидку, важно учитывать некоторые правила и принципы.

 

Принцип 1. Не менее 15%.

Психология человека устроена так, что скидка менее 15 % не воспринимается. Кому-то менее 15 %  мало, кто-то просто привык к скидкам 30%, 40%, 50 %, а кто-то любит когда 70%!

Кроме того, существует разброс цен между магазинами. В одном  магазине скидка 5%, а в других, где скидки нет, товар изначально стоит дешевле. Поэтому скидку в 5-10% не воспринимают всерьез.

 

Принцип 2. Скидка должна приносить прибыль.

Постоянное использование скидок разоряет многих предпринимателей. Они думают, чем больше скидок будет использоваться, тем больше возрастет объем продаж. Но не всегда это приводит к увеличению прибыли.

Нужно знать черту, ниже которой опускаться по скидкам нельзя. Если постоянно применять скидки 50-70%, то откуда возьмется прибыль? Необходимо рассчитать планку, ниже которой скидки применять нельзя, т.к. это ведет к убытку.

Кроме того покупатели привыкают к скидкам в определенном магазине. Поэтому если использовать скидки почти всегда – клиенты перестают их замечать. Товары же без скидки перестают покупать совсем. Применяйте скидки достаточно нечасто. Или используйте скидки постоянно, но на определенный ограниченный ассортимент.

 

Принцип 3. У скидки должна быть причина.

У каждой скидки или акции распродажи должна быть своя  причина. Это важно, чтобы не потерять доверие клиента. Это может быть сезонная распродажа или уценка за маленький дефект, поврежденную упаковку, товар с витрины или без упаковки, в честь день рождения магазина или компании.

Также можно предоставлять скидку, если клиент купит еще товар: такой же или другой. Если причина есть, то клиент подумает, что это выгодно именно сейчас, а не уловка маркетологов.

 

Принцип 4. Скидка должна иметь срок годности.

Первое – это авторитет, который вы можете потерять, когда клиенты поймут, что все скидки у вас лишь для привлечения внимания. Вторая – необходима причина купить именно сейчас. Дедлайн. Когда до конца супервыгодной акции остаются считанные часы,  потенциальный клиент видит, что если не купит сейчас  – то упустит возможность. И у него возникает желание купить прямо сейчас, пока есть скидки.

 

Принцип 5. Скидка должна быть видна

Любую скидку нужно показывать. Использовать все способы рекламы. Клиенты должны узнать о возможности сэкономить. Сама скидка также должна быть видна на ценнике в магазине: обязательно выделите скидки в торговом зале желтым, а лучше – красным цветом.

 

Что клиент ценит в акции?

Акции имеют невероятный психологический эффект. При покупке по акции, у человека отключается ощущение «траты денег» и включается ощущение «экономии». Больше акций – больше покупок.

 

3 типа акций, которые работают всегда.

  1. Товар недели / товар дня.

Эти акции хорошо себя зарекомендовали. Выбирайте «товар недели» или на определенный день. Можете делать скидку на определенный товар на весь магазин, или на свой товар в каждом отделе.

Скидка в 5-10% здесь не сработает. Не поскупитесь маржой,  сделайте скидку в 30-50%. На этом товаре вы не заработаете, но заработаете на других. Когда вы видите рекламу курицы в «МЕТРО» за 69,99 рублей – это «маячковый продукт». На этой курице ничего не  заработаешь, но кто в большом супермаркете покупает одну курицу?

 

  1. Акция на отдельные виды товара.

Тут важен творческий и оригинальный подход. Не просто «Акция на пуховик фирмы Z». Придумайте, например  цветную акцию: «Скидка 50% на всё красное бельё».

Красное бельё подойдёт не всем, и кто-то купит чёрное, белоё и т.д. Но ажиотаж вокруг магазина это создаст.

 

  1. Акция в целях повышения среднего чека.

Для повышения среднего чека, есть 2 известных способа.

Первый – это акции «1+1=3» или «2=3». Бонусом может быть как один товар в подарок, так и большая скидка. Например: «Купи 2 упаковки духов и получи 50% скидку на следующую покупку» или «Купи 2 зимних пары обуви и получи третью бесплатно».

Второй – это акции «Подарок за чек». Необходимо посчитать средний чек и взять от него, например, 30%. На сумму, которая получилась, гарантируется скидка на следующие покупки. Или «При покупке на сумму более 3 тысяч рублей, любой товар на ту же сумму в подарок».

Это все основные работающие инструменты, чтобы дать свои потенциальным покупателям стимул и мотивацию покупать, и покупать больше. Используйте, внедряйте. Успехов в продажах!

 

Кому статья автора понравилась — можете сделать и мне приятность, – сделайте репост, а также прокомментируйте: пусть ее увидят ваши друзья и просто интересующиеся люди.  Кнопки социальных сетей и других мест массового обитания людей – ниже статьи.

 

Ваш Сергей Чирков

15 октября 2014г


Так же по этой теме: